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財務穩健是鐵律 建商鄭偉毓從失敗中圓夢

▲嘉麗建設董事長鄭偉毓(中)對工作團隊要求嚴格,也相當珍惜工作夥伴。左一為副總經理張峻毓。謝平平攝影
▲嘉麗建設董事長鄭偉毓(中)對工作團隊要求嚴格,也相當珍惜工作夥伴。左一為副總經理張峻毓。謝平平攝影

【撰文/謝平平】

採訪攝影當日,鄭偉毓特地換上一身白色硬挺的襯衫,進入工地後,眼睛不忘掃射細節:牆上版模平整度、窗框邊材顏色……拍照完即轉頭交代注意事項。

「嘉麗建設」是台中海線新竄起的在地建商,董事長鄭偉毓正在籌備的四個新案,有一半是當地老牌建商自動上門的合作。成功的背後,是由無數失敗交換而來。

工地主任圓夢

建商,可說是「錦衣夜行」的行業,一位知名建商本身也是作家,常遭文友開玩笑,為他「出身」惋惜——建商掌控權大,卻背負著原罪。但也因為是建築物的主要決策者,鄭偉毓還是工地主任時,常看著不夠理想的圖面嘆息,「有時候,外面的公園都蓋得比我們的好。」公共建設造價通常較民間住宅低,言外之意,部分住宅興建水平不高。

但身為一名工地主任,只能站在公司立場說話,每次交屋,他總默默在心中跟客戶說聲「對不起」,成立建設公司就成了他的夢想。

初時,他認為自己擔任工地主任多年,各種細節都能掌握,又曾在營建材料室工作二年,資金籌措順利,甚至加碼一倍,是時候一展長才了。但當他興致勃勃尋覓土地時,赫然發現自己不懂土地價值、不懂產品規劃,連要賣給哪個族群都沒底。

一週後,他當機立斷,將資金歸還給朋友。就在他徬徨之際,老天爺安排了一條重新塑造自己的路。

▲鄭偉毓做事講實效,不愛浪費時間,辦活動效率極高。鄭偉毓提供
▲鄭偉毓做事講實效,不愛浪費時間,辦活動效率極高。鄭偉毓提供

從接待中心賣房子做起

朋友見他說話有影響力,慫恿他不要待工地,應該去賣房子。他皮膚黝黑、頂著光頭的形象,讓許多建商發笑,他認識的建商、代銷界中,僅有一家願意讓他從跑單(建案銷售人員)助理做起,「大家都賭我做不久。」並非大家瞧不起他,而是工作型態差異太大。

鄭偉毓原本在工地發號施令,現在在接待中心掃廁所、刷洗手台、打開發電話,而且還不能接待客戶。每天晚上9點下班後,他狂練話術到半夜二點。

一個月後,他認為已達練習成果,便主動要求上司讓他接待客人,「成交獎金都給你賺」,他因此獲得更多學習機會。原本就能言善道的他,從講解、談價格、製作合約,一步步學習到位。在房市不佳時,他可以三天賣出17戶、大型社區45天完銷,因而迅速闖出名號。

這與營建專業背景有關嗎?鄭偉毓搖頭,表示營建與銷售是不同領域的專業,在接待中心現場兩年,他從沒用過營建方面的專業。

第一案就多災多難

鄭偉毓擅長銷售的風聲很快就傳開了,開始有金主捧著現金找他成立建設公司。算一算,鄭偉毓曾經成立過三家建設公司,失敗了二家,包括合夥後自行退出、獨資無疾而終。他表示,最大問題都在現金流。

第三次,是執行長熊俊雄找他合資成立公司,兩人個性合拍、理念一致,鄭偉毓為了成立建設公司,在海線經營七年,但成立嘉麗建設公司後,推案仍相當困難。

公司推出的第一案位於沙鹿,大家都會說是創業代表作,但他在購買沙鹿光華路土地隔週,政府就祭出限貸令,建商「土建融」(「土地融資」和「建築融資」的合稱)貸款成數一下掉到四成,資金缺口暴漲上億元。鄭偉毓的代銷公司此時又賠了三千多萬,他到處借錢,曾被押著簽五百萬本票,資產公司要他拿土地抵押換現金,他一聽到哪裡有金主,半夜也會衝出門。

