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10個大哉問 解開陌生開發的痛!

【文/賴若函 圖/unsplash】

1.怎麼克服跟陌生人攀談的恐懼?

克服恐懼的關鍵,在於你要習慣它,沒有人不會恐懼,但有目標就會往前走。

如果你害怕自己聽起來「像是銷售人員」,就要先建立對專業的認同感,知道銷售人員能幫人解決問題,包括改善企業績效和流程、協助消費者找到想要或需要的產品和服務、甚至提供可用來救助生命的藥品和服務。

2.如何營造好的開場白,才不會一開口就被打槍?

有些業務在陌生開發的過程中,明明看到對方很忙,卻硬是要問:「可以給我一點時間嗎?」在不對的時間提出要求,當然很難成功。

如果是街邊找人填問卷,當下最重要的是開朗的語調跟微笑,別人才有機會看你一眼。開場白絕對不是制式的一段話,重點在於語調。

除了笑著講話,還有適時的高低起伏,讓顧客感到你在和他「對話」,而不是單向「推銷」。

3.一人出擊好,還是兩人成行好?

談業務不一定多人為佳,有夥伴固然很好,但也要避免有豬隊友。如果只是為了當下成交,不妨兩人一起去做陌生開發,特別是一男一女的組合較好。

若有在專業和性格上與你協力、互補的夥伴,例如你擁有專業的保險知識,只是不擅長與陌生人攀談;而你的夥伴外向不怕生,兩個人一起行動,就可彼此照應、截長補短。

4.建立信任感的關鍵要素是?

經濟學家帕列托(Vilfredo Pareto)提出的八二法則,應用在陌生開發,就是用「80%的力氣建立信賴感,20%用於提出解決方案」。在街邊發問卷時形象很重要,會決定顧客當下的感覺,服裝須整齊、不宜濃妝。

如果是在電話中要建立信任感,說話的速度要慢一點、咬字要清楚一點。當面拜訪客戶時,關鍵是雖然使用專業用語,卻能淺顯易懂,不用太難的詞彙,才叫專業。

5.什麼樣的程度,才可以降低業務工作中的陌生開發比重,轉向熟客經營?

哈佛大學研究指出,開發一個新客戶的成本,是保留老顧客成本的5倍。所以業務員不可能一輩子都在陌生開發,當有夠多客戶覺得你可以為他創造價值時,就可以把重心改為熟客經營。

【全文未完,完整內容請見《Cheers》229期,網址http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5097437】

【本文由Cheers雜誌授權報導,未經同意禁止轉載。】

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