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備份豆腐風靡果粉 Maktar靠D2C征服日本市場

▲Piconizer口袋相簿解決了手機容量不足的問題,成為Maktar的創業明星商品。Maktar提供
▲Piconizer口袋相簿解決了手機容量不足的問題,成為Maktar的創業明星商品。Maktar提供

【撰文/楊戎真】

從單一商品發展迄今,年營收上看3億,成立10週年的知名蘋果手機周邊產品商「民傑資科」Maktar,從台灣到日本,再到泰國,成功模式複製到不同國家,發展脈絡有跡可循。在商品迭代快速的3C市場上,創辦人暨執行長陳良信表示,相較以銷售商品為主的思維,服務才是Maktar的核心競爭力。長期服務客人,提供解決問題的方式,為消費者帶來便利的價值,方能保有競爭優勢。

「民傑資科股份有限公司」(Maktar Inc.)成立於2014年,首個商品「Piconizer口袋相簿」,主要解決蘋果手機用戶記憶體容量不足的問題;2017年推出的「Qubii備份豆腐」,將照片儲存功能升級到備份手機資料;目前更發展出一系列3C周邊產品,涵蓋充電器、隨身碟等。

產品開發:減法原則兼具優雅

陳良信是資深果粉,也曾經是蘋果Mac軟體工程師,深受蘋果商品開發理念的影響。他認為,好產品具有多重定義,要兼顧好用、有價值;而針對蘋果用戶開發的商品,則同時需要一點「顏值」。

▲Maktar創辦人暨執行長陳良信。葉俊宏攝影
▲Maktar創辦人暨執行長陳良信。葉俊宏攝影

因此,儘管是工程師背景,「兼具優雅」卻是陳良信開發商品的重要信念之一。他以寫程式做比喻,「寫程式一樣會追求優雅,可以花一百行程式碼寫出一個功能,但最好可以用三行程式解決。這個行業覺得這樣的解決方案是優雅的。」

Maktar開發產品奉行「減法原則」,同時兼顧外觀、設計與安全性,過程中有非常多的抉擇與取捨。對陳良信而言,當商品做出來很累贅,對使用者來講不方便,就不是好的解決方案。然而,在強調「價格、速度、功能」的3C市場上,使用直觀且不強調過多堆疊功能的路線,面臨極大的挑戰。

群眾募資:在台灣、日本找到受眾

2015年,隨插即用的「Piconizer口袋相簿」上架台灣「貝殼放大」募資平台,以群眾募資方式出發,在手機記憶體還很小的年代一炮而紅。一個半月的時間,獲得上萬人支持,募得6,000多萬台幣,成為當年度募資金額最高的項目,連蘋果高層都注意到該產品,邀請陳良信到總部展示。2020年,口袋相簿在日本群募平台Green Funding募資,也創下達標3500%的好成績。

儘管完成商品開發,且在募資平台取得了初步的成功,但口袋相簿屬於購買週期較長的品項,如何拓展市場,成為新創公司的難題。Maktar採取了兩條路線──開發新產品與拓展海外市場。

拓展產品線:從「口袋相簿」到「備份豆腐」

陳良信坦言,2017年,Maktar遇到了嚴峻的考驗,因為手機容量越來越大,口袋相簿似乎不再符合市場需求。「那時候我就會思考,容量也許不是真正的問題,那之後的問題會是什麼?」

面對逐漸模糊的市場需求,陳良信轉而思考:「很多珍貴的回憶,拍的照片壞了或丟了怎麼辦?多數人都知道備份的重要性,卻很少人有每天好好備份的習慣,有沒有辦法用技術幫大家很簡單地解決問題?」

他進一步分析,現在人做得最認真的是幫手機充電,「我們用技術把這兩件事合在一起,在大家充電的時候,就自動把備份做完,沒有學習曲線,也不用思考、煩惱,每天回家只要充電就好。」幾經推演,最終決定將「口袋相簿」的技術提升至「備份豆腐」。

