想做銷售千里馬 就要懂得「賣自己」

【文.洪寶山】

邱吉爾說:別浪費一場好危機

擁有二十八年銷售經驗、《超業攻略:比銷售技巧更值得學的事》作者解世博指出,新冠疫情來得突然,疫情影響並不是針對個人,而是整個經濟體,「既然不是針對我而已,那就太好了!因為這樣很公平,誰能在危機中找到新的機會點,就會是贏家」。

你一定好奇,身為一個業務員,不能走進群眾時,該怎麼維持業績,甚至創造業績?解世博想與大家分享一個親身經歷的故事。在台灣,擁有咖啡癮的人很多,有四成民眾每天需要至少一杯咖啡。有一段時間,咖啡廳開立速度飛快,大概可以媲美便利商店的密集程度。無論是與朋友小聚、洽公、讀書、扮演文青等,咖啡廳已經成為生活必要存在之一。

然而,新冠肺炎爆發,為保持社交距離、防止群聚感染,許多人不敢前往咖啡廳,顧客日益流失。「但是,那天上班路上遇見一台咖啡餐車,老闆跟我說,顧客不敢上門,他就乾脆關店,購買簡單設備做餐車,推出戶外,顧客就不用再擔心疫情而不來消費」。即便戶外餐車會風吹、日曬、雨淋,可是老闆樂觀的說:「吹風更好,咖啡香可以飄得更遠」,如果不斷自怨自艾,生意永遠不會上門,「誰能主動出擊,才有贏的機會」。

無論是疫情衝擊或產業轉型,解世博強調,全員銷售的年代,如果業務員還是每天被動等待顧客上門,只能等著被電商取代。當今銷售業務員應該掌握兩個原則,第一,「順勢而為」,既然是趨勢,大家都面臨一樣的問題,抗拒不會有好結果,應該敞開心胸接納眼前局勢,設法找出突破點。

第二,「減少摸索」,如何轉型、克服當前困難,需要大量取經,但非茫然摸索,「現在網路這麼發達,能夠參考的影片、課程很多,不要摸著石子過河,你只會徒增挫敗感」,多學、多看、多聽,才能掌握銷售契機。

面對產業型態轉變,若能掌握上述兩個原則,即便遇到黑天鵝造成大環境低谷,抑或日新月異的科技發展帶動產業轉型,業務員都能掌握對客戶的切點與服務,不用怕節奏被打亂,更不用擔心被時代淘汰。

產品只是工具 「人」才是銷售亮點

解世博表示,想在危機中創造新商機,還要看一名銷售員是怎麼看待業務銷售這項工作,「很多人以為,業務員賣的是產品,實際上,我們是賣『自己』」。他認為,很多消費者對業務員的印象無非是「一支喙糊瘰瘰」,其實,業務員單靠嘴過日子的時代已經過去了。隨著互聯網發達,客戶可及資訊有時候比業務員還豐富,想要在客戶心中留下印象,一定要表現出「亮點」!

「請記住,產品只是一項工具,銷售最難的部分是怎麼把自己賣給客人」,客戶要先接納人,才會接納你說的話,進而接受產品。如果客戶連讓你說下去的機會都沒有,產品要賣給誰呢?當一名銷售員成功把自己賣給客戶的時候,客戶才容易買單,而且,這只是邁向超業第一步。

接下來,作為一個業務員,必須思考包裝自己最有效的方式,「這是一個比亮點的年代,銷售人員滿街跑,如果不能把自己的亮點營造出來,就容易被淹沒」,解世博的見解是,身為一名業務員,要善用自身的理念與價值觀,將其故事化,「用心交心」,擺脫冷冰冰銷售話術,用溫度讓客戶看見差異性。

「有一個讓我畢生難忘的客戶」,解世博透過自身經歷,勾勒出一名超級業務員如何用溫度取得高度,「當我跟這位女性客戶即將談妥簽約時,她先生突然跳出來制止,理由是業務在搶業績時,話都說得很好聽,等合約到手後,根本不把客戶當作一回事」。

