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台南老鞋廠啟動「原足力」 透過群募為鞋墊說個好故事

▲身為鞋楦廠傳產第三代,涂旭東對如何改善腳的走路環境非常感興趣。涂旭東提供
▲身為鞋楦廠傳產第三代,涂旭東對如何改善腳的走路環境非常感興趣。涂旭東提供

來自台南製鞋產業的涂旭東,本身熱愛踢足球,他自行改鞋釘、投入鑽研鞋墊,並獲得多國專利。2017年成立品牌「原足力INXTINCT」,透過群眾募資測試市場,收集到更多消費者的反饋,讓更多人認識這個傳產品牌。

【撰文/曾允盈】

在Google搜尋「涂旭東」三個字,會出現「鞋」、「鞋墊」、「勘履」等關鍵字。台灣不少足球、橄欖球運動員,或注重鞋履機能的人,都聽過他的名字,甚至戲稱他為「爐主」。爐主綽號來自涂旭東成立的臉書社團「足球鞋香爐」,同樣愛好足球的他,常在社團和球友討論鞋知識,甚至幫球友改鞋釘,累積不少信任他的同好。

關鍵1. 出身台南傳統鞋業第三代

原來涂旭東來自台南的鞋楦世家,是「涂火龍鞋楦股份有限公司」第三代。日據時代祖父涂火龍幫日本軍人製作軍靴,1930年創辦公司,長期以來與耐吉(Nike)、愛迪達(adidas)等知名運動品牌合作。

70年代的台灣是製鞋王國,「鞋楦」是鞋在形狀定型時使用的模型,是製鞋的重要基礎。說到改鞋、研究鞋楦,稱涂旭東是專業職人一點也不為過。這位世代研究鞋楦的職人,談起專業知識時眼神十分專注熱情。

「我當時買了六、七十雙足球鞋回來改釘。」手動打磨修改足球鞋釘一段時間後,他開始自行研發、設計鞋墊。原因只有一個,那就是親身體驗一雙好鞋的重要的他,想讓更多人都能穿得舒服。涂旭東曾因踢足球扭斷左膝的前十字韌帶,手術後回到球場上雖然繼續踢,卻也累積了不少運動傷害。在復健的過程中,他接觸到人體結構的相關知識,開始觀察別人走路,也常把鞋子拿來拆解分析。

研發出鞋墊之後,涂旭東進一步委託文化大學「運動生物力學實驗室」進行實驗,取得改善腳部的真實數據,並申請多國研發專利。當時的研究報告也在2017年的澳洲足部力學研討會中發表,確信是一種新型態的鞋墊。「過程中完全因為自己的興趣,所以技術突破沒有特別感覺困難,只是不知不覺投入得越來越多。」

然而想要提案給品牌商授權使用這套技術製造時,卻屢遭婉拒。歷經兩、三年,發現不可行之後,涂旭東想,必須自己做出產品,證明市場的需求,於是有了創立品牌的念頭。

▲原足力群募頁面。網路擷圖
▲原足力群募頁面。網路擷圖

關鍵2. 驗證「Inxtinct鞋墊」超強產品力

「初期也是想離開代工,」涂旭東表示:「我希望可以改變生產順序,設計師先把鞋子設計好,從源頭開始發想,誰要穿這雙鞋,腳型大概是怎樣,而不是先做出鞋款再來想要賣給誰,才能真的打造適合每個人的鞋。我們公司已經超過九十年,累積大量運動鞋楦頭的開發製作經驗,和數百萬筆楦頭的資料,如果沒有利用這個數據去研發,真的滿浪費的。」

2017年涂旭東打造「Inxtinct原足力」,設定品牌名稱、Logo和明確的核心價值。和一開始單純想提升運動效率的目的不同,涂旭東開始將目標族群,轉向非運動員身上,就如同品牌Slogan所說:唯有回歸最自然原始的足部服貼,才能走得健康走得更遠。涂旭東的理念是:「我想解決大家走路的問題。」