然而,這份「幫大家備份於無形」的設計初衷,並非一路綠燈,陳良信想要追求的是一個完美、無縫的體驗。這樣的想法,卻在開發時遇到難題,並非技術難以突破,而是蘋果公司的態度。

陳良信無奈地說:「最難的部分是要說服蘋果,這件事情對user(使用者)有價值,不然user是不允許的。你的APP背後突然在幫user備份,是不可以的。」過程中,與蘋果來回討論了很久才獲得同意。

因此備份豆腐從發想到做出來,時間長達一、二年。陳良信頗為自豪地說:「備份豆腐的精髓在於,Maktar是蘋果認證的APP廠商,裡面有蘋果認證的晶片,才能做到全自動,充電的時候自動做好備份。」

簡單易用的「Qubii備份豆腐」2018年5月推出後,迅速擄獲了台灣、香港、日本消費者的心,迄今全球出貨量已超過100萬件。

而從口袋相簿到備份豆腐,兩個明星商品約占Maktar的九成營收。

海外布局:多階段打入日本市場

Maktar創業之初便將市場鎖定全球,2015年積極布局海外市場。初期鎖定進軍日本,以經銷方式進入,歷經多階段方才成功站穩腳跟。

第1階段:單一代理商

起初,Maktar以徵求代理商的方式進入日本市場。陳良信認為,早期停留在傳統「企業對企業」B2B(Business to Business)的營銷思維上,認為公司專心開發產品,海外市場找代理商就好。加上日本是一個非常走關係的世界,對信任度的要求極高,品牌不為人知時,由日本代理商引進,無疑是更為省力的方式。

第2階段:「三個和尚沒水喝」

然而,單一代理商的銷售模式,半年後發現績效不佳,Maktar積極改弦易轍,進入多頭發展階段。於是Maktar在日本找了多家代理商,將商品鋪進日本三大電器量販店通路:Yodobashi、BIC CAMERA以及Yamada Denki。

不過,商品多方上架後,消費者卻不認識品牌。此外,「三家代理商」,陳良信打趣形容,就變成「三個和尚沒水喝」,因為不同代理商認為,「幫你做活動,就會好到另外兩家。」因此沒有代理商願意積極做活動,儘管相較第一階段,多頭發展讓營收漸增,但還是比台灣少。

第3階段:單一總代理

「跟在台灣比起來,日本市場那麼大,怎麼做得比台灣還少?」對於這樣的狀況,陳良信認為,也許透過「一個總代理」才可以將聲勢做大。於是找了總代理,雙方合作了不少活動與數位行銷廣告,的確有不小成長。但是代理商的思考、經營,往往跟原廠非常不一樣。

Maktar作為原廠,自然想要在市場裡面做到最大、最成功。而日本人口多,還有很大的成長空間,在這樣的前提下,自然是布局越多通路越好。但代理商卻認為做前兩大的通路就好,因為不用再擴張、不用請人。

第4階段:D2C啟動3D空戰

了解到雙方的思維落差後,陳良信決定將「線上行銷通路」全部收回自營。2020年,Maktar成立日本子公司,開啟日本市場的電商直營策略,推展「直接面向消費者」的D2C(Direct To Consumer)商業模式,透過亞馬遜、樂天、雅虎等線上平台直接銷售,陳良信將之形容為3D立體作戰。

經過一年的操作,日本市場的占比從原本的22%成長到48%,2022年更成長至68%。目前全球市場以日本最大,約占Maktar營收的六成。

日本經驗:練就多項品牌行銷技能

陳良信強調,日本的D2C經營模式得以成功,也歸功於前面的行銷策略與布局,包括下列主要方式:

