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越南每賣2杯手搖飲 就有1杯出自他們家 44歲手搖飲王如何以小搏大?

文/ 黃亞琪

全球瘋台灣手搖飲!繼中國之後,東南亞市場成了新戰場,而在越南的手搖飲市場,尤以薡茶店數最多。它如何以小搏大,在越南內需市場稱王?

台灣人1年喝掉10億杯手搖飲,龐大的茶飲市場,造就台灣「手搖飲王國」的美名。台灣茶飲讓日本人風靡,也讓歐美人士驚豔,這股風潮,近6年也吹進越南。在越南擁有逾350家店,勝過手搖飲龍頭六角國際集團在越南店數不到百家規模,崛地而起成為「越南手搖飲王」的是,發跡於台中一級戰區──逢甲商圈的薡茶,創辦人是65年次的許維翔。

目前薡茶在全球約有600店,其中越南逾350家,其次美國店數早超過百家,且不含正在簽約店數,而日本也逾10家,去年則在歐洲開設第一家店面。2019年薡茶營收約台幣4億元,雖僅是產業龍頭六角國際集團營收的10%,但稅後淨利率至少3成以上,則比六角約1成淨利率高。

「現在的越南年輕人敢於消費,走在路上,人手一支iPhone,就跟過去20年的中國一樣。」許維翔觀察,「這也因此造就了內需市場,目前在越南,平均賣出2杯手搖飲中,就有1杯出自薡茶。」儘管人均所得僅為台灣的十分之一,但買一杯近百元的珍珠奶茶卻一點都不手軟。

主攻加盟、當物料經紀人 是衝高淨利率的二大關鍵

薡茶的營運模式很簡單,主攻品牌加盟,營收來源是加盟金與原物料提供,公司甚至不設立存放物料的倉庫,「我是轉運站,物料廠商都在公司附近,要拚的是獲利。」許維翔在台中總部受訪時表示。

再轉往逢甲福星店,這是薡茶在台灣的第一家店。前頭是店面,轉到後面大門,一輛輛載重約40噸的卡車,正載滿原物料準備運往台中港,出貨到世界各國,甚至還遠至美洲多明尼加。

「中部是許多原物料的產區。」現任薡茶研發經理王盛豪指著一罐大包裝黑糖直言:「這是要銷往日本、無添加防腐劑。」一旁,我們也可見到馬口鐵罐包裝,內裝台灣生產的紅豆、芋頭,連古早味話梅都在輸送清單上。「我們有點像物料經紀人,原物料百分之百台灣生產或製作,貼上薡茶的品牌出口到海外。」王盛豪點出薡茶高淨利率的關鍵。

甚至,加盟主訂貨前要先付錢。「我只提供商標與原料,加盟主要管理好自己的生意,有原料才能做生意,所以要付現金。」許維翔說,「我甚至規定(公司)存貨不可超過50萬元,現金最大。」

對許多企業來說,存貨是普遍現象,而「反著邏輯走」,讓許維翔在海外攻城掠地時走得穩健,也降低庫存、應收帳款的營運風險。

許維翔的逆向生意邏輯,也顯現在越南市場的開拓上。「不從胡志明市開始展店,而是從河內。」他透露,不依照一般思惟,選擇從河內開始打出知名度,也很快就紅到消費力聚集處──胡志明市。「河內很像中國北京,胡志明市則像上海,店多帶動品牌,一旦啟動就會遍地開花。」他解釋。

將時間發酵成利潤 加速海外拓展 門市遍地開花

而今的風光,其實是過去一連串不得志所累積而成的心血。許維翔就讀逢甲大學時,就到手搖飲店打工,工作之餘,也在台灣手搖飲一級戰區看盡了一家小店在夾縫中生存,還要面對黑道的另一面。

不愛受束縛的他,畢業後累積50萬元創業開店,卻被一輩子當公務員的母親認為:「(培養到大學)怎麼去賣涼的⋯⋯。」氣到整整兩年不跟他說話。但許維翔不以為忤,他在市井中學習到「賺自己該賺的錢」。

好比說,「統包很煩,半夜水管出問題也要找你。統包與加盟權利金的獲利分別是五成、三成,但我不喜歡全管控在自己手上,所以不是我能賺的錢,就不要貪心。」許維翔認清並體悟到現實情況,這也使得他日後將台灣手搖飲推向國際時,懂得出貨前先收錢,以保護自己為原則,「我就賺商標加盟金與原料的錢。」他再三強調。

2007年起,薡茶開始進軍海外市場,但是起點並非一帆風順。首站馬來西亞,但需要馬來西亞人才能設立公司,薡茶因無法獨資成立海外分公司,難以全面掌控品質管理;爾後到印尼、新加坡展店,台灣又發生塑化劑事件,但他化危機為轉機,積極尋求台灣駐地人員協助檢驗原物料,過關了,也等於順勢取得東南亞市場的認證。

這時,一對在越南頗有名望的夫妻成了許維翔的貴人,這對夫妻教會他在當地做生意的「眉角」。例如:在越南做生意靠的是動員親戚關係,好比提了粽子頭,就能一個接一個串成整掛肉粽,所以一年內10家店有能見度,第二年就有50家店;也就是說,只要掌握一個關鍵人物,就能帶來一連串的加盟主。

「說破了,就是乘數效應。」他再仔細分析,越南的消費方式與台灣習慣的外送模式不同,越南喜歡在店內喝茶社交,「9成是大型內座店,也是他們夫妻告訴我的。」

「手搖飲品牌在一個市場發展再好,也有賞味期限,我的經驗是6年。」許維翔不諱言,「手搖飲是賣便利的,發展不好,該走就要離開!」其舉措看似無情,但快速轉身,也是為了不讓自己陷入成功迷思中。

將觸角伸到更多國家,才是王道。「今年的成長重心在美國,預計營收與獲利會超過越南。」許維翔表示,「美國的獲利率會高於越南,原因是送原物料到美國,海運約需30天,到日本1天、到東南亞3天;耗費30天時間,等於囤貨兩次在身上(店內、海上)。」因為加盟主訂原物料要先付現金,貨運時間又拉長,等於讓時間發酵成利潤。

「在美國開一家店,從裝潢到開店至少要花800萬元,加盟主當然會很謹慎。」他剖析,「開店超過50家的國家,就會在當地設立分公司、會巡店;且透過多國市場開發,我不會怕,發展只會愈來愈快。」

籌畫上市上櫃 延燒熱度 讓台灣茶名揚國際

日前,許維翔受邀到中正大學分享創業理念,不僅受到學生歡迎,還被學校聘為南向政策顧問。薡茶也正朝向上市櫃規畫,「預計今年公開發行,明年IPO(首次公開募股),現在是兆豐證券輔導,勤業眾信是負責的會計師事務所。」曾經在許多知名上市櫃餐飲業工作十餘年、現任薡茶財務長張愷烓表示,這些廠商都是輔導茶飲、餐飲相關企業有經驗者。

小店如何迎戰IPO的市場洗禮?「他對未來三年的規畫很清楚,去念江西財經大學博士班也是為了要打開視野。」張愷烓觀察,「來公司兩年多,沒看他生過氣,是心理素質很強的一個人。」雖說,手搖飲市場的週期很短,但就像跑百米賽,拚速度,也在磨練心性。

許維翔預估,「全球瘋茶飲還約有5年時間。」下一哩路啟程,看似還沒開始,其實他已經鴨子划水,以進行式而非未來式的姿態前進著!

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