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日職/軟銀橫掃奪下四連霸 巨人創多項難堪紀錄

考量客戶聽感和需求 「偷學」把陌生人變百萬商機

【文/張道宜 圖/廖祐瑲】

挫折度最高的工作,絕對少不了電話行銷信用貸款。除了大多數人避之唯恐不及,就算找到有借貸需求的潛在客戶,還得當下立刻提出合適方案。

儘管困難重重,還是有人能脫穎而出,創造千萬業績。今年30歲的陳怡臻,自2012年起踏入金融業,在2016年9月就跨過3個月累計成績超過新台幣1,500萬的門檻,躋身銀行「信貸百萬俱樂部」一員。

櫃員勇闖電銷戰場,語速、音調是關鍵

陳怡臻回憶剛進入外商銀行,擔任純內勤電銷人員時,一整天都要拿著話筒講話。若有人成交,主管會大聲唱名,除了表揚與激勵,更帶有對落後者施壓的目的。

即便在這樣的環境,陳怡臻還是能找到「貴人」。正因為主管大聲唱名,陳怡臻很快就看出哪些同事成績特別突出,成為她「偷學」的目標。

在偷學過程中,陳怡臻改變的第一件事,就是說話的速度與語調。

三個月後,陳怡臻決定跳槽到富邦銀行消費金融部門擔任信貸專員,這也讓她開始挑戰真正的陌生開發。

實際走向顧客,經營3大族群商機

一開始,陳怡臻土法煉鋼,從中華黃頁的電話簿上一支一支電話慢慢打,以為靠過去電銷經驗,應該不難上手,沒想到卻碰了一鼻子灰。

突破的關鍵,是提高名單的品質與成功率。陳怡臻發現,同事除了打電話,有人會在上班外的時間,到各大工業區或商辦大樓發DM廣告。

她由此慢慢經營出3個主要客群,分別是醫師、保險業主管與由各公司福委會轉介來的上市櫃公司員工。

幫客戶做財務健檢,拉近彼此距離

表面上,陳怡臻的工作是銷售信貸商品,但在她眼中,更重要的是,透過短短的通話時間,幫客戶解決問題,改善財務體質。

要在幾分鐘內完成簡單財務體檢,陳怡臻建議,除了最基本的任職公司、職位、薪資與年資之外,還要檢視幾個指標:整體負債、信用卡張數、遲交信用卡紀錄、帳單分期繳款紀錄,以及近3個月申貸紀錄。

陳怡臻分享她這8年來的工作價值,「當然,我們是為了業績工作,但得到客戶信任,願意讓我們伸出援手,才是最重要的。」

電話溝通就像一面鏡子,若你急躁也會反應在客戶身上。

【全文未完,完整內容請見《Cheers》229期,網址http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5097441】

【本文由Cheers雜誌授權報導,未經同意禁止轉載。】

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