從「酒店」到EMBA

「什麼情況,我都遇上了。」想起那段昏天暗地、幾乎想不開的日子,鄭偉毓邊抽菸、邊嘆氣,后里一家建商與他同病相憐,每隔幾天兩人就互相打氣,「我自己努力很久,過關了。但他沒過關,建設公司與營造廠都被收走了。」

當時,某位朋友常以認識金主為由,帶他們上酒店,「酒店小姐都沒有這麼勤快,我們三人是每天準時報到。」但不管灌了多少黃湯下肚,資金還是沒有到位,鄭偉毓痛定思痛,決定不再上酒店找金主。

當時將他的生活推向正軌的,竟然是「讀書」。朋友見他日日借酒澆愁,推薦他重回校園就讀EMBA,鄭偉毓在社群上分享上課點滴,竟讓朋友不再找他出門喝酒,無形中多了許多思考的時間。他發現,不上酒店、不喝酒後,公司業務順了、人生也重回正軌,似乎磁場都變了。

財務穩健第一

建設公司一案蓋三年,三年收入一次入帳,期間遇到的機會多,但狀況也多,即使政策沒有變動,也會遇到各種意外, 如:基地出現文化遺址、老樹移植、地質不良等,營收還沒入帳,支出馬上再多一條。

房市景氣佳時,許多建商透過土建融,多案齊發;但當政策、景氣變動,就會造成槓桿失衡。鄭偉毓歷經尋找資金的痛苦,他與股東都有共識——財務必須穩健,不管推幾個案子,資金鏈都不能斷,營收未入帳之前,遇到再心動的土地,也不開票買地。

因為不用擔心現金流,公開清水新案時,他曾大方宣稱,客戶匯進來的錢都進履約保證帳戶,公司不會去動;每週工務會議,他更能專注在解決問題上。

台灣人愛創業,鄭偉毓也希望從建設公司中圓夢。但38歲那年,公司收了、婚姻也沒了,前岳母叮嚀「一步一腳印,莫想一步登天」,他一直記到今天。

從自身的經驗來看,鄭偉毓認為,創業成功仍需一定的經驗、資金、人脈,缺哪一樣都可能使自己求助無門而關門大吉,「但如果你敢於失敗,大概離成功也不遠了。」

▲藝人潘若迪(中)受邀造勢,左為董事長鄭偉毓,右為執行長熊俊雄。謝平平攝影
▲藝人潘若迪(中)受邀造勢,左為董事長鄭偉毓,右為執行長熊俊雄。謝平平攝影

銷售心法:先成就他人

鄭偉毓重視細節、說服力極強,不管是在工地主任或現場銷售期間,他都能說服客戶。四年前,鄭偉毓曾抱怨:「為什麼自己沒有貴人?」四年後,案場總監問他:「為什麼你的貴人那麼多?」他思考,或許自己喜愛助人、心態豁達是原因之一。

剛到海線賣房時,人生地不熟,加入社團是獲取人脈最快的方式,老闆身經百戰,哪能看不懂?鄭偉毓發現大家都在談付出,於是有樣學樣。但到最後,他發現,自己才是受幫助的那個人,朋友義務宣傳、解決問題,他還經常接到感謝的電話,頗似馮諼為孟嘗君買義。

鄭偉毓表示,受到公司執行長熊俊雄不愛計較的影響,心態越來越寬廣,不但想送住戶更多,連暗箭傷人的朋友,他也能遺忘,「當老闆要學會忘記很多事啊。」

公司的經營原則中,「共贏」是核心價值,「想賣掉房子前,要能先輸掉自己。」不論是雙贏、三贏,鄭偉毓認為,就是自己要先輸,換句話說,不先想獲得自己想要的,而是先成就其他人,最後貴人滿天下,自己身處和善之場,自然貴客盈門。

本文摘自《看》雜誌第263期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第263期)謝謝!

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