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如何向充滿懷疑的高階主管進行推銷

2017-10-30 16:19管理雜誌

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【文/Byron Matthews】

「超乎尋常的宣稱,需要超乎尋常的證據。」──卡爾薩根

這項「薩根標準」通常運用在天文學和其他科學上,但也可以運用在銷售上。我的意思是──如果你想成交,就必須找出證據或提出證明,支持自己所說的每一句話,尤其當你碰到一整群以抱持「懷疑論」聞名的高階採購者時,更是如此。

抱持懷疑論的人和「講求個人魅力」與「思考型」的主管不同,當你試著向這樣的人進行推銷時,通常會一再聽到同樣的反應:「證明給我看」,所以當你能夠以「超乎尋常的證據」,證明自己所宣稱的每一件事時,神奇的結果就會出現。

抱持懷疑論之高階主管的四大特色是:

1、抱持懷疑論的人通常有強烈的人格,對每個人、每件事都抱持懷疑的態度。要對這樣的人進行銷售,一定要有信用。

2、他們相信,在你踏進門裡之前,他們就已經知道你計畫要講的每一件事──而且他們不是要尋求協助。

3、他們會在內在觀點與外在觀點之間,進行平衡的決策。

4、他們什麼都不怕,而且可能要求很高。

根據我們的研究,高階採購者中有19%是懷疑論者,所以你在和他們一起開會之前,需要先進行良好的規劃。

以下是和懷疑論者交手時,能夠成功的四大關鍵:

1、在過程中盡早建立信用。言出必踐,說到做到──沒有例外。

2、立場堅定,但尋求折衷點,只要你有信用,這點是可以做到的。

3、控制自己的情緒和自我,記得我最喜歡引用電影「教父」裡面的一句話:「此事無關個人,純粹是公事。」

4、回到信用的源頭,也就是說,加以證明、再證明。

要準備應付懷疑論者,其實很容易。雖然高階採購者中,只有19%是懷疑論者,但48%的銷售業務簡報內容,卻都是為了這類型的人而設,因為在我們參加業務會議的時候,很容易抱著「做出最壞打算」的心態,而此處的關鍵就是在你踏進門裡之前,先建立好自己的信用。

【完整內容請見《管理雜誌》521期;訂閱管理雜誌電子版

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