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畜生才一夫多妻?從納妾走向一夫一妻的台灣人

打造40年外貿美妝品牌 「牧人」成功轉戰台灣市場

2018-10-15 09:07看雜誌

【撰文/楊戎真】

一對「MIT」(Malaysian in Taiwan,在台馬來西亞人)夫妻,成功將「MIT」(Made In Taiwan,台灣製造)美妝產品銷售全球30餘國。2011年在三千多個國際品牌中脫穎而出,於中國美容博覽會上得到「創新美容院產品金獎」,成為台灣之光……

牧人企業第二代經營者、現任副總經理鄭桂明。 吳長益
牧人企業第二代經營者、現任副總經理鄭桂明。 吳長益
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台灣美妝市場眾家品牌各領風騷,韓系、日系、歐美系等舶來品在開放專櫃上一爭長短。近年來卻有一支道地的MIT品牌「PSK深海美肌專家」,在繽紛的市場上低調成長。

台灣品牌走紅國外》

MIT + MIT 馬來華僑的台灣緣

PSK是牧人企業有限公司旗下的產品。牧人企業成立於1973年,創辦人是一對來自馬來西亞砂勞越的華僑夫妻鄭新華和陳錫瑜。早年,夫妻二人就讀台灣師範大學,因為愛上台灣的風土民情,畢業後選擇留在台灣中學任教。這樣平淡充實的日子過沒多久,遠在馬來西亞經商的親戚提議不妨利用在台灣的便利條件,協尋適合的商品在馬來西亞銷售,夫妻二人由此開展了貿易之路。

在牧人企業多樣化的貿易產品中,美妝產品「珍珠膏」意外暢銷。第二代經營者、現任副總經理鄭桂明回憶道:「珍珠膏在當時是頗具代表性的台灣產品。父親當時邀請一位化工出身的朋友合夥,開發出不含汞的珍珠膏,並取名貝霓(BEANNE),馬來文意為『妻子、珍愛的人』。」

「貝霓」這一品牌名稱讓馬來西亞人十分喜愛,迅速席捲市場。當時市面上有不少珍珠膏產品,貝霓不僅售價偏高,效果也不特別迅速,因何能受到消費者青睞?鄭桂明表示,當時珍珠膏普遍含汞,才能又便宜又快見效,兩、三天即可看到皮膚變白。而他的父親開發產品時就堅持「不能添加有害成分」,雖然貝霓珍珠膏不見特效,但師自日本並且加以改良的獨到研磨技術,使得產品更細緻、更好吸收、更透氣,兩、三週即可感到膚質的根本改變,因此成為牧人企業一枝獨秀的產品,一直熱賣至今。

就這樣,這對「MIT」(Malaysian in Taiwan,在台馬來西亞人)夫妻,成功將「MIT」(Made In Taiwan,台灣製造)產品銷售到全球遍及歐美、亞洲、澳洲、中東地區等三十多個國家。

牧人企業小檔案

成立日期:

1973年以外貿起家,起家產品為珍珠膏。

兩大品牌:

貝霓BEANNE、PSK深海美肌專家。

主要市場:

中東、美國、歐洲、澳洲、東南亞、中國、台灣。

產品認證與獎項:

美國FDA、沙烏地SASO、中國「創新美容院產品金獎」、台灣「國家品質保證金像獎」與「金鉅獎十大績優商品」、2016年選入經濟部外貿協會「台灣美粧品牌行銷聯盟」。

信仰的力量》

神的牧養企業屹立四十餘年

貝霓珍珠膏一賣四十多年,充滿70年代風情的包裝,現今看起來彷彿是一種復古。受代理商的要求,這款產品的包裝不曾改過,因為消費者已經認定這個品牌以及它所形塑的一切。貝霓包裝盒上的「號角」象徵著「廣而告知」:這個好東西來了,請大家都來使用!

而牧人之所以能屹立四十多年,鄭桂明歸功於神助:「因為信仰的緣故,我們寧願慢慢來,也不願意貪快去走旁門左道,或是做誇大不實的事情。也因為我們心存善念,所以受到神的照顧和祝福。」

牧人歷經多次全球景氣波動,都能適時開發出新客戶、新市場,度過危機並維持成長,例如:80年代開發美國與澳洲市場、90年代進入中東、2000年進軍中國、2012年開展台灣市場與東南亞市場。

除了全球景氣變遷外,另一重大危機「仿冒品湧現」也未曾重創牧人。貝霓珍珠膏熱銷約莫十年後,市面上開始出現大量仿冒品,但牧人很快就找到因應之道。由於不含汞是貝霓的一大特色,於是牧人尋求台大化工系教授的協助,開發出「汞測試劑」。牧人把測試劑提供給代理商,對消費者進行再教育,除了辨別仿冒品,也同時認識產品價差的意義與價值。這一次危機,牧人成功化危機為轉機。

