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全球下載量破億的APP公司 竟藏身台南永康

圖片|王建棟攝
圖片|王建棟攝

【文|林佳誼】

許多人的手機都有安裝一款「PDF Reader」,但卻很少人知道,這款累積下載次數已突破1億,全球同類產品排名數一數二的PDF閱讀器,出自一家不折不扣的台灣本土公司——凱鈿行動科技。

步出高鐵台南站,驅車穿過農田與工廠,來到永康,一棟中古大樓立在十字路口。略顯陳舊的門面內,很難想像,這裡竟藏身一家最國際化的本土新創。

這幾年,台灣新創想拚海外市場,喊得震天價響。但以APP公司來說,下載量能夠突破億級、真正吃到廣大海外用戶的只有兩家。上市軟體大廠訊連科技旗下的美妝APP「玩美移動」,以及凱鈿(Kdan)。而且只有凱鈿做的是商用工具軟體。

「這種工具型APP,其實一點都不sexy(性感、吸引人),但凱鈿還能做到這樣,更不容易,」凱鈿投資人之一的達盈管顧(Darwin Venture)合夥人林桂光(Kay)驚嘆指出。

兩年做100多個APP,凱鈿靠精實創業快速試錯

林桂光分析,凱鈿至今還維持成長動能,一大原因是它「一直在轉」。

凱鈿創業歷程,與矽谷科技新創奉為聖經的「精實創業」(Lean Startup)模式,高度相似。創業前兩年,凱鈿就曾做出100多個APP。至今約11年來商業模式更已轉換了好幾次。

凱鈿一開始做「付費下載」,單次下載付費1美元。初期累積收入就很可觀。所以凱鈿埋頭猛開發,平均每個禮拜都有一個新APP上架,計算機、鬧鐘,手電筒,只要你想得到的小工具,他們都做過。

「我們那時候很想拚到第一名,」蘇柏州說,當時市場氛圍是只要愈快,就愈有機會取得大量用戶。他們不知道哪一個產品會成,所以策略就是快速產出。

但付費下載只能收費一次,一、兩年後凱鈿就面臨收入開始停滯。隨後蘇柏州在2011~2012年間先轉向「內購( In-App Purchases, IAP )」模式(App內額外提供進階付費功能),卻不成功,持續虧損3年。

2015~2016年間又跟著國外企業軟體趨勢,轉向雲端訂閱SaaS模式(Software as a service,軟體即服務),鎖定幾款下載量穩定的產品,收斂為訂閱制產品線,才終於找到對的方向。

成功挑戰訂閱制,續訂率從2成暴衝至8成

「SaaS的優點就是睡覺都可以轉,」林桂光解釋,這種商業模式的好處有兩點,一個是「沈澱性」,一旦用戶開始用,就會一直用。另一點則是「可擴展性(scalability)」,就算銷售以倍數增加,成本仍然固定。

很多App公司也許初期下載量很大,但過一兩年就不見了,但凱鈿卻能持續成長,至今全球下載量仍以每個月平均自然成長150~200萬的速度穩步累積中,年營收也已達數億元規模。為什麼?

關鍵就在於凱鈿極爲重視用戶行為分析。

蘇柏州解釋,凱鈿累積了2億下載、800萬註冊會員,內部數據團隊不斷收集用戶數據與使用回饋,進一步優化使用介面和流程,包含怎麼吸引用戶、獲取用戶,讓他下載、開啓App,之後如何引導使用、註冊,到最後付費。

蘇柏州說,凱鈿累積逾10年數據,現在已有一套自家方法論,不斷拉高轉換率、續訂率。

「訂閱制就是要看續訂率,續訂率高,才能每年一直往上走,」蘇柏州說,凱鈿2015年開始轉訂閱制,第一年續訂率只有20%,16、17年就上升至50~60%。直到現在,續訂率已經超過80%。

甚至在廣告投放,凱鈿也能精準算出,每一塊錢廣告預算,能夠轉換成幾次下載量?獲取多少用戶數?這些用戶可以貢獻多少營收?多久可以回收?

凱鈿從台南吃到美、歐用戶

同樣經營軟體服務市場的區塊鏈新創BiiLabs創辦人朱宜振則觀察,凱鈿一開始就選定最能跨國界的工具型軟體,走海外市場,甚至建海外團隊,是最聰明的一點。

凱鈿創業至今一直以美歐用戶為大宗,目前美國營收佔比40%,仍是最大市場,其次是歐洲25%、中國20%、日本5%,以及其它地區佔10%。

能吃到美、歐市場,關鍵在於凱鈿的App,看起來、用起來,就像是個不折不扣的英語原生產品。

「我們行銷手法一切以西方為背景做思考,」人在美國的凱鈿行銷副總王爲中也越洋告訴《天下》。

人員流動率超低,堪比台積電

「團隊的韌性也很關鍵」,林桂光觀察,凱鈿創業已超過10年,但核心的幾個創始團隊成員幾乎都還在,而且,團隊規模約150人的凱鈿,整體流動率亦僅有5、6%。這在新創公司中相當少見,「其實很不容易」。

問他如何將流動率拉低?蘇柏州坦言,總部在台南,成了凱鈿最大優勢。

蘇柏州分析,凱鈿創業初期就衝出超高下載量,這樣的公司在台灣幾乎沒有,無論是競爭對手、交流對象,都只能往海外找。所以他從一開始就選擇留在台南創業。

但到了後來,他發現,公司總部、研發都在古都台南,最大好處就是團隊超級穩定。因為台北雖人才充沛,但流動率也高,新創公司難與大企業搶,反不如在台南相對穩定。

團隊穩定,意味著人員不用重新訓練,營運效能可以不斷提升。蘇柏州說,「這群人會推著你,讓你可以去做更大、更困難的事。」

這個更大的事,眼下指的就是凱鈿已著手準備明年就要遞件在台上市。如若順利,這將是首度有台灣原生App公司掛牌上市,成為台灣App第一股。屆時台灣資本市場也可望注入一股少見的新經濟動能。

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※本文由天下雜誌授權報導,未經同意禁止轉載

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