來一張賺一張！虎航載客率逾八成 專飛日本冷門城市如何維持高獲利？

【文．蔡立勳】

疫後報復性旅遊潮、高票價紅利持續，讓國籍航空營收創新高。台灣唯一的低成本航空公司虎航在這波表現突出，毛利率在國籍航空排名第一。它如何把別人不飛的航線做好？

疫情間曾連虧三年的虎航，之所以能異軍突起的關鍵，是經營日本二、三線城市航點有成。

2016年，虎航董事會決議買回欣豐虎航股權，瞄準國人需求，大力發展日本航線，自行建置訂票系統，「要永續經營，就需要在地化，」現任虎航董事長陳漢銘解釋。

然而，當時的日本航線不僅有傳統航空分食市場，低成本航空如樂桃、香草也來勢洶洶，虎航拿不到東京、大阪等一線航點好的時間帶。虎航想要求生，只能從別人不做的冷門二、三線城市突圍。

虎航第一個冷門航點，是2016年首航，位居西日本中心的岡山。為了在台灣打開知名度，虎航在一座城市只與一家旅行社合作包機，銷售獨家行程，借重旅行社包裝、行銷航點的能力，以團客養出市場，且避免同業削價競爭，穩定經營後，再向民航局申請為公開販售的定期航班。迎來客源的二線城市，也更願意提供誘因。

載客率高，日本貢獻八成營收

在旅行社帶路打響名號與地方政府補助加持下，日本岡山縣成為虎航最穩定的航線之一，目前每日固定往返桃園與岡山的班機，今年6、7月載客率都突破九成，其中自由行旅客又佔了八成。

這套成功模式陸續在北海道的函館、九州的佐賀、東北的花卷等地複製，「現在都是人家邀請他趕快去開航線，積極送客（到日本），」旅遊行程與票券平台KKday營銷長黃昭瑛觀察。

目前虎航是擁有最多東北亞航點的國籍航空，在日本、韓國各有16個與5個航點，其中日本線就貢獻八成營收。

去年底，台灣自疫情爆發後首次開放國門，前往日本的旅客瞬間爆發，航空公司有限的機位光是賣給散客就已供不應求，還能隨市場情況調升票價，與旅行社定價包銷的機票數量大幅受到壓縮，擔心開不成團的旅行社，自然轉洽散客較少的虎航，讓二、三線城市航點更加熱銷。

「這是目前最好的合作模式，」鳳凰旅遊董事長張巍耀直言。對虎航而言，這些機位賣給旅行社後就確定有獲利，旅行社也無需擔心以往作為主力的日本線沒有行程可賣。

張巍耀分析，每架班機的載客率一旦超過攤銷營運成本的基準點，「後面的獲利是微笑曲線，來一張賺一張，」載客率七成與八成的獲利差距可能超過一倍，以虎航現在的包銷模式，「每班飛機都能確保獲利。」

多數低成本航空因為與旅行社合作會增加成本，選擇專注經營散客，虎航則透過定期包機轉為定期航班，走了一條不同的路，也被網友調侃是「類包機航空」。

挑戰：競爭者搶市、票價下修

資深航空業人士分析，首先，日本、泰國陸續有新的低成本航空將於明年第一季搶進市場；另外，傳統航空公司最快自明年中旬或後年開始下修票價，虎航也必須跟著調降，高票價時代不再，即使載客率能維持目前水準，獲利可能也隨之下調。

最重要的是擴大旅客來源。「航線不可能只靠一邊市場經營，」這名人士強調。

陳漢銘這一注顯然下對了，但能否繼續當贏家，得持續觀察。

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