今年6月23日,涂旭東開始在募資平台嘖嘖進行為期一個月餘的「Inxtinct鞋墊」群眾募資,預計在7月31日結束。進行至7月21日止,還有10天才結束,就已募得高達1,927,710元,達成率為1,927%,早已超過目標金額10萬元,將近有2,000人參與募資計畫,人數尚在攀升中。涂旭東表示,以往世界各地曾有過的鞋墊募資專案,成績都不盡理想,因為鞋墊有尺寸、需求量的考量,此次可說是前所未見的好成績。

「目前推出日常版、運動版、兒童版三種鞋墊,推出之前我花了將近兩年的時間,一共做了十五、六次的改版,先做9號、10號讓大家試穿,再陸續從4號做到12號,不斷重複改版,確認好正式的樣式,才開始募資。」

研發鞋墊的過程中,涂旭東明白一種產品通常不會同時達到「降低風險」和「提高運動表現」這兩種效果,材料上除非一個鞋款做雙密度,不然就只會有一個取向,要運動表現好就很難避震,要避震好運動表現就會下降(因為避震會吸到腳的動力)。

「但我的鞋墊剛好反過來,可以讓你的受傷機率降低,運動表現也提高。我曾經去拜訪一位力學權威,他聽完也沒有反駁。」涂旭東自信地說:「這組鞋墊概念上和市面大多數鞋墊避震、支撐的功能是相反的,它們的是加法,透過外加的材料取代更多功能,但我是把多餘的拿掉,比較像是減法的鞋墊。我的鞋墊之所以能避震,是因為導壓,把壓力快速導走,而不是對抗壓力。」

為涂旭東的群眾募資專案規劃行銷的群募專家、「明日逸品」執行長張明修表示,募資是驗證理念和概念能不能被市場接受很快速的途徑,也是與受眾直接溝通的過程,Inxtinct原足力的產品力夠強,理念夠明確,能溝通的素材很多,是成績斐然的重要原因。

關鍵3. 幫產品「說個好故事」吸引客群

涂旭東的熱忱,讓張明修印象深刻。想法快速多變、充分展現新創靈魂的張明修,創業初期曾透過美國Kickstarter、日本Makuake兩家知名群眾募資平台,為產品總共募得將近50萬美元,並登上美國知名科技新聞媒體《The Verge》、《數位趨勢》等。張明修說:「一方面測試市場,一方面也是為了增加產品的曝光度。」

認為台灣許多傳產皆曖曖內含光的張明修,被涂旭東的理念打動,「他做了很多好事在默默幫助台灣運動員,我其實很感動。」張明修因此告訴涂旭東群眾募資是建立品牌的一條有效途徑,並協助他規劃後續行銷。張明修認為,投入群募最主要的後續成效,除了增加營收之外,對品牌的鋪墊必定會有加分作用。

「品牌要能幫產品說一個好故事。」張明修看準原足力的實力,特別為其打造一個和官網偏向運動的風格不一樣的募資頁面,文案寫上:「一雙陪著台灣健兒為國爭光的專業鞋墊,取得發明專利後走入大眾的日常生活。保護專業的運動員和日常生活中努力奮鬥的你。」風格清新,吸引募資群眾眼光。

張明修提及,「會在募資平台購物的群眾,相對是有情懷的,購物看重感性的成分居多。不像24小時到貨的購物中心,看重產品的規格、價格和到貨速度。因此,必須鋪陳很多理念、精神、數據,去溝通訴求,並建立專業形象。」

「改善每個人腳的壓力、傳達正確知識,研發好的鞋墊,本來就是我一直都在做的事。募資的環境,剛好適合原來就預期想要改善一件事情、改變一個現象的出發點,透過影片和精準的文案去詮釋和溝通,在募資頁面大家反而會很認真看完。」涂旭東分享他的心得。

「專案上架初期最關鍵,一個案子會不會成功,前一兩天最重要,沒有前期的流量進來就很難打出去。第一波購買的人是品牌最基本的流量和會員,從零到一第一步是最難走。」張明修表示,前期花了約一個禮拜做預熱,先收集名單,告訴對鞋墊感興趣的人,募資專案什麼時候上線,一開始上線會有比較便宜的價格,讓這群人第一天就能把流量帶起來,後續才有更多資源可以交換。

