保險超業分享終極心法：陪客戶一起成長

文．蔡武穆

「錢多事少離家近，薪水沒有天花板」，超業女王林家榛開頭第一句就說出進入保險業的原因，從事業務十八年以來，不但年薪千萬，更成立通訊處培育下一代優秀的業務團隊，而她透露成功心法竟是大家習以為常卻最難做到的「陪伴」兩個字。

挑戰高薪 沒有天花板

她笑著說，事少，因為剛開始學習大於銷售，事情不多；離家近，則是因為國泰人壽在全台有三百個通訊處，光是新店就有二家，她的娘家在新店，可以就近上班，最吸引人之處當然是挑戰高薪，沒有天花板。

林家榛熱愛銷售，二十幾歲就擔任服飾業店長，年薪八十萬元，還替老闆拓展四家分店，然而她結婚得早，苦於假日必須上班，休假與家人、朋友不同步，企圖轉換跑道，聽從母親的建議進入保險業，可以照顧家人並學習理財之道。

「進來第一個月簽完媽媽、公公、妹妹的單子，連續二個月沒業績」，她回憶，公司給的資源件難度超高，拜訪客戶幾乎被罵，客戶買的都是人情保，業務人員不是更換就是服務沒到位，有不好的體驗，對保險非常反感。

過去她賣衣服，是有形的產品，客人立即有體驗，保險是無形的商品，需要時間證明其價值，她開始打退堂鼓，「保險可能不適合我！」放棄的念頭油然而生。

以關懷陪伴取代目的性談話

就在要放棄的關頭，參加一個新人表揚大會扭轉了她的命運。台上分享的女生約莫大她五、六歲，外型、口條都不好，講話瑟瑟發抖，竟可以做到全單位業務冠軍，引發她的好奇，全神貫注傾聽。

林家榛分析，這位新人王有兩個優點；一、她擅長找出客戶的痛點，把房貸的風險轉嫁到保險，解決客戶若意外身故繳不出房貸的難題。二、她「一日十訪」，在很短的時間內取得客戶的信任，不管任何節日(春節、父親節、母親節或生日等)都會找機會關心客戶，增加在客戶面前的曝光度。

她才明白，保險不是不能做，而是沒有找到適合的方法，從此，她改變心態，以關懷陪伴取代目的性的談話，建立彼此的信任，並了解客戶的痛點和需求。

把客戶當朋友 了解他們的痛點和需求

林家榛說，保險工作非常挑戰，業務人員定著率不高，客戶不是排斥保險，而是排斥一直換業務員，每一次新的業務來拜訪就是來要業績，不是真的關心。

「無法立即拿到單，不如把客戶當朋友，成為他很重要的人」，林家榛涉獵各方面的知識，期能跟客戶快速搭上話題，客戶喜歡投資，就聊聊市場最夯的股票，客戶喜歡房地產，就分享房地產相關的訊息，甚至幫客戶接送小朋友，這些平常業務員不會做的，她都樂意為之。

她中午常帶著便當陪老人吃飯，「這些老人都很寂寞，傾聽他們過去的豐功偉業，人生中最值得驕傲的事，就可以知道是什麼樣的人。」

充分信任 勝過滿滿專業

「我做事沒想這麼多，有機會就去做！」有一次，她替一位女學生辦保險理賠需要跟家長說明，進到社區正好碰到她平常服務陪伴的老人，沒想到她要找的家長正好就是這位老人的媳婦，而女學生正好是這位老人的孫女，雙方瞬間拉近距離，「信任完全加分勝過於滿滿的專業」。

更意外的是，這位老人的兒子是當時全國商業總會的理事，日後的服務帶她認識許多頂級客戶，成為她翻轉人生的重要節點。

還有一次，她耕耘公司附近的住戶，一對葉氏夫妻經常赴中國經商，對保險業務員非常排斥，幾次貼心的互動打開他們的心房，最後簽下五十萬元醫療險大單，萬沒想到新冠疫情爆發，公司資金周轉不靈，夫妻壓力大到先後罹病過世，所理賠的四、五百萬元正好幫助他們的孩子順利完成大學畢業。

最輝煌時刻 預先規劃未來可能的低潮

「人要在最輝煌的時候，把你人生不知道的低潮先規劃起來，以備不時之需」，這對夫妻的故事，成為她日後開拓企業老闆或高資產人士最強而有力的註腳。

林家榛的客戶高達1080位，大部分是客戶轉介紹，陪著客戶一起成長。有一位七十七歲的老客戶，前些日子解三百萬定存繳第二年保費，「你能想到嗎？十五年前我認識他時，僅能簽一張一千元的意外險保單，如今他躉繳投資型保單上千萬元、期繳保費高達三百多萬元，就是陪伴的成果」。

同時，她跟客戶關係非常好，逢年過節一定親自送上小禮，久而久之客戶也把她當成家人，今年中秋節邀請她到家裡一起烤肉，分享生活趣事。她出了新書，客戶宴請她與上市櫃董娘同桌，親自送上新書，大力宣傳她的服務品質及口碑。

培育下一代優秀業務團隊

保險業的第五年，她年收入已達四百多萬，沒有發展組織的想法，偶然間受到一位編輯的啟發「組織是延續這行業的命脈」，她才積極增員，而有今日的通訊處。

林家榛坦言，她沒有人脈、沒有頂尖大學的光環，都能在這裡發光，因此，不隨便給人貼標籤，只要願意做的新人，都會給予機會。可是執行一段時間，發現不是所有的年輕人都跟她一樣有耐挫力、肯投入時間在工作上，所以調整策略，主動獵人才，找對的人上車。

「我把人才當VIP客戶來經營，在某個產業很優秀的人才，我會定期關心，哪天他遇到瓶頸或想轉換跑道，就是我的機會」。

以保險為人生使命 協助客戶做好資產規劃與傳承

她說，「保險是後面才產生的，樂於分享、樂於幫助別人解決保險以外問題的人，更能勝任保險的工作」，有幾位當初覺得自己不適合保險工作的，現在年收入都上百萬。

林家榛善於發掘成員潛能，並且賦予責任，讓他們被看見，也會充分授權，提升團隊的視野和格局，磨練他們的領導能力。在她的團隊中，不乏有台清交的優秀青年，甚至有客戶的孩子被家長安排到她的單位學習理財規劃。

「保險已成為我的人生使命」，她感性地說，剛開始是為了收入，受到很多人的幫助，現在有能力幫助別人，希望在有限的人生與客戶一起變老、協助客戶做好資產規劃與傳承。

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