眼看即將到手的業績就這樣被攪黃,如果是你,會氣憤?會氣餒?還是會微微一笑繼續爭取下一次服務機會?解世博打趣說:「我當然傻眼啊」!但是,他謹記那位先生反對的原因,不是要記仇,而是時時刻刻警惕自己,「積極表現、服務與關懷,並不只是要簽下一單業績」,他真心對待每位客戶,更是為贏得客戶尊敬,對方心服口服買單。

兩年後,這位太太主動打電話給解世博,對他說:「你快來我家,我先生居然說買保險就是要找你!」原來,一開始合約沒談成,並沒有讓他停止「服務」腳步,兩年內定期關心、定期回訪以及定期關懷,踏踏實實地讓那位先生感受到誠意。這段故事印證他一路走來堅持的信念,唯有真心誠意關懷每一個客戶,而非著墨於當下的業績,才能永續經營行銷業務這條路。

超級業務養成術 千里馬就是你

或許很多人認為要成為超級業務,必須口才好、外型亮麗才有機會。解世博笑著說這些刻板印象在他身上都找不到,除了前面提到的幾個特點,這些年也歸納出三個超級業務員特質:首先,從事銷售,先問自己「為什麼從事銷售」?如果只是抱持發大財的想法,你永遠不可能成功。「我覺得銷售可以幫助人,也可以成就自己」,這是解世博踏入銷售業務這個行業的信念、信仰,他呼籲所有從業人員,一定要擁有信念、信仰,才能走入其中,否則會因短視近利而限制發展。

再來,從事銷售業務、往超業邁進,要有「企圖心」。並不是設定每個月做幾百萬業績,也不是衝公司第一,是要有「挑戰自己」的企圖心。「我相信每個人心裡都有兩個東西,一個叫不滿,一個叫期盼,這就是對自我期許的企圖心」,解世博解釋,當業務員對自己有期許、有期盼時,才敢挑戰自己,走出舒適圈。要成為超業,想要發光發熱,絕對不能坐以待斃。

最後,也是最重要的特質「同理心」。「如果說武俠小說裡的倚天劍加上屠龍刀就可以號令天下,那企圖心就是屠龍刀,同理心就是那把倚天劍」。許多例子可以看見,當企圖心強過同理心,就會忽視客戶真正的需求,只為業績,不擇手段。

相反地,如果一名業務員發自內心站在客戶角度思考,從對方角色出發,客戶自然會感受到你的中肯,與別人不一樣的地方。因為具有同理心,才能站在客戶角度分析,找出對方最適合、實用的方案。具備這三項特質,人人都有機會成為超業,這些條件比技巧還來得更重要。

回首這次疫情,哀鴻遍野,解世博卻認為,不管目標是不是成為超業,這對銷售人員來說都是很棒的轉型機會。一方面可以帶動新業績,另一方面可以鞏固老客戶,「以前太平盛世時,太習慣不斷進攻,搶市佔率,卻忽略對老客戶服務」,仔細想想,當初客戶為什麼會買單,不就是因為服務做得好嗎?現在,正是持續服務,深耕老客戶的最佳時機。

「危機?還是轉機?」想法決定一切,疫情遲早會過,等到疫情過後,這段時間作的努力,將決定誰是贏家。

從解世博的眼裡,你可以看見滿滿的熱誠,面對一般民眾避而遠之的銷售業務工作,卻是他引以為傲的志業,「一天銷售人,終身銷售人」,那股銷售魂根深柢固。他勉勵所有從業人員,業務員這個工作必須抱持個人使命與信念,大量去接觸、認識各類型的人,或傾力服務目標客戶,擁有這樣一個善的想法與信念,業績自然就可以源源不絕。

【理財周刊第1029期】
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