聯名卡難賺！為何中信仍搶下遠東Sogo卡？信用卡發卡路線大解析

【文 林麗珊】

截至年底，將有七張聯名卡停卡，五大發卡行中，國泰、玉山、台新走上整合卡片權益之路，但中信卻逆勢而為，砸錢搶下遠百聯名卡。身為國內最大消金銀行，中信銀為什麼走不同的路？

50年前為台灣引進第一張信用卡，8日中國信託銀行盛大舉行遠東Sogo聯名卡記者會，自國泰世華銀行手中搶下這張老牌百貨聯名卡，是中信發卡五十週年最棒的生日禮物。

看準第四季百貨進入周年慶檔期，加上大巨蛋遠東Garden city百貨開幕，中信預計首年發卡達50萬，目標要破百萬。如果達陣，這將是中信繼LINE Pay卡、中油卡後第三張「百萬神卡」。

「這張卡對信用卡版圖有舉足輕重的影響力，」中信銀行董事長陳佳文出席記者會，還打趣地說自己太太就是Sogo忠實粉絲。

打敗國泰，看準董娘的口袋

其實這不是中信首張百貨聯名卡，台北101、高雄漢神、台南南紡、台中勤美、台北大葉高島屋，都跟中信合作發行聯名卡，卡友合計150萬。但像Sogo、新光三越這種消費力最強、客群最優質的老牌精品百貨，長期都有穩固的集團合作伙伴，中信始終打不進市場。

Sogo百貨在遠東集團入主前，就跟國泰合作發聯名卡，長達20年。但遠東入主後，因合約中未約定合作期限，雙方無法和談，走上官司。一年前遠東Sogo單方面終止合約，國泰怕影響卡友權益，把60萬卡友換成Cube卡，但兩家官司尚未平息。如今遠東琵琶別抱，中信才一償夙願。

像陳佳文太太這類「董娘」級客戶，就是中信非搶下遠東Sogo卡不可的主因。

當年Sogo是台灣第一家國際合資、引進日式服務的百貨業，坐落在最有錢的台北大安區，「在4、5年級生心中擁有難以取代的地位，」陳佳文觀察。中信銀看準貴婦採購精品的消費實力，可望挹注信用卡手續費收入成長。

為了收服貴婦們的心，中信銀強調，市面上任何卡的權益，都比不上這張Sogo聯名卡，「現在沒有，以後也不會有。」但一名資深Sogo卡卡友告訴《天下》，除非有特定精品獨家優惠，不然用其他家信用卡，回饋不會比較差，申辦意願不高。

事實上，國泰發行Sogo卡長達20年，最高峰時卡友才近80萬，中信銀是否能圓其雄心壯志，仍待時間驗證。

縮減聯名卡，銀行發卡策略大轉向

相較於中信銀持續擴張聯名卡盟友，其他信用卡主力銀行，則紛紛低調走上卡片整合之路，終止聯名合約， 改以自家銀行卡為主。

包括台新終止發行PayEasy卡、TAIPEI悠遊卡、幸福加值卡；玉山終止發行台北南山廣場卡、統領廣場卡。

國泰是扳下信用卡經營新策略的第一槍。去年國泰陸續停發Costco卡與Sogo卡，全數換發Cube卡。在此之前，國泰已長達3年未發行聯名卡。

國泰的策略是，集中所有卡友在一張卡，給予卡友自選權益，適用不同消費場景。對國泰的好處是，省下發行聯名卡的高額授權金。

台新、玉山在今年跟進。台新停發的聯名卡，也全換成自行太陽卡、玫瑰卡，回饋改用台新point，開放點數平台可以自由兌換。玉山推出新銀行卡Unicard，分析過去卡友的消費記錄，提供三種不同權益方案，讓卡友自由切換。

「現在用戶的消費行為太複雜了，很難用一種聯名卡的標籤來辨別用戶的需求，」玉山銀行信用卡暨支付金融事業處資深副總經理林榮華説。

主要發卡行的策略轉向，也反映信用卡市場環境的劇烈變化。

早期信用卡有年費，對銀行來說穩賺不賠，但隨著競爭愈來愈激烈，信用卡不僅免年費，祭出高額回饋吸引消費者，還要讓利給聯名團體，兩頭補貼下，銀行經營信用卡業務逐漸變賠錢生意。

加上大型強勢通路多已被瓜分佔據，新的聯名卡效益愈來愈低，讓信用卡生意變成贏者通吃，「要規模夠大，才有經濟效益，大部份銀行做信用卡都賠錢，」一名中型銀行信用卡主管透露。

根據8月簽帳金額資料，中信、國泰超過600億，北富銀位居第三。一名前資深信用卡主管解讀，北富銀即使吃下Costco卡，還在擴大，但簽帳金額仍落後國泰一大截，顯示國泰不用聯名卡的策略是成功的。

中信逆勢的底氣：龐大銀行客群

面對《天下》詢問，中信銀為何策略跟其他銀行不同？中信銀支付金融事業處長陳德風未正面回應。但他強調，中信也有經營自家銀行卡，卡友近兩百萬，佔消費比重不低，「我們有一千多萬客戶，每個人的需求都不同，我們只能做好各種準備。」

據熟悉信用卡市場的人士指出，中信能大肆擴張聯名卡盟友的底氣，來自客戶規模夠大，讓它跟聯名團體、發卡組織有更大議價能力，因此比其他銀行發聯名卡省下更多成本。

此外，中信銀也是國內最大收單行，意思是卡友持任何一張信用卡消費，中信銀都能向發卡銀行收一筆過路費。原本中信銀擔任部分遠東Sogo的收單行，如今也幫他們發聯名卡卡，等於手續費從左手到右手，還是留在自家銀行裡。換言之，中信銀發卡，能比其他銀行賺更飽。

去年中信銀靠信用卡業務貢獻銀行獲利114億，年增逾兩成，是唯一衝破百億元的銀行，國泰以93億位居第二。

「手續費收入才是信用卡業務長期須關注的焦點，」陳佳文年初時說。

「我們和各產業的領導品牌合作，讓用戶消費在哪，我們就在哪，」陳德風強調，銀行只是金融服務提供者，企業通路才是用戶真正的需求。這代表中信銀將延續卡海戰術。

一場敲鑼打鼓的新卡記者會幕後，揭開信用卡經營的路線之爭。殺成紅海的信用卡市場，銀行想重新找回主導權，不但牽動信用卡版圖洗牌，也會影響聯名團體和消費者權益。

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