「通常活動中會比較冷,怎麼樣在過程中維持熱度,就必須持續做新的測試。」原足力在嘖嘖的募資,到了募資後期的7月20日,因應消費者的要求,推出「鞋墊體驗活動」,提供台北、台中、台南共五間實體門市試穿鞋墊,希望能再帶起一波預購熱潮。

▲涂旭東贊助許多學校球隊。圖為與成功大學足球隊合影。涂旭東提供
▲涂旭東贊助許多學校球隊。圖為與成功大學足球隊合影。涂旭東提供

關鍵4. 透過募資平台拓展、串連客群

由於時常在「足球鞋香爐」、「勘履實戰俱樂部」(後改名為「勘履籃球鞋評俱樂部」)等FB社團分享改鞋釘、鞋墊資訊,涂旭東長年以來累積不少球友,都成為他的精準受眾。除了拿給親友實穿測試,他還會免費提供有久站、強力運動需求的人試穿,並贊助學校足球隊、橄欖球隊和防疫醫護人員,同時蒐集消費者意見,前後累積將近一千個使用者反饋。

「募資讓我可以更大範圍收集到無法觸及的人,有些項目我一輩子都不可能參與,募資平台讓有需求的人都聚集在這裡,提出自己的問題。最近有婚攝來詢問,還有工地工人、需要推拉負重的人、電子廠穿無塵鞋的族群等,如果遇到特殊需求的使用者,我會主動跟他說不要買,我送你。」還有一位準備要去參加媽祖遶境的信眾,涂旭東請他直接到台南工廠拿鞋墊,可以減輕走路的疲勞感。對長年投入研發的涂旭東而言,募資除了實際上的銷售,最開心的就是對使用者真的有幫助,把所有環節串連起來。

從前期預熱就開始找跟哪一群人溝通比較有效,張明修期望目標客群從運動員擴散到非運動員。因為認識許多球友,募資初期確實是運動版預購人數比較多。運動版預購兩百多雙的時候,生活版才一百雙左右。然而涂旭東表示,開始募資之後,詢問的人變得非常多,最後生活版五百雙比運動版更快達標。「日用版的客群是我想透過募資大量接觸的對象,目前看起來生活版最主要的客群是35歲以上的男性。」

關鍵5. 加深傳統產業的品牌知名度

張明修直言,多數傳產並不需要通過募資取得「資金」,最大的幫助是「預售」。預售能夠降低風險,先知道訂單的數量再去製造,減低庫存壓力,還能做市場測試,了解後續的品牌效應。「群眾募資就是用很少的成本去測試你和市場溝通的語言是什麼,怎麼賣掉你的東西是重點。以電商來講,就是不斷測試,換素材、換語言、換受眾。」

涂旭東表示,參與群眾募資之前,在官網上販售,一天最好的時候有七、八雙,有時候一雙都賣不出,當然也是因為沒有做廣告,無法產生明顯的聚集效果。群眾募資讓更多原來接觸不到的受眾認識「原足力」,認識這家台南的傳產企業,也學習更多足部的知識。「臉書粉絲團人數增加了一千多人,光是一千多人就要爬滿久的。」他笑著說。

參與群募階段,國外代理商、香港代理商或同業也找上門,希望尋求合作,「過去想測試要特別去找人,現在有比較多彈性可以挑選更適合的對象。」募資結束之後,涂旭東也期待品牌可以做些什麼事情,除了持續贊助球員,幫助更多有需求的人,也希望和更多有理念的品牌合作,為台灣製鞋產業找到新天地。對運動充滿熱情的涂旭東說:「如果理念是好的,球隊不是只為了成績,我一定支持,這也是做品牌很開心的事情。」

張明修總結「Inxtinct原足力」的案例強調,產品的調性、屬性和想表達的理念,已經很大程度決定募資的成功與否。「靈魂是品牌,我只是用習慣的工具和方法,把產品後面的故事呈現出來。傳產都是很紮實的,有經驗、有設計能力和製造能力,要去變出一個好賣的產品,非常有機會。」

本文摘自《看》雜誌第214期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第214期)謝謝!

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