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針對需求建立供應鏈 obis從賣床墊躍升為選物店

▲從床墊起家,因應消費者需求,開啟了家具的選物。obis提供
▲從床墊起家,因應消費者需求,開啟了家具的選物。obis提供

【撰文/楊戎真】

成立於2015年,「obis歐必斯國際家居」從床墊異軍突起,初期便立意要成為「台灣的IKEA」,打造台灣的居家平價時尚品牌,讓消費者一站購足,如今更整合設計師、工班,跨足室內輕裝修。營運長廖瑀瑄表示,發展到這一步,主要是想滿足客群的需求,「我們一直在做很多的整合,盡量在現有的資源裡面,去做很多快速的變化與服務。」

異軍突起:從床墊到完整家具產品線

2015年成立後,obis在廖瑀瑄的帶領下,秉持冒險、敢闖、敢拚的精神,在床墊市場上推出了絕無僅有的黑色床墊。儘管一開始不被看好,卻因為極度的差異化,找到一批愛好者,賣出好成績,走出了一條線上銷售床墊之路。

▲obis歐必斯國際家居營運長廖瑀瑄。葉俊宏攝影
▲obis歐必斯國際家居營運長廖瑀瑄。葉俊宏攝影

更料想不到的是,消費者買了床墊後,也開始詢問其他家具。廖瑀瑄笑說,由於obis主要做線上銷售,強調實景拍攝,需要布置不同的生活情境,營造不同的居家風格,會有很多的素材進攝影棚拍攝,消費者看到後開始詢問:這個床架有沒有賣?旁邊的床頭櫃有沒有賣?地毯有沒有?床包有沒有賣?

看到消費者的需求,從商業上考量,廖瑀瑄開始思考:「是不是應該讓畫面的呈現有更多的產值?」於是順勢開始賣床架、床頭櫃、床包,再拓展至沙發、餐桌椅,最後發展成:「你要看的家具,我們這裡全部都買得到!」

開發供應鏈:尋找海外供應商

為了找家具上游供應商,廖瑀瑄第一步是透過傳統家具行的目錄打探,找到廠商後,詢問他們是否願意將商品上架至obis網站銷售。如此一來,儘管有齊全的素材與產品線,但毛利卻非常微薄,且庫存不在obis,也就是所有的資源都不在obis。更大的問題是,這些家具的風格與obis迥然不同。廖瑀瑄認為,唯有自己研發、製造產品,才能降低成本,達到產品多樣化以符合obis客群的需求。

廖瑀瑄開始前往海外取經,首先前往上海家具展,相中紅點設計的商品以及一些較新穎的家具。洽談後,廠商多半要求一次一個品項、一個顏色,且要訂購一個貨櫃,例如:一個床架一次要進250套,而且只能固定顏色、固定尺寸。這對剛起步的obis而言,負擔無疑太大。

Obis開始從台灣周邊國家出發,到中國大陸、馬來西亞、韓國等地尋找供應鏈。廖瑀瑄表示,一些他國家具廠也有心走向海外,也在做轉型,做數位、做線上,也在找經銷商,於是雙方一拍即合。

不過,在台灣經銷海外家具並不容易,主因家具體積大、配送不易。obis便致力於解決物流問題,做法是與有倉庫的海外供應商合作,租一小部分倉儲空間,再讓所有與obis合作的供應鏈,把貨品發到倉庫。如此一來,當地等於是內陸運輸,有點像集貨,等訂購達到一個貨櫃的容量時,再統一由此倉庫出貨到台灣。如此一來,obis就可少量進貨,避免一件商品就必須進口一個貨櫃的問題。

雖然解決了物流問題,消費者的等待期卻很長,因為貨品要等到集滿一個貨櫃,再一起報關進來,預購期長達60天。為了解決等待的問題,obis開始拓展商品線,讓供應鏈變多、商品變多,集運的速度就會變快。拓展至今,與obis配合的國內、外製造廠大約有50家。

透過先接訂、預購,以及集運的方式,obis朝向「零庫存」邁進,廖瑀瑄預計,2024年完成度可達到70%,主因尺寸規格比較固定的商品,如床架或單人電動沙發,還是必須囤貨以求快速出貨給客戶。

選品心法:以客戶的標準為依歸

從床墊起家,Obis拓展的過程中,因應消費者的需求,開啟了家具的選物,選擇適合的商品成為當務之急。至於如何「選物」,廖瑀瑄強調,首先要符合TA(Target Audience,目標客群)的需求,「客戶的標準,就是我們選物的標準。」

1.展會、短影音看潮流

為了挑選或開發合乎消費者需求且喜愛的商品,廖瑀瑄會大量看資料,上海、廣州、馬來西亞的國際家具展更是每年必去,除了可以看到趨勢,也是直接接觸供應商的好時機。

當下流行的社群媒體,也是獲悉消費者喜好以及商品開發靈感的重要參考來源。廖瑀瑄表示,過去以臉書為主要管道,目前流量都在短影音上。例如:obis最近熱銷的網紅雲朵沙發、奶油風居家商品,都是得益於展會與短影音的啟發。

