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法律人轉做行銷 張玲琪為台灣香菇打下一片天

▲因為喜歡香菇,張玲琪希望好東西要讓消費者看見。吳長益攝影
▲因為喜歡香菇,張玲琪希望好東西要讓消費者看見。吳長益攝影

【撰文/楊戎真】

香菇,尤其是冬菇,一直是中華料理中不可或缺的高檔食材。近年來在許多大型生鮮超市上架的「鄉菇香」黑早冬菇,受到如于美人、陳昭榮等知名人士以及消費大眾的青睞,讓這個來自台中新社的道地台灣品牌,成為另一道美麗的台灣之光。

初見一手孕育「鄉菇香」品牌總監張玲琪時,頗令人感到意外。長髮披肩、外型清麗,原本從事法律相關工作且非農家出身的張玲琪,一時讓人難以和香菇產業做連結。外表看似柔弱的她,如何成為「鄉菇香」堅實且強而有力的幕後推手?

自我要求,拚盡全力》從科技大廠法務到創立廣告行銷公司

說起來,這是一段看似巧合卻又有跡可循的道路。

談到自己的人生規劃,張玲琪強調,其實自己是個保守的人,「永遠有B計畫」。就讀法律研究所時,覺得自己與律師這個行業無緣,於是積極到科技公司求職,如願進入一家上市公司,負責整理合約。當時她自告奮勇負責英文合約,因為唯有英文底子夠硬,才能在眾多海歸人士、有照律師中脫穎而出。

進到公司後,張玲琪每天加班,卯足了勁看合約,「大概兩個月就至少看完三千份合約,公司給我一天8小時的工資,我一天工作12小時。」原本只要整理完歸類即可,張玲琪卻認真研讀,希望能充分了解合約內容,遇到不懂的地方就查字典或上網找資料,邊讀邊摘錄,從不懂採購、授權合約,到逐漸掌握輪廓。兩個月後,她的工作態度與績效獲得了主管的賞識,工讀後獲得留用。

這段電子業法務工作的資歷,除了帶給她較高的薪資,也讓她涉獵了海外授權、訂購、發行債券等業務,成為她未來創辦廣告行銷公司的基礎。她認為,人生所做的每一個選擇、踏的每一腳步,一定都跟未來有關。

2013年,張玲琪與朋友一起成立了華夏全方位國際有限公司,起初以辦活動為主,後來也承接一些廣告案。她一方面在律師事務所工作,同時負責華夏公司的合約、授權,以及協調溝通等事宜。

當時身兼兩份工作的張玲琪非常忙碌,尤其在公司承接某總統候選人的競選廣告案後,更是忙到昏天暗地。當時華夏公司負責影片拍攝、記者會、粉絲團經營,以及周邊商品操作與線上銷售等事宜。那時日常的作息大致是週一到週五每天上午10點開始工作,一直到午夜下班,辦活動時甚至到凌晨2、3點。週末則通常只休息一天。

那段時間,張玲琪剛巧懷上第二胎,卻毫無知覺,「大家都覺得懷孕可能會孕吐、胃口不好,但是我完全沒有這個感覺,因為我每天起床就是工作,然後累到癱掉才上床。」一直到4、5個月了,她才知道自己懷孕。臨盆時,張玲琪直到剖腹前10分鐘才趕到醫院;產後第三天,在月子中心甚至就開始「瘋狂開會」。

為甚麼讓自己忙成這樣?張玲琪說:「就覺得人家交代的事情就是要做好,不管怎麼樣,就是要盡全力,任何方式就是要做好。」

▲巴掌大的黑早冬菇質地優良,張玲琪逢年過節必買。鄉菇香提供
▲巴掌大的黑早冬菇質地優良,張玲琪逢年過節必買。鄉菇香提供

力挺學姐,奮力向前》好的東西應該要繼續下去!

2015年,張玲琪接到在中部經營香菇事業的大學學姐的電話,說香菇市場崩盤,想要賣地換現金。由於在律師事務所工作,學姐推斷張玲琪應該有更多的人脈,也許能盡快找到買主。

張玲琪聞訊滿是不捨:「她們家的黑早冬菇很Q、很香、很好吃!」過去,張玲琪就是這位學姐的忠實顧客,過年前一定會訂一批送人或自用。她心想:「這麼好的東西應該要繼續下去!」

不知哪來勇氣的她於是和學姐說:「你們好好種香菇,我來想辦法幫妳做其他事情。」

自此,「鄉菇香品牌總監」便成為張玲琪的另一個身分。她開始著手香菇市場的調查,擬訂、呈報計畫。由於資金不多,張玲琪決定有多少錢就做多少事,先從換包裝、做網站等基礎工作著手。

決定後就不能輕言放棄。如何將產品送到消費者手上,卻是一段艱辛的路程。怎麼接觸到顧客?透過甚麼通路?成為張玲琪的首要挑戰。

為了讓消費者盡快認識鄉菇香,舉凡有擺攤的機會,包括花博、素食展等,張玲琪都不錯過。但在預算有限的情況下,她不得不走上第一線,親力親為拋頭露面去賣香菇。要踏出這一步,在她內心頗經過一番掙扎:「以前當法務,都是大家求我。現在為了兜售商品,每天被打槍,臉皮要很厚。」

