還在開店面等客戶上門?13家小電商聯手打群架 從迪化街賣到華爾街!

【文/今周刊編輯團隊】

狼來了!這不是寓言故事,而是台灣中小企業結盟搶商機的突圍新戰法代表:「頭狼商盟」。狼是群聚動物,當狼群在雪地中行走,會出現一匹狼群領導者,由牠扮演開雪道的先鋒角色,帶領同伴走正確的方向。

米莎資國際總經理蕭弘書解釋,包括自己在內,該商盟共有13個成員,已經成立3年,這群人的最大目標,就是透過電商平台操作,內銷轉外銷,征戰全球獲取更多商機。

他們是各自領域的佼佼者,多數也曾獲選阿里巴巴十大網商:有非洲爆發伊波拉病毒時,替杜邦生產賣給聯合國防護衣的「衣王」、美德醫療集團執行長楊威遠;靠大數據賣面膜,年賺一個資本額的「膜王」、軒郁國際總經理楊尚軒。

還有從高鐵不銹鋼垃圾桶賣到半導體晶圓環的「鋼王」、正言權業不銹鋼總經理林佑嘉;以及產品從迪化街賣到華爾街的「粉王」、百鮮企業總經理林裕閔。

企業單打獨鬥的時代過去了,頭狼商盟的新商道,藏著中小企業成功突圍的祕密。

調味粉廠轉型契機

與其和盤商痛苦交手 不如靠電商再出發

走進新北市林口「粉王」百鮮企業,廠內架設著出產各種鹹式調味料的生產線,空氣中,滿是胡椒、五香粉等香辛料的氣味。

39歲百鮮總經理林裕閔的父親,30年前在迪化街賣給大盤胡椒粉、咖哩粉等香辛料;大約十年後,又成功推出用在火鍋湯頭的大骨粉,剛好搭上1990年代第一波台灣涮涮鍋崛起的風潮,市占率一度達8成。沒想到新廠2013年完工兩個月後,父親突然嚴重中風,隔年初過世。

臨危接班,討厭盤商的林裕閔,想起自己過去和迪化街盤商交手的不舒服經驗。他心想,自己與其這麼辛苦要跟對方重新建立關係,打外國市場也在建立關係,不如透過電商重新出發。

2016年初,林裕閔接到一張透過網路來的大單,對方向他採購一貨櫃的胡椒到美國,從沒賣過如此外銷大單的他,還以為是詐騙集團。

後來一年內,對方陸續下了8貨櫃、超過一百噸的單,「我父親一輩子胡椒可能只賣五十噸,我們半年內賣了一百多噸胡椒出去,把他一輩子的量全部賣完。」林裕閔笑稱,所以才說迪化街到華爾街,「華爾街就設定是美國。」

只不過,他能接到這筆大單,似乎有幸運的成分。接下來,他透過電商平台卻很少接到全球訂單。去年初,粉王和商盟成員蕭弘書聊天時,對方當頭棒喝告訴他:「粉王,你不能這樣做,你要由數據做轉型,才不會處於被動。」

蕭弘書發現,平台數據顯示,鹹式調味料不論「搜索指數」(一段期間內,某行業相對全體行業搜索高低的比率)和「買家指數」(某行業相對全體行業成交買家增減的比率)都偏低,鹹口味涉及飲食習慣,無法讓外國買家很有感。

反觀乳清蛋白粉受惠全球健身風氣,該產品搜索指數是其他行業產品的26倍,買家指數更超過50倍,「你能不能做?理論上取得原料能做,粉王還是粉王。」蕭弘書請公司設計部門幫粉王設計大桶和小鋁箔包的乳清蛋白粉包裝。

林裕閔透露,今年真的接到乳清蛋白粉訂單,現已出貨500公斤,1公斤460元,價錢和利潤比大骨粉等傳統調味粉更漂亮,「正在幫英國客戶開發伯爵茶、濃湯、養樂多、花生、芋香等口味的乳清蛋白粉。」

40人鋼鐵小廠拚外銷

電商老鳥帶菜鳥 把平台當電動玩具打

接著,在桃園的正言權業不銹鋼見到了「鋼王」林佑嘉。這家40人的小工廠,生意竟從高鐵、台北101的不銹鋼垃圾桶,賣到高精密的半導體晶圓環。

34歲的他原本是鐵板燒廚師,7年前回公司接班。他碰到的問題是,綜合不銹鋼產品在台灣幾乎是夕陽產業,想透過電商轉型外銷,又不知從何下手。

京銘科技總經理董昆鑫就是商盟中協助電商平台業務開發、收款等生意模式的高手。他以協助鋼王的轉型電商舉例說,第一步是先盤點,如何濃縮生意精髓,也就是哪個生意在網路上更有效益?

經過抽絲剝繭,他發現20種不銹鋼商品中,能賣的只有2種。考量加工成本、工廠規模等問題,不銹鋼垃圾桶外銷較難和中國紅色供應鏈競爭,反而半導體設備不銹鋼類零件,符合國際專業買家需求。

其實只要成員有平台問題,都可以帶問題過來,或他到對方公司也行,帳戶打開,一一檢視是平台產品曝光不足,關鍵字、廣告不夠?還是有曝光,沒點擊?或圖片、標題、價錢問題?買家造訪到詢價信,以及收到詢價信後,讓業務成交的轉換率?各環節都能透過數據優化。

「愈分享愈成長,刀愈磨愈光芒。」董昆鑫觀察,分享同時也在磨自己的刀,刀沒磨好沒辦法分享,也是督促、檢視自己的能力要持續精進。

39歲的「船王」范榮漢,是商盟中另一位平台健檢高手。他不僅主動進入成員平台頁面,一一整理出十多頁的優缺點、中英文錯漏字,也針對平台的數字面去幫大家做實驗,找出優化的規則。

他解釋,當時頭狼商盟剛成立,也是彼此破冰和互相熟悉的機會,大家都不是被指出問題會惱羞的人,「簡單來說,就是玩遊戲寫攻略貼到網路上的概念,其他我不擅長的事情,也會跟其他人討教,所以是互助的概念。」

舉例來說,鋼王曾把客戶詢問的防護衣訂單,介紹給衣王,甚至直接付費找董昆鑫代操電商平台;蕭弘書的新廠,也直接向鋼王採購不銹鋼垃圾桶;又如彩妝品牌的雅麗安國際執行長江宇紳,去年也曾介紹德國面膜代工客戶給膜王;也有成員甚至在平台上提供對方產品資訊,用「交叉火網」方式共同拿單。

這背後也凸顯頭狼商盟最後一個商道:先利他再利己,不斷學習、調整、精進的精神。

頭狼商盟在台灣並不是唯一,類似的商盟互助組織,開始在全台遍地開花,他們的精采商道,正是「頭狼商盟學」能帶給中小企業的啟示。

本文為精采摘要,更多精彩內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1171期)。

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