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IKEA、沃爾瑪、亞馬遜都賣它的產品 這家泰國台商小廠靠什麼本事打國際賽?

2019-06-19 13:07今周刊

【文/今周刊 勵心如】

30年前到泰國的台商許大進靠著主動出擊、積極研發站穩腳步,在中美貿易戰局勢下,今年可望有轉單效益。許大進期許「3至5年內,有2至3倍成長。」

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做生意跟做朋友一樣,要對產品質量、文化有共識,都是長期往來,不講求純粹利益關係。」泰金-KY董事長許大進,一言道出他和瑞典家具連鎖龍頭IKEA、零售巨頭沃爾瑪等國際品牌打交道的態度。

泰金-KY做的是家飾五金,包括櫥櫃金屬把手、衛浴掛鉤、窗簾五金飾品等產品,六月初泰金正式上櫃,是今年首家回台掛牌的泰國台商。去年泰金營收.8.94億元,雖然規模不大,但在家飾五金產業中居於中高端地位,99%營收來自歐美市場,以家具品牌、通路等領域龍頭為主。

泰金的客戶從IKEA、沃爾瑪等面向一般消費大眾的品牌,到美國品牌「kirsch」以建築師、設計師為主要客群的高端訂製款產品。為什麼這家泰國小工廠能夠滿足這些不同需求?

1996年,許大進在台灣創業,從布窗簾起家,89年在成本考量下,到泰國投資設廠。93年,許大進和一位美國客戶的離職員工合資窗飾五金生意,分別負責工廠、行銷業務端。對許大進來說,從布窗簾跨越到五金,最困難的是在電鍍製程,除相關人才外,也要找到化學原料等供應商。

主動出擊》推出新材質

客戶年省千萬美元

但約2000年時,這家合資的公司經營不善,許大進決定走出工廠、自己接洽原本就有的美國消費品巨頭Newell Brands等客戶。

要抓緊這些歐美客戶,工廠就要不斷推陳出新,像以前窗簾五金鑄件裝飾品普遍都是實心,約03、04年,泰金和客戶共同發想、一起推出鏤空的五金飾品,兼顧設計美感也大幅降低用料成本。和客戶建立了信任基礎以後,有客戶鼓勵泰金從窗飾五金延伸到櫥櫃五金領域,雖然原料、技術差異不大,但對泰金來說就是新商機。

窗飾五金工藝程度較高、毛利較好,但櫥櫃市場更大,現在櫥櫃五金占泰金營收約8成。為了滿足櫥櫃更多色系的要求,「在表面處理上,我們有超過50種色系和搭配,可以創造不同顏色的效果。」許大進女兒、泰金總經理許偵容說。同業普遍在十種色系之內,而在05、06年時,泰金就已超過10種。

且一般同業被動接單,以價取勝,但泰金不自我設限,持續提升技術,也主動出擊。

07年,泰金站穩全球連鎖家具通路龍頭供應鏈,就是因為主動提出為客戶節省成本的新方案。過去組裝木架中,用來支撐木板的層板架以鋅合金為材質,泰金提出以鋁合金取代,重量僅約鋅合金的4成,但在表面處理上又能維持原有效果,且一年可幫客戶節省1000萬美元成本。

「在競爭環境下,我們一直投入研發,當時早已有了這技術,但尚未量產。」許大進說,採用新技術有風險,但雙方磨合成功後,泰金不僅站穩連鎖家具通路龍頭供應鏈,還持續精進技術,逐步成為重點供應商。

主動出擊》推出新材質

客戶年省千萬美元

但約2000年時,這家合資的公司經營不善,許大進決定走出工廠、自己接洽原本就有的美國消費品巨頭Newell Brands等客戶。

要抓緊這些歐美客戶,工廠就要不斷推陳出新,像以前窗簾五金鑄件裝飾品普遍都是實心,約03、04年,泰金和客戶共同發想、一起推出鏤空的五金飾品,兼顧設計美感也大幅降低用料成本。和客戶建立了信任基礎以後,有客戶鼓勵泰金從窗飾五金延伸到櫥櫃五金領域,雖然原料、技術差異不大,但對泰金來說就是新商機。

窗飾五金工藝程度較高、毛利較好,但櫥櫃市場更大,現在櫥櫃五金占泰金營收約8成。為了滿足櫥櫃更多色系的要求,「在表面處理上,我們有超過50種色系和搭配,可以創造不同顏色的效果。」許大進女兒、泰金總經理許偵容說。同業普遍在10種色系之內,而在05、06年時,泰金就已超過10種。

且一般同業被動接單,以價取勝,但泰金不自我設限,持續提升技術,也主動出擊。07年,泰金站穩全球連鎖家具通路龍頭供應鏈,就是因為主動提出為客戶節省成本的新方案。過去組裝木架中,用來支撐木板的層板架以鋅合金為材質,泰金提出以鋁合金取代,重量僅約鋅合金的4成,但在表面處理上又能維持原有效果,且一年可幫客戶節省1000萬美元成本。

「在競爭環境下,我們一直投入研發,當時早已有了這技術,但尚未量產。」許大進說,採用新技術有風險,但雙方磨合成功後,泰金不僅站穩連鎖家具通路龍頭供應鏈,還持續精進技術,逐步成為重點供應商。

「我們的工廠都是商業機密。」被問到在技術上怎麼一直精進,許偵容神祕兮兮地說,他們工廠的製程、設備都是能在業界立足的機密。但她也舉例,像層板架以前厚度3.2毫米,現在僅2毫米,產品變薄後,重量、成本能降低,卻要維持一樣承重的強度,這就是技術所在。

如今許大進的兩個子女都在公司任職,姊姊許偵容負責業務端,弟弟許文誌是生管暨研發部副總經理,負責工廠。去年在許文誌策畫下,調整了工廠兩條生產線各製程銜接的動線規畫,「原本需要17人的人力,節省至14人。」許文誌說。

「我的時代做這個只要說多少錢、品質做好,就好。」許大進說,但如今流程越來越複雜,各種測試、品質的報告越來越多,要求越來越嚴謹,從產品品質、出貨準確率、報價降低,到對人權、環境、員工權益保護都要持續提升。

而這也表示新進供應商要切入品牌供應鏈的門檻越來越高,原有供應商不容易被取代。

持續成長》貿易戰開打

可望有轉單效益

然而,代工廠往往被動受客戶政策調整影響,像去年泰金營收下滑,主要就和客戶改變策略、降低庫存有關。另一方面,因鋅合金原物料價格波動,和爭取美國家具建材零售龍頭家得寶等新客戶的開發成本、人力增加等因素,去年泰金每股盈餘從4.22元滑落至2.47元。

所幸今年在貿易戰局勢下,工廠位在泰國的泰金可望有轉單效益。「貿易戰對我們是有利契機。」許大進不諱言,要持續推出新作法、新服務,才能有長遠的利基。

為了貼近消費市場,泰金今年首次推出自有品牌,在美國亞馬遜、沃爾瑪與家得寶等通路,販售家飾五金鑄件給DIY手作家具市場的消費者,藉由不同設計避開和代工生意的衝突;而自有品牌的目的,也是希望未來不僅是提供產品型錄給客戶挑選,並能透過公司自己從消費市場獲得的反饋,主動推薦客戶產品。

下一個階段,若泰金可以掌握消費市場動態,就能提升面對客戶的話語權,這也是營收獲利穩定成長的關鍵。

「希望3至5年內,有2至3倍成長。」許大進期許,在兩代經營者的協力下,泰金持續往前邁進。

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