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福原愛被爆偷吃、想離婚 江宏傑回應了!

為何Dyson吸塵器、吹風機能大賣?他首度鬆口:關鍵要做到這件事

(黃明堂攝)
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【文/麥立心;圖片/黃明堂攝】

一場疫情,改變人們生活,眼看疫情短期未歇,消費行為將因此有哪些改變?2021年1月19日登場的「2021天下經濟論壇」(CWEF),邀請恆隆行董事長陳政鴻難得公開演講,針對後疫情時代的消費趨勢,以及如何打造有感服務進行分享?

戴著時髦眼鏡,合身西裝燙得筆挺,寬敞辦公室裡,擺上可長達37年不必換燈泡的Dyson智能檯燈,恆隆行董事長陳政鴻本身就是美好優質生活的代言人。

陳政鴻是恆隆行第二代的掌門人。

今年邁入60週年的恆隆行,是陳政鴻的父親陳德富於1960年創辦,過去以代理相機、攝影器材配件與電池為主,包括Panasonic相機、RICOH相機、Panasonic電池都是主力商品,也曾是台灣第二大相機及周邊商品代理商。

1996年,陳政鴻接班後,便逐步將代理領域轉移到家電與數位生活產品。其中最經典的,莫過於2006年引進台灣的Dyson吸塵器,一台要價上萬元,第一年就在台灣賣出近3000台,而且年年狂飆成長,目前每年的銷售量已超過30萬台。

成功轉型為引領生活風尚的精品家電零售商後,如今,恆隆行旗下已代理全球25個品牌,數量也還在持續擴增中。

過去10年來,恆隆行的營收年年保持兩位數成長,即使今年疫情衝擊,年營收估計仍將成長約14%,當然,其所代理的Dyson、Honeywell等空氣清淨機肯定貢獻不少。

罕見的是,代理商角色的恆隆行,卻在消費者心目中打造成一個品牌,儼然是個品味選物店。

(黃明堂攝)
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選擇推出的商品功能強、外型時尚,即使高單價也能吸引消費者買單,更屢屢掀起生活風潮。

恆隆行在北部的主力經銷商、大祥電器董事長林世育觀察,因為選物講究所帶來的產品力,加上以網路為主的行銷力,是恆隆行代理商品總能熱銷的兩大關鍵。

他以Dyson為例,因為產品力強,常有客人上門指名購買,所以即使對經銷商來說成本較高,還是願意向恆隆行買斷進貨,「因為恆隆行打造消費者的高指名度,所以我才願意扛庫存和風險,」這位恆隆行實體經銷商體系的Dyson「銷量王」直白地說。

花「3年」養需求

「我們引進新產品前都會經過慎重考慮,消費者感覺產品是經過我們知識判定的、是有品味的,他們才會願意去追,」陳政鴻說道,「決定引進後,再來是去跟消費者溝通,讓他們體驗。這是一個長時間的過程,每個產品都需要時間。」

他通常會給一個產品3年的養成期。3年之間,即使反應不好,也要不斷調整方向,直到打動消費者為止。

「我們就是要去試,能不能成功不一定,當然也有可能3、4年後,還是看不到它的未來,到時候再考慮停掉,」他說。

例如這幾年躍升為人氣小家電的SodaStream氣泡水機,陳政鴻早在2009年便引進台灣了,但是當時台灣完全沒有喝氣泡水的風氣,加上許多人偏好茶飲,對碳酸飲料的需求不像歐洲那麼強,因此難以打開市場。

後來,陳政鴻與團隊根據台灣消費者的喜好,將氣泡水機的行銷訴求,轉為健康、口感、歡樂,並持續和消費者溝通──例如注重養生的人,可將白開水打成氣泡水,再加上檸檬片,就是無負擔又好喝的氣泡檸檬水;喜歡品飲樂趣的人,則可將氣泡水加入一些威士忌,就變成風行日本的highball調酒。

最後,消費者不但喜歡上氣泡水機,甚至還掀起一波自製氣泡水風潮。「我們也是做了3、4年,才把這個趨勢帶上來,所以要有耐性,慢慢去創造消費者的需求,」陳政鴻說。

給產品時間,也給人才空間

與受日本教育的父親不同,在加拿大念企管碩士的陳政鴻,作風開明。「我的管理就是授權,創造一個尊重、信任員工的環境,讓大家可以發揮,」陳政鴻說,「引進商品一定會有成功、也有失敗,但公司要有一個很重要的氛圍,就是鼓勵團隊去嘗試。」

如何創造這樣的氛圍?「就是不要罵人啊!即便他們判斷錯誤,我不會指責,只是請他們提接下來要調整的做法給我,」陳政鴻笑著說。

他補充,「現在市場的變化太快了,公司的產品也多,不可能都是由我決定,最重要的是為人才創造空間,希望他們很敢做營業上和行銷上的決定,把事業處當成一家小公司在經營。」

(黃明堂攝)
(黃明堂攝)

講話不浮誇,總給人務實誠懇感覺的陳政鴻,對於自家總能在市場掀起一波波明星商品潮,講得好似公司就是照著常理運作便會有如此成績,但造就恆隆行驚人成長曲線的關鍵,其實正是他的領導。

「我32年前(1988年)剛進來公司工作的時候,營收大概是4億左右,我1996年接任總經理的時候,營收是10幾億,」不假思索就一一道出歷年營業額,陳政鴻對數字的細膩程度可見一斑。而今,恆隆行營收已將近100億台幣,可以預見的是,即便疫情當前,陳政鴻還會帶領恆隆行繼續擴大成長。

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