多少人買金融商品是為了捧場?

台股示意圖。聯合報系資料照
台股示意圖。聯合報系資料照

【撰文/林茂昌】

這一陣子陸續有好幾位老友問我某一金融商品的細節,並希望筆者提供建議。我很清楚,他們的問題與其說是金融商品,不如說是面對金融行銷,要如何「體面地」拒絕。因為這幾位朋友,雖然職業各有不同,但大抵上屬公認收入不錯的行業,且工作繁忙無暇理財,遑論仔細研究。他們當然是金融機構理財部門亟欲爭取的對象。

請不要誤會,這不是一篇討伐無良理專或譴責金融商品的文章,畢竟,筆者過去也曾在銷售部門服務過。理財商品只要訂價合理,條件清楚明確,又適合投資人屬性,就不能說有什麼不妥了。

理財顧問的收入主要來自佣金

讀者也許會問,如果理專所推銷的商品你不喜歡,一口拒絕就好了,有什麼困難?但就像我一位朋友說的,有時候,還真是說不出口。因為來訪的理專是非常優秀的年輕人,除了擁有亮麗的學歷和證照之外,服務更是專業、勤奮、有耐心。加上之前對方推薦的投資建議都很不錯、都有賺錢,如果你這次沒有跟他買商品,他一毛錢都拿不到。於心何忍!

相對上,有經驗的理專,通常會從適合投資人的入門級普通商品開始推薦,而客人一般來說也樂於照單接受,多少買一些。這是很好的業務關係,雙方互蒙其利,合作愉快。

但服務一段時期之後,尤其在多頭市場之下,投資人有不錯的獲利。於是,除了彼此更加熟識之外,投資人更存著一份感激的心。這時,理專就會鼓勵投資人升級,買進一些更為「高檔」、更為複雜的新奇商品。但這種商品對投資人來說,往往艱澀難懂,很多細節需要注意,連老手都不一定有把握。重點是,這類複雜或新奇商品,通常佣金或銷售獎金高很多,也是銀行推銷的重點。

這時投資人陷入兩難:論服務與交情,還有以前在理專的建議下投資獲利的事實,實在很難拒絕;但話說回來,現在這個商品真的有點複雜,搞半天還是似懂非懂,實在不放心。更令人掙扎的是,雖然買了怕賠錢,但更怕沒買,白白錯失一次賺錢的機會。在理專的介紹下,這種商品「下檔風險有限,獲利機會很大」,「機會難得」,「只推薦給尊榮客戶」,「大家搶著要,我是特別幫你hold住這個額度的」,「今天就要決定,不然就買不到了」。

複雜或新奇的金融商品,投資人在購買之前,最需要的是多花一點時間去研究,但正當你最需要理財顧問時,他卻急於成交,催促你當下就決定。因為業務老手都知道,如果這時不加緊成交,而讓你「回去再考慮考慮」,那就沒機會了。當然,他的銷售獎金也泡湯了。

明白了這個道理,就不難理解,為什麼每隔一陣子,理專總會好心地為你分析投資組合,建議你汰弱留強,賣掉一些,並買進另一些商品。

免費的最貴

當你最需要理財顧問為你提供專業知識,並從你的利益出發,去分析評估商品時,理財顧問卻站在商品的「賣方」,用盡各種策略讓你簽下買進同意書。他若是站在投資人的角度,為你審慎評估,要你冷靜,不要衝動購買,那就是腦筋壞掉。因為沒有成交,就沒有收入。

投資人就好比進法院打官司,律師卻是對方幫你請的,官司必敗無疑。理財顧問的收入來自銷售佣金,這種制度不改,不論主管機關如何嚴格規範,問題永遠存在。這是根本性的問題。但以台灣現況,要投資人花錢請投資顧問幫自己量身打造,設計投資組合並選擇適合的投資標的,那是不可能的。大家都認為這是免費的服務,投資人也習以為常。除了所謂的股友社報明牌之外,正規理財顧問要向投資人收顧問費,比登天還難!

然而,大多數投資人的問題,其實不在於某個商品如何分析、某檔基金或股票好不好、美國會繼續升息與否等具體研究;而是應該先建立良好的理財觀念與習慣,並克制投資行為上的偏差。但建立良好的理財觀念與克制投資行為偏差,並不是一件容易的事,需要長期培養,最好有專業人士從旁協助。

投資人應該先求理念正確,再談個別投資細節。如果投資理念不健全,投資行為犯了經典錯誤,那不管你買什麼股票或金融商品,終究要虧損收場。嚴重的甚至會虧掉畢生積蓄,傾家蕩產。多年前的連動債事件、人民幣RTF(Mini US Dollar to Chinese Renminbi Futures,小型美元兌人民幣期貨)風暴等殷鑑不遠。幾年前全球處於低利率時,還有銀行鼓勵投資人拿房子來辦抵押貸款,把借來的錢放在財富管理帳戶,以便購買財富管理部門所推薦的各種商品。真是令人嘆為觀止啊!

對投資人很重要的事:從正確投資理念出發,為投資人規劃策略與投資組合,是不收錢的;但相對沒那麼要緊的金融商品銷售,卻是業者提供服務的獲利主力。這樣的結構對投資人還是金融機構比較有利?但這已是無法改變的事實。

回歸基本功

總之,投資人要明白,理專在銷售商品的關鍵時刻,立場必然是銷售方。投資人買這些金融商品之前,最好先充實自己的理財知識。不要好高騖遠,也不要以為機會難得,深怕錯失良機。更不要為了「尊榮服務」而買一大堆自己也搞不清楚的商品。

只要按部就班,單純投資好公司或是ETF(Exchange Traded Funds,指數股票型基金),持之以恆,累積財富只是水到渠成的事。

本文摘自《看》雜誌第250期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第250期)謝謝!

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