2018年馬來西亞原住民選美活動,牧人是獨家美妝贊助商,大會並提供Miss PS...
2018年馬來西亞原住民選美活動,牧人是獨家美妝贊助商,大會並提供Miss PSK獎項作為答謝,這可以說是在地化深耕的成果。 牧人企業提供
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外銷策略》

銷售對象廣、國際化、在地化、接地氣

對於能夠穩站國外市場,鄭桂明歸因於多項切合時宜的外貿策略。首先是「好產品會說話」。經營品牌之初,牧人即定下「the right cosmetics for every lady」(給每位女士的妝品)以及「concentrate on your beauty」(專注您的美麗)的路線。

此外,國際化是另一主要策略,銷售對象不單以華人為主,而是各族裔人士。因此,牧人所有的產品均符合多國檢驗標準且貼近消費者需求,例如東南亞有不少伊斯蘭教徒,產品就必須避免豬油與酒精成分;產品包裝則僅使用英文標籤,外加所在國語言的說明,讓消費者認知這是國際性品牌。

為了深耕市場,牧人也採取「在地化、接地氣」的做法。鄭桂明分析,台灣政府近幾年推新南向政策,東南亞成為大家關注的市場;但事實上東南亞不是一個市場,而是10個市場,「這10個國家的歷史背景、文化、宗教信仰、經濟能力都不一樣,要一一去經營、生根。」

為了在地化,鄭桂明經常拜訪代理商進行密切合作;在宣傳上,除了華語粉絲頁,也推出當地國語言的粉絲頁,聘僱當地模特兒拍宣傳照,讓消費者產生品牌連結;台灣的辦公室也聘僱有外貿國的員工,包括馬來西亞人以及越南人,以加強對當地市場的深耕與經營。近年來更開展產品客製化的服務,由代理商提供方向,精準開發熱賣商品。

牧人還經常舉辦實體推廣活動,例如在人潮多的地方舉辦試用會或專題討論會,提供消費者保養知識,鄭桂明說:「這些活動雖然花時間,但是很紮實。」

以人為本》

與代理商彼此扶持

值得稱許的是,牧人非常看重代理商,「以人為本」是牧人一貫的精神。鄭桂明強調,與國外代理商不只是生意的結合,更是長久扶持的夥伴關係,與牧人合作超過三十年的代理商比比皆是。

鄭桂明以科威特代理商為例:1990年8月伊拉克軍隊入侵科威特,引發了波斯灣戰爭。當時一批三千打的貝霓珍珠膏已經抵達杜拜港口,代理商在戰火中逃到伊朗,無法取得聯繫。「我們很擔心他的安危。有一天總算接到他的來電,但電話那頭傳來槍林彈雨的聲音,我們可以感受到他所處的環境是何等的危險。」等到該代理商輾轉趕到杜拜的時候,那批貨因為在港口太久,已經被銷毀了。

不久,代理商回到科威特,為了幫助他重建事業,牧人吸收了所有損失,重新做了一批貨送給他。鄭桂明說:「這位代理商非常感激,一直到現在都還是我們的合作夥伴。每次前往科威特,他總是竭誠款待,已經成為非常要好的朋友。」

牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」,成為台灣美妝品...
牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」,成為台灣美妝品牌的「國家代表隊」。 牧人企業提供
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創造產品外的價值》

為輔導代理商 以台灣市場「牧人」

外貿經營成功後,鄭桂明2012年決定開始經營台灣市場。然而,父母並不全然贊成,因為經營台灣國內市場,將面對「帳期」與「庫存」壓力的問題。過去專做外銷,只要接單生產,收帳後才出貨,不需庫存。

但鄭桂明一心期盼「我生活的城市,可以看到我們的產品」!他希望看到台灣的消費者使用並喜歡牧人的產品,進而給予良好的回饋。另一方面,也希望透過在台灣經營通路,將這些Know how提供給代理商。

牧人在台灣主打「PSK深海美肌專家」品牌,採用醫美級成分、高貴的包裝、平價高CP質的產品特性,在台灣市場逐年成長,目前有二百多個實體銷售點,主要為寶雅以及一些地區性具備「專業人員解說」的連鎖通路。鄭桂明認為,「在國內知名度不高的時候,專業人員的解說對消費者認識品牌與產品很重要。」

除了在實體通路提供體驗,PSK也透過知名電子商城進行銷售,並設立官網、建立VIP會員制度,瞄準22到35歲,喜歡美妝、喜歡網購的女性。

在經營台灣市場四年後,牧人於2016年入選經濟部外貿協會成立的「台灣美粧品牌行銷聯盟」,成為台灣美妝品牌的「國家代表隊」,顯示其產品與外貿實力均受到肯定。

走過四十多個年頭,鄭桂明謙虛地表示,經營台灣市場最大的收穫,還是在於市場經營與行銷實務經驗的累積,「牧人」的同時,其實也就牧養了自己。

【本文摘自《看》雜誌第194期,更多內容請見http://www.watchinese.com】

(請尊重智慧財產權,如需轉載請註明來源:《看》雜誌 第194期)謝謝!

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