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有健身的人一定喝過!台灣乳清蛋白龍頭「戰神」 如何在歐美大廠殺出血路?

攝影/陳睿緯
攝影/陳睿緯

【撰文‧陳葦庭】

疫情後,健身市場蓬勃發展,戰神MARS創辦人那德威如何打造全台規模最大的乳清蛋白品牌,甚至進軍國際,搶攻百億美元的健身營養品商機?

一個食品廠的小業務,是如何一步步打造全台最大的乳清蛋白品牌,創造出台幣4億元的年營收?

穿著筆挺西裝,現身位在台北大直的「GYM MARS健身俱樂部」,看起來卻與周遭正在運動的人毫無違和感。他,是全台最大乳清蛋白品牌「戰神MARS」的創辦人那德威。現年40歲的他,在2014年創業,推出全台灣第一家本土乳清蛋白品牌,目前台灣市占率達兩成,穩居龍頭寶座;在海外市場,如香港、澳門、南非等地都有他們的產品。

「在台灣,只要是有健身的人就一定聽過、喝過他們的產品。」不具名健身業者如此形容戰神的市場地位。

根據美國市場研究公司Grand View Research的研究報告,目前全球乳清蛋白市場的年均複合成長率為10.48%,到了2030年,市場規模將超過143.2億美元。儘管全球乳清蛋白市場蓬勃,但市場仍多由歐美大廠主導,包括英國的Myprotein,以及美國的Optimum Nutrition、BSN等。作為台灣第一家乳清蛋白品牌,那德威為何能在列強環伺的市場中,殺出血路?

「為什麼我們一定要喝來自歐美的乳清蛋白?為什麼台灣品牌不能賣到國外?」那德威接受《今周刊》專訪,分享自己的創業初衷。

找教練當團購主 銷量漲8成

時間回到2013年,愛健身的那德威為了快速補充蛋白質,總會在重訓後喝一杯高蛋白,但身體卻出現警訊。「我喝完後,胃非常不舒服,加上台灣很多人跟我一樣有乳糖不耐症。」正是這樣的痛點,讓他決定創業,研發適合亞洲人喝的乳清蛋白。只是沒有食品研發背景的他,要如何投入這個以進口為主的市場?

「我最大的優勢,就是臉皮夠厚,一通通電話打,問人家有沒有興趣,也不怕被拒絕。」那德威自嘲,當時他在食品廠擔任業務,在賣場看到食品包裝上的供應商或原料商,他就會立馬打電話詢問報價。「光是代工廠,前後至少打了4、50通電話,才找到一家願意幫我生產。」他苦笑。

為了尋找專業研發團隊,那德威更祭出劉備三顧茅廬的精神,從食品大廠挖角才人,「一開始對方以為我是詐騙集團,我只好先付研發酬勞給對方,建立互信。但當時資金壓力很大,所以首批只生產1萬多包,還找家人做家庭代工幫忙包裝、配送。」他回憶。

2014年,他正式成立公司創欣實業,以「戰神」品牌推出抹茶、香草與巧克力三種口味,在線上通路販售;但成績並不理想,第一年業績甚至不到1百萬元。

原來當時健身風氣在台灣還不盛行,民眾普遍不了解蛋白質的重要性。於是,他們改變銷售策略,找上國內健體選手、健身房教練合作,由這些具備運動專業的人擔任團購主,教育消費者,銷量果真成長6至8成。

從使用者便利性的角度思考,則是戰神第二個搶攻市場占有率的祕訣。

產品推陳出新 搶攻各方市場

那德威發現,過去市售的乳清蛋白普遍都是罐裝,不只攜帶不便,口味也較單一。為此,他們一改包裝形式,推出每份35公克的隨手包,讓消費者在健身房運動完,就可立刻補充蛋白質。如今,就連社區健身房的自動販賣機,都能買得到戰神的乳清蛋白。

「我們產品有20多種,很多客人是先買小包裝回去嘗試,甚至還有人會在網路上交換口味。」戰神MARS經理那君文觀察。

最重要的是他們持續推出新配方,靠產品力維持市場熱度。如在2020年,投入兩千萬元研發全台首款水解乳清蛋白,標榜分子小、易吸收,也能減少蛋白質過敏的機率。因此儘管價格比傳統濃縮、分離乳清蛋白要高出10%,仍吸引許多消費者購買。又像是有愈來愈多女生加入健身行列,戰神也研發標榜燃脂、美白、高纖配方的產品,在寶雅通路販售,搶攻女性市場。

「他們的產品確實賣得很好!」寶雅公關經理朱詩蓓觀察,疫情後,愈來愈多人重視身體健康與體態,因此寶雅才會主動引進這款乳清蛋白,提供消費者多元的選擇。

隨著乳清蛋白市場逐漸成熟,台灣也有愈來愈多後進者投入市場,如聯華食品、義美生醫。但靠著先行者優勢,那德威穩坐本土乳清蛋白一哥的地位,但他不諱言,隨著公司規模日益擴大,產能與管理都面臨挑戰。

「投廠,勢在必行。」那德威坦言,目前戰神的產品仍是委由代工,但隨海外市場不斷擴大,最快明年會自建廠房,以確保產能的穩定性。他也預告,明年將進軍馬來西亞、新加坡,而東北亞的日、韓與北美洛杉磯,也會是接下來打算搶攻的市場。

更多內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1353期)

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