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台灣旅宿DoMo插旗東京 致勝關鍵是什麼?

撰文‧張玉鉉

若說東京是日本民泊一級戰區,那新宿就是東京民泊最熱門的聚集區。來自台灣的DoMo旅宿集團,打造品牌的致勝關鍵是什麼?它又是如何成為新宿最大的民泊業者?

台灣旅宿業者不只攻進日本一級戰區,更成了東京新宿最大的民泊業者!

2015年成立的DoMo旅宿集團(以下簡稱DoMo),如今在民泊一級戰區新宿坐擁三家民泊、一家飯店,平均住房率達8成。「DoMo想給旅人明亮溫馨的『家』。」DoMo旅宿集團執行長李奇嶽笑著說,不只東京新宿,集團目前版圖橫跨馬來西亞麻六甲、台灣宜蘭,共計約 80間房,整體年營收約2億日圓,最新的北海道villa也剛落成交屋。

「民宿通常為個體戶經營,能像DoMo做到規模化、有品牌的不多。」可樂旅遊總經理李季柏這樣點出其亮點。

致勝關鍵一》

從源頭掌握 將空房增值三成

DoMo能成為極少數具規模、有品牌能經營海外民宿的台灣業者,關鍵是創新的商業模式與服務。

先看創新的商業模式。李奇嶽懂得從最源頭掌握建案回租的大量案源,藉此確保旅宿的房間數,並把規模做大,因此得以跳脫一般個體戶的經營模式。

10年前,李奇嶽與同是旅行社老闆的朋友至日本設立東京房屋網,專門經營中古屋不動產仲介,許多台灣名人都曾是其客戶,像是藝人利菁等。接著在12年開始經手日本大型公司的建案代銷,一四年則著手籌辦自行開發建案。

「當時興建新宿建案,看到日本民泊風氣漸興,決定向屋主回租,成立DoMo經營民泊。」李奇嶽回憶。

確實,民泊具有價格便宜、空間較大等優勢,逐漸成為旅客的新選擇。據統計,Airbnb日本民泊住用率達59%,超過18年旅館的39%;去年6月,日本民泊房間數為2210間,今年2月則已大幅成長到1.36萬間,商機十分可觀。

DoMo以兩種方式經營民泊,一是直接將銷售出去的建案回租;另一則是與原有屋主分潤,但屋主須負擔部分成本。通常與房東簽訂3至5年合約,分潤模式則以37或46分。

李奇嶽不光是租下房間,還會替每個房間都申請民泊執照,核發後,房間從原本的自用住宅變成可商用,瞬間增值3成。此外,18年6月日本正式通過《民泊法》,不管是窗簾、門等都須置換成防火材質,DoMo光是將每個房間更換裝置,就花費約3、4百萬日圓(約100萬元台幣),但房價並無調整。此外,東京新宿區也提供較少有的4人房型,受到不少家庭客青睞。

致勝關鍵二》

服務細膩緊抓客人心

再看創新服務。「我們了解旅客需要。」李奇嶽不諱言,選擇插旗新宿經營民泊,是因為交通便利、住房空間媲美五星級飯店等基本條件。目前民泊接待的客人有50%是講華語的赴日觀光客,因此經營團隊以台灣人為主,除了語言優勢,更用細膩服務黏住客人。

舉例來說,住客隨時可透過LINE與DoMo聯繫,甚至迷路時也能請DoMo團隊幫忙,扮演「活導航」;甚至還幫旅客「跑腿」,入住前可依需求幫忙買好水果、伴手禮。

不只如此,為服務住客,李奇嶽於17年在自家新宿民泊的地下1樓,開了咖啡店DoMo Café,意外被Panasonic評選為東京五大必喝咖啡,更在今年11月榮獲韓國國際技能大賽的觀光伴手禮金獎。

有了創新商務與服務加值,讓DoMo得以在新宿站穩腳步,更成為此區最大的民泊業者;甚至吸引日本觀光廳觀光產業課長官前來參觀取經,17年更獲得行政院國發資金入資3000萬元。

但DoMo一路走來相當不容易,起初成立因無經營實績,日本不讓申辦工作簽證、開戶等;後來跨足民泊,舉凡洗衣機廠商、維修商等多元業態都要涉足,經營著實不易。「日本人排外,且執法非常嚴謹,需長時間溝通才能得到信任。」李奇嶽搖頭感嘆。

此外,DoMo也面臨缺工困境。以業績占比最高的日本來說,每到旅遊旺季都會找不到人。「在日本聘請當地年輕人並不容易,因為他們都傾向進入有終身雇用制度的日本大商社。」李奇嶽因此考慮在台灣聘請員工到日本工作,甚至與台灣學校建教合作。

去年,DoMo營業額約兩億日圓(約6000萬元台幣),卻在今年才損益兩平,原因在於其四年內開發五個建案。但隨著2020年東京奧運來臨,潛在商機無限。「預估房價可以漲一倍。」李奇嶽信心滿滿地表示。

看好日本民泊商機,他更將眼光放至大阪、名古屋等地,以加盟方式擴大版圖。但一如他過去,比規模、也比加值服務的成功經驗,李奇嶽如何在房間數不斷擴張的同時,仍維持品質與服務,會是他持續要面對的挑戰。

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