2.不以自身好惡作判斷

過去,廖瑀瑄會以自身的好惡選品,後來發現,有不少商品是她看中,卻乏人問津的;相反的,也有一些是她懷疑「會有人要嗎」?卻意外銷售不凡的。以2023年父親節推出的「起身輔助電動沙發」為例,團隊選品時以「obis沒有這個商品」為由,希望能引進銷售。起初廖瑀瑄認為,引進該商品「多此一舉」,因為obis的客群相對年輕,但最終還是決定推出,沒想到業績不俗。今年,該商品更意外受到電競業者的青睞,這也是廖瑀瑄始料未及的。

3.做市調少量進貨測試市場

廖瑀瑄強調開發或引進商品前,最好事前做市場調查。通常她會先蒐集國、內外資料,如果台灣沒有,會找最接近的中國大陸資料。廖瑀瑄以obis的操作模式為例,如果產品半年、一年前在中國賣得動,好評如潮,就會嘗試;反之中國賣不起來的,就會小心謹慎。

不過,真正引進商品前,還是會以最直接的工廠數據做評估。工廠如果說某條生產線已經停三年了,代表三年前曾經好過,可是現在不好了。這時候便要進一步了解台灣市場。如果台灣市場在過去這三年,沒有類似商品在市面上,可能有兩個原因:一個是賣不了,不符合市場需求;一個是等你來賣。如果評估是後者,obis就會先少量進貨做測試。

▲南瓜沙發是萬年不敗的選品。obis提供
▲南瓜沙發是萬年不敗的選品。obis提供

4.挑選一些「萬年不敗」款

obis會挑選一些已經流行非常久的商品,因為已經保證會賣,儘管不是獨家,obis也一定會跟著賣。但廖瑀瑄表示,此類商品在obis占比不高,「就是擺著,人家不買我的,會買別人的;沒有買到別人的,就買到我們的。」

給其他選物店的建議

基於obis豐富的選品經驗,廖瑀瑄對相關業者有如下建議:

1.清楚消費者的樣貌

廖瑀瑄認為,選物店是在有客群的基礎上發展出來的,因此必須知道你的客戶是誰、客戶的輪廓,要針對客戶去挑選他們可能會喜歡的商品。

2.了解商品與供應商

要對消費者負責,就必須知道你在賣什麼。廖瑀瑄表示,自己認識一些非常成功的團媽,她們真的會測試商品、用過商品,不會只拿著大團主的照片就開始賣。也就是你必須了解自己的商品,真的用過它,不是看著使用說明書在賣商品。尤其一些電器用品,有電壓、電檢各種問題,她建議開選物店一定要搞清楚相關法規。

廖瑀瑄有朋友在中國有廣泛人脈,提供了大量商品照,順勢花時間將照片文案上傳網站,開始銷售後,卻發生無法出貨的窘境。「供應商說你一次要出一箱,那他可能只賣兩個,因此廠方不願意出貨。」廖瑀瑄指出問題:「他根本不了解商品,只求產品豐富,都沒看過工廠。」但商品的品質才是根本。

3.形成一個系列

由於選品不一定每次都那麼準,廖瑀瑄建議,當一個商品賣開了,最好能夠成為一個系列,選項多的時候,這個不中,也許另一個會中。推出產品系列後,主題要出來,以廚房小物為例,可能針對廚房的實用便利性,選8到10個商品,因為一個頁面,如果是3乘4,就是12個品項,如果3乘3就是9個。她認為要把單一的商品從點、線、面整個鋪開,才會從「選品者」變成「選品店」。

4.做好行銷

作為線上的選物店,行銷很重要,流量在哪裡,就得去哪裡。廖瑀瑄表示,以obis為例,10年前流量在臉書,一個月的廣告費可能是60萬到80萬元,現在已降到5萬元,因為目前的流量已轉到短影音。但由於短影音目前無法下廣告,就必須透過「設計、軟裝、氣氛、風格」等類型的內容,吸引人分享,不斷觸及,加深印象。

此外,也可透過實體活動,讓消費者有機會體驗商品,或邀請消費者做開箱分享。通常有這類內容時,流量也相對增加,且會觸及到不同的客群。廖瑀瑄強調,行銷是多管齊下,所有的事情都還是得做。

針對消費者,她則建議不要只比價。一些一頁式網站,無法獲悉商品的來源,商品沒有保障,後續維修找不到人,即使買到很好的商品,想要再買,可能連回購都找不到人。

此外,有些商品儘管看起來售價便宜,但商品只送到集運倉,集運倉到回台灣這一段要自己處理;從台灣到自家,也要自己處理;甚至後續的組裝,也要自己完成。也就是要把時間成本與其他物流成本考量進去。

本文摘自《看》雜誌第256期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第256期)謝謝!

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