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連特斯拉都找上門!40年老企業玩什麼能把冷門產品賣到60國

【文/康育萍;圖片/邱劍英攝】

40年老企業做SEO(搜尋引擎優化),居然被特斯拉搜到!在網路尚未盛行時,享曆工業二代就搶先建立起電商,如今把B2B冷門產品賣到60國,營收破億,其中一半都來自網路銷售。

成立40多年的中小企業,如何在全球變局中,靠數位轉型打贏國際盃?「我們一直在想的都是,台灣中小企業如何和世界連結,讓更多人找到我們,」享曆工業副總經理林憲忠說。

新北市的新莊、三重、板橋等地是北台灣著名塑膠製品聚落,逾3000家做塑膠射出、成型、加工的中小企業分工合作,將生產出來的各式零件賣到世界各地,在全球供應鏈中扮演重要角色。

1978年成立的享曆工業也是其中之一。走進位於新北市中和區的享曆工廠,林憲忠拿起自家產品解釋,「端子台就像是電線和電線之間的橋梁,從辦公室裡的空調、照明系統,到工廠用的電源供應器裡面都有它。」

如同台灣多數中小企業,林憲忠的父親林錫金白手起家創業,乘著台灣經濟起飛浪潮,做起塑膠射出、五金沖壓生意,之後也從傳統代工,跨足配電器材製造,生產給電機電子大廠用的端子台,並於1992年前進中國設廠,事業擴及兩岸。

但看似一帆風順的家族事業,卻在十多年前遭遇經營危機,也意外促成林憲忠的接班路——透過網路行銷、打自有品牌,將看似不起眼的端子台賣給全球客戶,一年創造破億營收。

享曆的會客室牆上,掛滿林憲忠擔任講師、參加競賽的獎狀,這些都是過去16年來,他獨自摸索、帶領公司轉型的證明。

老爸連環叩,從美國返家救火

林憲忠回憶,2003年他剛取得美國卡內基美隆大學機械碩士學位,正計劃留在當地創業,父親卻每天打電話給他,要他盡快回家工作,「打到後來我真的受不了,只好聽他的話回來試看看。」

他難以抵抗親情攻勢,但隔年返台接班卻發現,公司代工的窗簾、百葉窗等塑膠零件,因大客戶美國零售商Kmart宣布破產、一口氣關閉上千門市,而業績直直落。加上享曆只懂代工,定價被客戶控制,沒有自主權,更缺乏自己找客戶、拓展市場的能力

「客戶(貿易商)也不准我們直接找品牌商,怕你跳過他,那他要賺什麼?但繼續這樣下去,永遠是客戶說了算,你只能和大家一起打價格戰,」林憲忠指出。

為了拯救家族事業,他設法將危機變轉機。林憲忠想起在美國求學時,剛好遇上網路產業快速起飛,他隱約嗅到趨勢,當網路打破國界,傳統交易模式很可能進一步被改變。

可是對當時的台灣企業來說,電子商務、網路行銷都還是全新的概念,何況是缺少資源和轉型能力的中小企業,林憲忠即便看準方向,卻也只能自行摸索。

他思考,當其他端子台大廠正忙於大量規格品,搶消費性電子產品的大筆訂單,寧願拚價格、犧牲利潤,自己該如何透過網路,把小量多樣、卻高毛利的客製化產品賣到全世界?