▲與印花樂聯名後,主打女性市場推出三麗鷗聯名備份豆腐。Maktar提供
▲與印花樂聯名後,主打女性市場推出三麗鷗聯名備份豆腐。Maktar提供

1.爭取獎項

陳良信表示,產品想要在日本銷售,除了要取得信任,賣之前最好要先「得獎」。由於Maktar的商品有一定的創新性,在台灣便得過各類獎項,包括:2018年Computex最佳產品獎、台灣百大創新產品獎、第29屆台灣精品獎、國家品牌玉山獎最佳產品獎等。

在日本,Maktar也獲得最大的視聽獎VGP(The Visual Grand Prix Awards)以及Good Design獎。陳良信強調,大部分的廠商都會盡量爭取這些獎項,這代表向消費者證明你是玩真的,並可獲得經銷商、代理商更大的信賴。

2.布建通路

除了由公司直接做線上銷售,日本的實體通路則協同代理商布建,並展開各類型的聯合發表會、展售會。目前Maktar已進駐日本超過300家連鎖店鋪,包括蔦屋家電,以及前述三大電器通路。

3.大量曝光

Maktar在宣傳上尋求大量曝光,包含傳統媒體:雜誌、報紙、電視台的採訪或廣告。此外,也經營社群媒體,做數位化曝光,產出很多社群媒體的內容,與非常多日本網紅、KOL(Key Opinion Leader,關鍵意見領袖)、KOC(Key Opinion Consumer,關鍵意見消費者)等合作,一年之內大約做了300則開箱文,做口碑行銷,並撰寫PR(Public Relations)公關稿,做產品關鍵字行銷、SEO(Search Engine Optimization,搜尋引擎優化)等。

陳良信特別提到,撰寫PR文稿需注意主題是不是切中時事,如果是大家關心的議題,寫得好就會被廣為宣傳。

4.客服在地化

陳良信指出,進占日本市場能夠成功,其中有一個很重要的策略,是在日本成立辦公室,延攬日籍同事經營日本市場與客服。

多半台灣廠商會請講日文的台灣人來做日本市場客服,但陳良信認為,「講日文」不算客服,「日本人對日本客人」才算是客服,畢竟有一些非常細微的思維差異,只有日本人才懂。他笑著舉例:「日本人很細心,比如客人寫信給你,回信第一步要先道謝。台灣沒有這種規矩,你問我問題,我就回答你。」

此外,台灣人不太喜歡看說明書,「我們做APP跟開發,接受的是美式概念,說明書、包裝,越簡化、越不用字越好。可是日本完全相反,日本代理商說,你的網頁說明越長越好,因為日本人都會一字一句認真去看。」

陳良信感嘆:「日本的客服流程與精細度,跟台灣和使用英語的消費者比起來,天差地遠。」因此在客服上,Maktar區分有台灣、日本,以及英語區。目前為了進入泰國市場,也延攬了泰籍員工做泰國的市場開發與客服,將日本的成功經驗複製到泰國。

核心競爭力:為消費者需求提供永續服務

Maktar目前已經成功將產品拓展至全球10多個國家。陳良信認為,品牌能成功走過10年,關鍵點還是在於「商品力」;而商品力並非只是產品,更像「一個服務、一個需求的解決」。他認為這是Maktar的核心競爭力。

陳良信回顧道,自家商品曾經在日本被代理商山寨,儘管對方有價格優勢,但最終還是只能低價拋售自己開發的商品。他分析,以商品銷售的角度出發,廠商跟消費者的關係是一次性的,所以並不會想要花很多錢去維護APP做改朝換代,「可是我們不一樣,我們家就是專門在做這件事。」

行銷經理江佼璇補充說道,手機兩大作業系統陣營Apple iOS和Android,常常在更新,「我們自己有研發團隊,每天上百支手機都要測,不同型號會有不同的結果,等於我們隨時在維持消費者使用體驗的正確性。」

「我們的APP是持續、永續,不斷在開發、發展與增進新功能。」陳良信強調:「我們想要把技術推給全球使用者,解決全球使用者的問題,因此隨著技術演進,Maktar會有新的商品來提供服務。」

本文摘自《看》雜誌第256期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第256期)謝謝!

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