2016年冬天,張玲琪在迪化街擺攤,正好碰上霸王級寒流襲台。她在一家7-11門前租了一個小攤位,從早上10點擺攤到晚上7點。加上前後的預備與收拾,一天要工作10幾個小時。面對來來往往的人潮,不管身分、年齡,她一概親切詢問:「要不要來品嚐我們的香菇雞湯?」且不斷介紹產品的優點。

然而,現實卻也無情一如寒流,「一百個人當中,有99個拒絕,很多人連喝都不要。」不過,也有極少數人給予鼓勵:「很好吃、很好喝!加油!你們東西真的不錯耶!」

這些稀有卻珍貴的鼓勵,成為張玲琪繼續向前的動力,「那時候覺得,只要有一個人給你一句溫暖的話,鼓勵你,就覺得信心滿滿,可以持續下去。」

兩個禮拜擺攤結束後一算,平均每天大概銷售五、六盒,一天也只有收入三、四千元,「很賠錢!」不過,兩年有如街頭藝人賣藝的實戰經驗,卻成為最佳的磨練,讓張玲琪心智變得很強大,也讓她日後站在講台上分享創業歷程時,能夠侃侃而談。

插旗香港,回銷台灣》「耐心、慢來、氣要長!」

不僅擺攤困難重重,通路也一樣面臨層層關卡。沒有廣告、沒有行銷預算,張玲琪當時唯一能做的就是不斷地進行陌生開發。她寫信給自己喜歡的部落客,請他們吃香菇,懇請對方幫忙曝光。一開始對方置之不理,張玲琪不為所動,每隔一段時間繼續寫信、打電話,鍥而不捨堅持下去。這樣的精神、毅力,和她做工讀生時的賣命如出一轍。

後來,張玲琪決定要先到大賣場「插旗」,讓專業的採購人看到「鄉菇香」。她從亞洲最好的超市著手,如新加坡的JASONS、來自香港與台灣遠東集團合作的city'super等。但結果卻是:「在台灣能試的都試過一輪,沒有人要理我。」

▲張玲琪成功讓台灣品牌在香港都市百貨上架。鄉菇香提供
▲張玲琪成功讓台灣品牌在香港都市百貨上架。鄉菇香提供

2017年,張玲琪輾轉接觸到香港city'super的採購,透過積極的電話聯繫,並要求面對面介紹產品,說服對方「先上架一批試試看」。結果對方開出「要到香港做展、擺攤」等條件,「我那時候為了上架,甚麼都答應。」

過去,張玲琪做為企業法務人員,負責商業談判時,是有「主場優勢」的,包括合約要寫多嚴格,懲罰性條款、違約金的訂定等。如今,卻是各種「殺頭條款」、「割地條款」都得簽。她形容說:「品牌這麼小,人家要用你就要偷笑了。」

就這樣,她與另一名同事飛到香港。一週下來,來回機票、吃住,七、八萬就沒了,這還不算兩人的工資,而第一批貨也不過幾箱,營利不到十萬。但對張玲琪來說,這是成功的一步。因為當她拿著「鄉菇香」在香港city'super上架的照片與台灣其他通路洽談時,大家就買單了!

從香港打開市場,鄉菇香回到台灣後,順利鋪貨到JASONS、微風超市,以及台北東區太平洋鮮貨等通路。網路上除了自身的官網,也在台灣好農、Super Buy、愛料理、七級風、順豐等電商平台銷售。打開知名度後,一些名人、藝人,如于美人、陳昭榮等,也都成為鄉菇香的愛好者。

2018年,農委會主動邀約試行以溫室種蘭花的方式種香菇,鄉菇香因此成為台灣首家採用溫室水簾方式種香菇的廠商。同年,張玲琪入圍經濟部女性創業菁英賽,菁英組「卓越經營類」決審。今(2019)年,向來標榜低價的家樂福在有機風潮的驅使下,也開始引進鄉菇香的產品。

張玲琪花了整整兩年的時間,打通了網路與實體的通路,之後的銷售也就水到渠成了。「耐心、慢來、氣要長。」是張玲琪經常用來砥礪自己的話。「只要氣夠長,人家就會注意到你。」打造鄉菇香的過程,也打下了品牌經營的基礎。目前,華夏也開始代理其他產品。

一開始誤打誤撞,基於對香菇的喜愛以及講義氣的性格,張玲琪答應幫學姊行銷香菇,一路上的艱難並未阻止她的步伐,最終走出一條創立品牌之路。過程中,展現的是張玲琪一貫的韌性與堅持。她淡然地說:「任何事情就盡力做,想盡辦法,沒有路想辦法找路,一定會有路可以走的。」

「只要交到手上的事情,就是要盡全力把它做好,對得起自己的良心。」這句樸實的話,或許正是張玲琪成功的寫照。


張玲琪小檔案:

學歷:

• 東吳大學法律研究所畢業

現職:

• 華夏全方位國際有限公司總監

• 鄉菇香品牌總監

經歷:

• 維鐸國際法律事務所顧問

• 台灣自媒體社群產業發展協會祕書長

• 神基電腦、晶元光電法務


 

本文摘自《看》雜誌第202期,更多內容請見http://www.watchinese.com

請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第202期)謝謝!

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