早早做SEO,客製銷全球

「一般工廠不太願意接這種小而繁瑣的訂單,因為很麻煩,但我們反向思考,如何透過電商,讓繁瑣的事簡單化、去中間化,讓交易更方便,」林憲忠說。

從過去被動等客戶上門,到主動出擊找客戶,其中轉變並不容易。一開始,光是要做一份產品目錄,公司連懂設計的人都沒有,遑論具備資訊能力的員工。

林憲忠只好到處上課進修,自學架網站,研究各大B2B電商平台,熟悉上架規定,從網路行銷的門外漢,逐漸掌握經營訣竅。「前3年幾乎什麼都不懂,外貿、電商、行銷都不懂,只能自己花心思、時間琢磨,」他回憶。

經過一開始的摸索期,比起花大錢參展、登廣告,享曆來自網路的訂單從零一路成長到500萬、1000萬,甚至突破2000萬,也讓林憲忠更有信心持續投資。

但當各大B2B電商平台不斷調整上架規則,為接觸更多潛在客戶,他持續強化SEO(搜尋引擎優化),加強經營官網,讓客戶更容易透過Google搜尋引擎找到自己,被全世界的買家看見。

因此,他每年花500、甚至超過1000小時,反覆研究如何優化SEO,還曾找保證排名的顧問公司幫忙操盤,成效卻不如預期,花大錢也只能重新來過。

但這次經驗也提醒他,「如果老闆認為數位轉型很重要,要全心全意去學這件事,不只當個決策者,很多時候也得扮演操作者,帶著大家一起做。」

於是,他選擇自建網路行銷團隊,帶領平均年齡不到30歲的員工,持續改善SEO和官網架構,找出各國經常搜尋與端子台有關的關鍵字,讓客戶在第一時間找到享曆官網。

進站後,除了中英文,更有日文、西班牙文、義大利文等將近30種語言版本,方便不同國家的客戶都能找到公司簡介、產品介紹、下單方式等基本資訊,盡可能取代過去的人工作業。

不過,縱使網路讓林憲忠快速接觸到客戶,他也強調,對端子台這種B2B產品來說,如何降低客戶對電商銷售的疑慮,進一步取得信任,才是需要花時間打下的基本功。

為此,他把上百項產品全部送安規認證,甚至自己蓋實驗室,先確保每項產品品質合格,再送到檢測公司檢驗,並把認證全部放在官網上,供客戶檢閱。

對林憲忠而言,數位轉型就像是一條不歸路,台灣中小企業若還是只懂製造,坐在工廠裡等訂單上門,不懂得運用網路把產品賣出去,接觸全球客戶,「這樣等於是溫水煮青蛙、坐以待斃。」

揪中小企業,數位轉型打群架

正因如此,他在2013年成立台灣網商協會,把同樣需要數位轉型的中小企業主揪在一起,共同討論網路經營時遇到的難題和解方。7年間,網商協會已有超過140位會員,從製造、服務、零售到各種需要透過網路接觸客戶的企業都有。

「David(林憲忠)就像我們的一盞明燈,常常提點我們方向,」台灣網商協會副理事長、通產工業業務經理鍾政屹說。

他透露,在近年台灣企業開始討論跨境電商、網路行銷等概念之前,林憲忠就比別人先投入,還把自己一路以來摸索的經驗,透過成立網商協會和更多中小企業分享,相信「打群架」可以發揮更大力量。

原先面臨掉單危機的享曆,在林憲忠接班後,因為早一步數位轉型,如今超過九成的端子台都透過網路銷售,整體營收一半來自電商,客戶遍及全球超過60國,最遠賣到俄羅斯、巴西、墨西哥等。

也因專做少量多樣的客製化端子台,享曆部份產品毛利可達20%至30%,比做大量規格品的對手高上許多。和營收百億、千億的同業相比,享曆規模雖小,卻透過電商接觸更多新客戶,讓國際大廠看見,連特斯拉都曾因此找上門。

但是,近年製造業生產條件日益嚴峻,林憲忠正在準備將東莞工廠往江西遷移,或將部份產能移回台灣,如何因應變化莫測的全球局勢,將是未來一大挑戰。

回顧一路走來,帶領家族企業轉型的心得,林憲忠建議,「當老闆都跳下來做了,誰還敢不跳?」唯有經營者肯蹲馬步耕耘,底下員工才會跟著改變,身處全球變局中的中小企業,也才有機會化危機為轉機,創造新的可能。

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