接手父親負債事業一個月遭拒6次 他將洗髮品「洗」出破億營收

文 / 黃家慧

設計師林慈棋放棄室內設計師的夢想,跨業接手父親負債累累的美髮品事業,12年內打入5大髮廊、3千據點,他如何創造髮品業傳奇?

曼都、小林、威廉、名留、HAPPYHAIR是台灣五大連鎖髮廊,他們在選擇美髮產品供應時,都不約而同看上一個本土品牌「蕾娜塔」。

「蕾娜塔是台灣髮品供應商中,打入最多連鎖髮廊品牌的,也是我看過成長最快的品牌!」髮廊龍頭曼都集團品牌副總林明志讚歎。五大連鎖髮廊加總店數約一千兩百家,近六成都能找到蕾娜塔產品。

「小棋老師」這稱號在美髮界很有名,因為年僅三十五歲的蕾娜塔創辦人林慈棋是個傳奇,短短12年,不但救活父親負債累累的髮品事業,自創品牌蕾娜塔後,更讓業績翻20倍,賣進全台超過3千家髮廊,成為營收破一億元的髮品新星。

20歲的林慈棋,就讀科大室內設計系時,兼差擔任室內設計師,一張設計圖可賣1至3萬元,但他因父親的身體每況愈下,畢業後選擇回家接手父親和叔叔共創的家族事業,轉賣每瓶150元的洗髮品,他當時的目標就是成為賣洗髮品的王牌業務。

不滿自家產品 轉進業界練功

拿下曼都集團入場券

但轉行的林慈棋,開始把自家工廠裡生產的洗髮品賣到髮廊時,才發現自家產品缺乏知名度不好賣,再加上他不認同自家產品的設計、行銷方式,決定先轉進業界磨練,到代理義大利髮品的企業當業務,從零開始學習。

「賣進口品牌比國產品吃香,所以只要認真跑,就能做出好業績。」當其他人泡在飲料店,林慈棋卻堅持每周跑75家店,每月拿下至少五家新客戶,短短一個月就加薪25%,成為公司的王牌業務。

他不但業務跑得勤,纏功更是一流,替自己爭取進入曼都集團的入場券。

為了打進曼都集團旗下的AIR美髮沙龍,林慈棋不屈不撓。因為他上門時,老闆娘辛羿淳每次都不在,短短三十天就遭婉拒六次。辛羿淳看這年輕人不屈不撓,在他拜訪第七次時現身,二話不說下了四萬元的訂單,是一般店家的四倍金額,從此力挺林慈棋。

2年後,林慈棋回歸父親公司,沒有「舶來品」加持,他再次面臨沒有店家願意讓他寄賣、每月業績頂多10多萬元的窘境。這位王牌業務為了突圍,決定自創品牌蕾娜塔,委託父親工廠生產自己理想的產品,並主動向店家提出為設計師教授「行銷課」,以增加髮廊銷售商品業績為誘因,獲得寄賣機會。

林慈棋先在辛羿淳的髮廊蹲點三個周末,記錄客人對各種話術的反應,整理成30分鐘課程。隔年他又參加激勵課程,「上課讓我對自己有信心,說話也變得有魅力。」

林慈棋在激勵課程不但學會說話魅力,還遇上了貴人林明志,對方看他態度積極,很快就推薦他賣進曼都集團下的多家髮廊,讓他當年一口氣打入曼都旗下30家髮廊,業績直接破千萬元。

業界有口碑 品牌勝過業績

下一步是B2C市場

「以前我跟設計師講產品功效,現在我跟他說,一罐產品150元、400毫升,每天花不到半條巧克力的價錢,就可以不掉頭髮。」林慈棋推翻只向設計師介紹產品功能的模式,而是教設計師如何賣產品,設計師也可以抽成1至2成,同時也讓業界對「小棋老師」留下印象,過去12年,上過課的設計師超過10000名,都成了蕾娜塔的種子業務。

林慈棋懂得賣髮品,更懂得賣個人品牌。業界只要一提到林慈棋,都說:「小棋是個積極的人、很真誠,我被他態度吸引。」說詞彷彿約好一樣。

曼都全台超過400家店,蕾娜塔就賣進9成店家,都是靠辛羿淳、林明志等貴人轉介,才讓品牌逐漸賣進各地區分店。

「他沒有脾氣,被刁難的時候,也是笑臉迎人。」林明志回憶,有次嫌棄林慈棋推銷的產品設計很醜,林慈棋隔天馬上將產品包裝改良送回,「人家要拖幾個月打樣,他居然花一天就調整好,我沒遇過這麼積極的。」林明志說,自己一般不介紹產品給競爭對手,但蕾娜塔是唯一例外,「我願意栽培這個年輕人。」

髮廊業者、全台16家分店的尚揚集團董事長林文祥,提起林慈棋更是讚不絕口,說林慈棋很「接地氣」。「有次我帶團去日本參訪,他明明不會喝酒,但他還拚命喝,喝完吐、吐完又繼續喝,我覺得很投緣,我怎能不支持他?」

「他比我們還重視我們的品牌!」擁有三家據點、也是蕾娜塔客戶的AQUS美髮集團老闆吳育呈說,自己店家定期舉辦行銷活動,林慈棋還會協助設計活動、授課,甚至會關心我們的業績,主動幫忙辦店家分享會。主動積極的態度讓林慈棋在業界名聲好、貴人不斷,採用的髮廊因此從曼都開始,逐漸拓展至其他知名連鎖店。

對很有企圖心的林慈棋來說,蕾娜塔雖然在美髮業界有知名度,但因為採取「B2B」經營模式,一般消費大眾仍相當陌生。為求直接觸及消費者,近日他找來鄉土劇一哥謝承均做聯名商品,企圖打開「B2C」市場,林慈棋正在為他成為「台灣第一髮品品牌」夢想跨出下一步。

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