曾被譏公司何時倒...達運如何靠「寬頻放大器」征服美有線電視兩霸主?
【撰文‧張如嫻】
台灣起家的達運光電,做網路傳輸設備生意32年,現已是北美有線電視系統中,最大的亞洲寬頻設備供應商。達運在今年底興櫃轉上市前接受本刊專訪,透露它如何步步突圍美國市場。
在新北五股工業區的廠辦裡,藏著一家寬頻設備供應商大廠,不同於多數做室內網路傳輸終端設備的同業,它專精寬頻放大器、光收發機等室外設備,確保在網路傳輸過程中的訊號穩定,讓網路速度更快。
這個隱形冠軍就是達運光電。1992年董事長陳碧霜與總經理戴國源夫妻倆共同創業,甫成立就鎖定有線電視業者,為其供應寬頻放大器,原因是有線電視採光纖同軸混合網路傳輸架構,其中同軸纜線一旦傳輸距離長,容易出現訊號衰減,得靠放大器保持訊號強度。
早期國內放大器多為進口,「買一個要3萬元,自己做不到千元!」戴國源說,達運憑藉在地生產優勢將產品賣給國內第四台業者,還做起代理和網路建置生意。
放大器放在電線桿上,除了需有基本的網路傳輸知識,還得應對長時間在戶外的設備防水和防雷擊、溫度變化,最重要的是,用20年都不能壞。技術門檻高又不保證有訂單,少有業者願意投入,戴國源卻堅信「戲棚下站久就是你的」。
接手美國原廠再創自有品牌
多角化攻東南亞、中南美洲
1999年達運遇上轉捩點,所代理的原廠Augat想出售寬頻設備部門,希望達運接手。戴國源評估,併購既有在台生產的成本優勢,還能取得其美國客戶訂單、拿到美國市場入場券;他於是自己籌資8百萬美元買下該部門,同年成立美國子公司發展自有品牌。
達運併購Augat後,獲得當時全美第二大有線電視服務商時代華納有線電視(Time Warner Cable)、MediaOne等跨年度訂單,為此在台擴大產能,原以為從此一帆風順,不料好光景只維持兩年。
這得從美國有線電視產業歷史說起。MediaOne1999年被美國電信商AT&T併購,客戶易主。戴國源至今還記得,某天AT&T來信,要他赴美「談判」,一進會議室就被告知:「你們的產品不錯,但我們從不跟營收低於十億美元的公司做生意,」甚至直言:「你們什麼時候倒閉?」戴國源說,當時不懂如何與大企業交手因而錯失訂單,○一年營收直落四成。
這次的經驗讓戴國源意識到,雞蛋不可放在同一個籃子,達運開始多角化布局,一面發展物聯網軟硬體整合業務,一面擴展海外市場,進軍東南亞和中南美洲,最大的北美市場當然也沒放棄。
然而,當地的市場生態,讓達運處處碰壁。
達運業務處處長戴家欣指出,美國寬頻設備大廠並不少,思科(Cisco)、康普(CommScope)都是競爭者,且這類設備一裝就是幾十年不會換,供應商還能通吃後續維運訂單,市占率高的廠商獨占優勢,像達運這樣的小公司根本難以打入。
此外,客戶對產品品質要求高,若想成為供應商,至少兩百項規格須等同大廠,從客戶開出要求到完成驗證就超過1年,達運甚至為此投資近億元自建實驗室測試產品,「我們一直在等機會。」戴國源說。
隨著有線電視從類比訊號走向數位,過去放大器中用以穩定輸出訊號的AGC(自動增益控制模組)漸漸被淘汰,該零件價格不高,廠商不願研發新品,這讓戴國源看見機會。
收服全美4成寬頻放大器
鎖定客戶痛點 供跨平台產品
2012年達運領先業界,研發出智慧訊號管控模組,自動化且比傳統AGC更聰明,成功取代原本設計。從別人不做的產品下手,達運打進美國多家有線電視營運商,目前全美四成寬頻放大器,都裝有這個模組。
客戶痛點不只如此。由於放大器的安裝成本比設備本身貴,客戶希望設備升級或故障時能替換模組就好,但競爭對手卻不願單賣模組。
瞄準第二個機會,達運開發出跨平台產品,根據各廠牌外殼研發相對應模組,不必更換外殼,只要將壞掉的模組替換成達運自有品牌的產品,便完成自動升級。
2016年,美國有線電視業者特許通訊(Charter Communications)收購時代華納有線電視,順勢成為達運客戶。達運先通過特許通訊的智慧訊號管控模組認證,成為唯一供應商,再進攻放大器市場,從提供維運服務開始,二二年自有品牌和跨平台放大器相加,躍升為特許通訊主要寬頻放大器供應商,還爭取到美國另一家龍頭業者康卡斯特(Comcast)的訂單。
搭上設備升級潮,達運去年營收23.25億元創新高。全球最大無線電射頻製造商明凱科技區域業務經理李炎岱指出,達運對自家產品要求比別人都嚴格,價格也有競爭力,預期接下來達運有機會再增加市占。
至於物聯網業務則與中華電信、遠傳陸續取得海巡署、軍警等智慧安防標案,預計今年占營收比重逾兩成。
看似不起眼的生意是達運擊破高牆的利劍,所謂「魔鬼藏在細節裡」,它的故事,就是最佳證明。
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