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睡工廠創業 大成鋼謝榮坤打造「工業產品界的亞馬遜」

大成鋼創辦人兼總經理謝榮坤;蘇義傑攝。
大成鋼創辦人兼總經理謝榮坤;蘇義傑攝。

【文/張彥文】

當年為了償還家債,隻身勇闖美國創業,甚至寄人籬下睡工廠的謝榮坤,如今已經靠自建的電商平台,穩坐全球最大的工業產品通路商。四十年來,謝榮坤用什麼獨特的管理心法,打造如此龐大的事業版圖?

你一定知道美國貝佐斯(Jeff Bezos)創辦的亞馬遜(Amazon),這是全世界最大的消費品電商平台。

但你知道,全球也有一家電商平台,號稱是「工業產品的亞馬遜」嗎?只要上這個平台,全球各地生產的十幾萬項不鏽鋼、工業用扣件、工業用鋁捲板、螺絲螺帽等,應有盡有,是全球第一大工業產品通路商。

令人興奮的是,這竟然是一家台灣公司,總部位於台南仁德區,距高鐵站僅10分鐘車程的大成不鏽鋼(下文簡稱大成鋼)。

去年受新冠肺炎疫情影響,大成鋼營收592.3億元,創近五年次低紀錄,每股稅後盈餘(EPS)出現少見負數-0.44元。但今年已強勁反彈,1到7月底,營收直逼550億元,較去年同期成長近七成。

市場分析,美國總統拜登上台後,施政重點之一是強化美國國內的基礎建設,因此不鏽鋼、工業鋁、螺絲螺帽等鋼鐵原物料和耗材需求,也快速提升,使大成鋼受惠。

8月上旬,美國國會更正式通過金額高達一兆美元的基礎建設法案,外界預期,大成鋼下半年的業績將更亮眼。

大成鋼創立於35年前。在台南仁德1500坪的甘蔗田中設立第一間工廠時,員工僅六十人,今天已在全球設立52個營運據點,人數超過六千人。創辦人兼現任總經理謝榮坤,是最重要的靈魂人物。

年近七旬的謝榮坤,雖已頭髮花白,但談起經營仍霸氣十足:「我現在還是每天工作18個小時!」

在謝榮坤的帶領下,大成鋼市值成長了249億元,總股東報酬率也高達335%,獲得2020年《哈佛商業評論》全球繁體中文版台灣CEO100強的榮耀,位居第78名。

單槍匹馬赴美創業

謝榮坤當年創業,是為了幫全家脫貧。身為家中老么的謝榮坤,10歲前仍家境優渥,但後來父親經商失敗,欠下大筆債務,生活從此掉進地獄。原本氣派的四合院,裡裡外外都被貼上法院查封的封條,一直到上大學,家中的封條都是他成長中的記憶。

大學畢業後,謝榮坤考進當年台南的知名企業三星五金(三星科技前身)。這是製造螺絲螺帽的大廠,當年員工多來自於台成清交等頂尖大學。他還記得報考人數多達五千人,但僅錄取五人,輔大企管系畢業的謝榮坤報考業務類,能被錄取,算是異數。「這表示我們(三星五金)老闆很有眼光,」他打趣說。

謝榮坤在三星五金工作六年,負責國際業務,在那個很少人可以出國的年代,他就常跑歐洲、美國、中南美洲談生意,培養了世界觀。由於表現優異,月薪從12,800元,快速爬升到38,000元。雖然這筆薪資在1980年代算很高,但對償還家債來說,仍然不足。

後來他毅然辭職,找到11名出資者,每人投資七千美元,湊了新台幣三百萬元,就一個人跑到美國創業,做他最熟悉的螺絲螺帽貿易。因資金有限,他跟一位三星五金的客戶、一家美國割草機公司商量,協助他們進口割草機所需的螺絲螺帽等零件,條件是讓他在他們公司裡設一個臨時辦公室。

這家割草機公司的老闆,成為謝榮坤創業的第一個貴人,不但讓他在廠裡設辦公室,還讓他利用多餘的空間當倉庫,5點下班後,貨車隨他用,甚至還讓他住在廠裡,而且完全免費。創業初期的謝榮坤,就這麼獨自一人在美國的工廠住了五年。創業初期的11名股東,多是台灣螺絲螺帽的製造商,他們入股的目的,是希望謝榮坤把產品賣到海外,因此並未介入經營,讓謝榮坤有百分之百的決定權。

自建電商平台,稱霸世界通路

在美國蹲點期間,謝榮坤發現,螺絲螺帽與不鏽鋼通路,不是被日本商社、就是被猶太人把持。台灣是生產國,價格卻被通路商掌控,客戶每每來到台灣,就是殺價。「價格戰從基隆殺到屏東,再從屏東殺到柬埔寨。」

謝榮坤一直與日本、猶太人競爭市場。後來網際網路與美國電子商務興起,成為轉捩點。在2000年之前,大成鋼就像傳統貿易商,但之後建構電商平台,經過二十年努力,今天終於看到成果,過去的日本與猶太競爭者,已紛紛退出,讓謝榮坤完成稱霸通路的夢想。

