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耶魯管理學院最熱門課 一個魔幻問句能幫你加薪、也能救人

圖片來源:Shutterstock
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【整理.張詠晴】

耶魯大學管理學院最熱門課「掌握影響力與說服力」教授指出,人們自認理性,但其實95%的行為都受無意識影響,我們會幫有好感的人粉飾缺陷。而這個問句,可以神奇地增添好感。

你擁有超能力嗎?耶魯大學管理學院最熱門課程「掌握影響力與說服力」授課教授錢斯(Zoe Chance)說,影響力就是你的超能力。

但培養影響力絕對不是要你成為腦波控制大師,或單純做個意見領袖和網紅。發掘影響力應該成為自我精進的一環,包含展現溫暖、魅力,以及陶鑄討喜的人際交往技能。以下整理錢斯在《Opinion Science Podcast》的專訪和她的著作《影響力是你的超能力》(暫譯,Influence Is Your Superpower)精華:

成為行為科學家前,我是跨國玩具製造公司美泰兒的菜鳥主管,負責芭比銷售,當時市場上兩秒就賣出一個芭比,我前途一片大好。但這並非我心之所向。我開始問自己怎麼定義成功。

當時的工作不能滿足我。我攻讀博士班,想著也許我可以幫人們做更好的決策,雖然深造後發現,人就是不理性的動物,但進一步理解心理過程,有希望影響決策品質。

影響力是主管們的共同痛點

在業界擔任品牌經理時,我有一半的時間在嘗試影響我的同事和老闆,另一半時間則在試圖影響客戶。我想這是「掌握影響力與說服力」成為管理學院最受歡迎課程的原因,因為這堂課真的對應學生和在職班企業主管的痛點。

但問題是,要做到什麼,才能影響那些你真正關心的人?顯然不能用賣芭比的同一套策略。我們生來就具備人際影響力,嬰兒便有方法讓大人來抱抱、提供照顧、滿足需求,這也是人類得以生存的原因。

但出於某種原因,我們無法一直延續影響力,很多人也沒有意識到,想實現自己的夢想往往需要影響和驅動他人買單我們的想法,使其付諸實現。當我們不這樣做,就把機會給了其他理解箇中道理和那些渴望權力的人。

能拯救婦女,也能談加薪

我課堂上的學生和企業主管非常喜歡我分享的一個魔幻問句:「需要怎樣的努力,才能……」(What would it take),這個問題可以激發討論,更展現溫暖,讓談判雙方的心更靠近。這也是我最愛的影響力技巧之一。

這個問題之所以神奇,首先在於它展現尊重。你幾乎可以在任何情況下,對任何人反覆使用,因為它意味著,你認可對方是這種情境下的專家,他們比你更了解障礙在哪裡。

更重要的是,當你試圖影響的人還在打量、評斷你,你率先開啟協作的可能。如果有答案,他們絕對會告訴你需要做什麼。而且,你多半會得知,所需的努力遠比你預期的少。

如果你問老闆,「我需要做些什麼努力,才能加薪或晉升?」我保證,你的老闆會精確告訴你需要做些什麼。

當你努力過,回頭再找老闆,「我做到了你的要求,你能幫我加薪嗎?」如果他回答「不行」,那他肯定會認知失調。因此,他們勢必會感到你非常有責任感,願意嘗試幫你實現調薪。

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