這個自主開發的電商平台,可說是大成鋼的核心競爭力,不論是對客戶服務或內部管理,都具備極大優勢。

當美國的通路商用很傳統的做法,收傳真、打電話來服務客戶時,大成鋼則打造一個讓客戶容易找到產品的平台,不但做好服務,又節省人力。

首先,平台提供十多萬種金屬類工業產品的品項,而且同一項至少提供四家不同的供應商可供挑選,一站購足。

第二,交貨效率大幅提升。傳統的運作模式,是客戶下單給貿易商,再轉到工廠端生產,交貨期至少二、三個月。但大成鋼轉型為通路商後,隨時備有五百億台幣的存貨,客戶一下單,交貨時間縮短到24小時內。

第三,取得商品訂價權。傳統貿易商會被殺價,但大成鋼平台有十餘萬種品項可供挑選,而且24小時內到貨,大大提高附加價值。客人只能決定買或不買,讓大成鋼不再流於殺價競爭。

第四,對製造商而言,也因此得以計畫性生產。平台建立後,讓大成鋼可以把市場供需資料回饋給全球的生產商,預測未來需求,形成雙贏。

管理心法一〉「無聲的管理」用數據進行全球溝通

大成鋼不但藉由這個平台擊退眾多競爭者,對內更是一項管理利器。因為所有的交易都在網路上進行,謝榮坤只要一打開手機,馬上可以看到世界各地回傳的即時數據,只要掌握數字變化,就知道是否有異常。

以美國最大銷售據點芝加哥為例,一天營業額大概是350萬美元,變動只要不超過正負10%,就是正常,不需要特別關注。但只要超出這個範圍,當地主管就會馬上接到謝榮坤的「無聲電話」。

大成鋼專案經理林俊良表示,謝榮坤會隨時打開手機審查各地的數據,即使半夜起來上廁所,也會關心一下正處於白天上班時間的美國市場。一看到數字不對,他會馬上打到美國去,當地主管只要一看到是來自台灣886開頭的電話,不等老闆開口,就會馬上報告數字異常的原因,例如可能是當天剛好下大雪。如果謝榮坤對回答滿意,也不會有任何指示,就直接掛掉電話,大成鋼內部都戲稱為「無聲的管理」,而且已行之多年。

「我的管理是只看異常。出現差異才要管理,否則就是常態,」謝榮坤強調,全世界主管在同一時間看到的都是相同數據,如果不正常就會馬上解決。

因此,大成鋼內部很少召開正式會議,都透過數據來溝通。謝榮坤常跟幹部們說,花時間管理很沒有效率,既然數據全部透明,大家應該自己管理自己。

管理心法二〉有本錢+零費用,達到「毛利等於淨利」

除了有獨特管理風格,謝榮坤一再強調,四十年來,他的經營理念一直都是兩個重點:「第一,要有本錢,第二,零費用。」

例如,當年創業的新台幣三百萬元,是從11名股東募得,然後去美國睡在別人的工廠,零費用營運公司,做到「毛利等於淨利」。

回顧大成鋼發展,都是依循這兩項原則。以通路平台來說,成本花在建置期,建置完成後,維運費用是固定的,超過基本營收後,增加的收入就達到零費用。

2007年時成立大成國際鋼鐵公司(以下簡稱大國鋼),更是一個明顯的例子。當時創立的主要目的,是為了在美國尋找不鏽鋼以外的成長動能;大國鋼主要經營合金鋼扣件,與不鏽鋼產品搭配,讓公司的產品更為多元,獲利也更為穩定。

以大成鋼的財力,完全可以獨資成立大國鋼,但基於做生意一定要有本錢的原則,謝榮坤還是找了全球合金鋼扣件龍頭芳生集團、碳鋼扣件龍頭晉禾集團,及中鋼集團旗下的中盈投資、國泰創投、華威創投等伙伴,共同出本錢,成立大國鋼。

這個決定,成為大國鋼在美國大舉併購的基礎。2008年發生金融風暴,景氣低迷了數年,靠著眾多股東雄厚資本的投入,大國鋼得以切入市場,併購了三、四家公司,地位愈加穩固。

謝榮坤強調,經營企業除了要方向正確、計畫完美,還要有本錢,他這麼反覆強調:「沒有什麼事情比本錢還重要,本錢太重要了!」

芳生或晉和本與謝榮坤不認識,都是靠旁人牽線才入股,但如今已結合成一個被謝榮坤形容為「比親兄弟還親」的伙伴關係。所以他常說,大成鋼不是「家族企業」,而是「企業家族」,結合眾人之力共同打天下。

目前,謝榮坤的一對兒女都已進入集團,在美國負責不同業務,身在台灣的他,仍每天工作18小時。即使已成為多項金屬工業產品的通路霸主,這位掌門人,仍要帶領企業持續邁進。

>>看更多CEO的經營智慧:

大成鋼

創辦人/謝榮坤

成立時間/1986年

全球員工人數/六千人、52個分公司(或營運據點)

主要業務/不鏽鋼管及配件生產商與不銹鋼各類產品通路商

2021年前7月營收/549.3億元

更多內容請見2021年9月《哈佛商業評論》全球繁體中文版〈超前部署新人才庫

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