快訊

你家就是我家? 婦人闖空屋還花28萬裝潢入住被訴

米克拉颱風靠近! 18縣市豪雨大雨特報 3縣市雨彈升級

口條有點「菜」還能取得大額保單 壽險女王蔡佩樺:我比別人多想一層

【文.林心怡】

從平凡上班族到年收入逾千萬元的保險天后,曾是新光人壽連續七年冠軍「業績王」的蔡佩樺,近期又被選為下一任「百萬圓桌會(MDRT)全球總會長」,即將成為MDRT近百年歷史第一位華人面孔的掌旗者。

這位個頭嬌小、說起話來卻鏗鏘有力的壽險女王,是如何在全球七萬多名會員中脫穎而出?

「自1927年成立至今,92年來,MDRT全球總會的要角都是白人臉孔,看似平凡的Peggy(蔡佩樺)卻能在2014年出任MDRT大中華區主席,又被內定出任2022年的全球總會長,說是保險從業人員的台灣之光也不為過!」說話的徐鴻欽是保德信人壽首席壽險顧問,也是現任MDRT台灣分會會長。

他說,要在MDRT獲得肯定,年收千萬元的穩定業績只是基本,更重要的,是要展現「幫助所有從業人員共同成長」的利他企圖心。

從「利他」的思考出發,再反饋為自己的穩定業績,這樣的過程,本就是蔡佩樺進入壽險業以來一貫不變的方程式。

在回憶壽險人生起點時,蔡佩樺用「很內向的普通人」定調自己,此前從沒想過,有朝一日會成為必須常與人「搏感情」的業務人員。

專科畢業後,她先在《中華日報》負責編輯工作,隨後進入新壽擔任內勤,期間因為生了一場大病,讓她第一次意識到「保險之於人生」的真實意義,「想讓更多人真正享受到保險的好處!」這個想法,讓她自請轉調業務工作。

老家在雲林的蔡佩樺不諱言,家裡「重男輕女」的觀念根深柢固,起初家人都不贊成她「拋頭露面拉保險」,擔任音樂老師的父親,甚至對她高聲斥責。

「爸爸說,寧願女兒每天窩在家裡睡覺,也不讓我出去拉保險,丟臉啦!」只是蔡佩樺從沒想過要放棄,從一開始挨家挨戶發傳單、掃街拜訪做起,即使被拒絕,也一貫抱持笑臉。

比別人多想一層 她敲下醫師客戶大單

暢銷書《業務之神的態度》曾提到:「銷售沒有既定的公式……,讓客戶安心,就一定能成交。」如今年收入逾千萬元的蔡佩樺也說,自己沒有太多訣竅或「成交必殺技」,業務生涯從一而終的關鍵,就是讓對方感到安心,「這也不是刻意營造的,你究竟是真心想幫助對方,或別有目的,老實說,客戶可以感受得到。」

她回憶第一筆成交的大額保單,客戶是醫師。

在接觸過程中,這位醫師不太搭理她,但這段時間的不斷寒暄問候,至少達到了兩個效果:首先,留下印象;其次,留下的是「就算不跟她買保單,她也會繼續關心我」的印象。

於是,當機會來臨,蔡佩樺終於也拿到了「參賽入場券」。

三個月後,醫師因繼承大筆遺產而有節稅需求,致電蔡佩樺,要她與其他兩名壽險同業到府解說。只有一小時空檔的醫師,給他們每人二十分鐘提出解決方案。

「這位醫師客戶事後跟我說,當時,雖然覺得我的口條有點『菜』,但比起其他業務,我是唯一有幫他想到未來醫療照護需求的人,因此相信我的思考比別人更周全。」蔡佩樺說,雙方簽約後,那位醫師的太太頗有微詞,認為蔡佩樺終究太菜,「但我並沒有因為搞定這筆大額保單,就減少與對方的聯繫關切。」

在交流過程中,蔡佩樺也逐漸體會到一個影響她至深的溝通技巧:

「當一個畫下句點的人。」

你要設法讓對方能有足夠時間把所有問題與困擾說完,有滔滔不絕的意願,絕不能顯露沒有耐心、沒有時間的態度,不能讓客戶主動停止話題。

後來,醫師娘因病需要處理保險理賠,雖然這並非蔡佩樺的業務範圍,但她主動關心協助,最後不但獲得醫師娘的感謝,醫師娘還為她介紹許多優質客戶。這也是蔡佩樺逐漸打開業務範圍的關鍵,「面對每位客戶,真切理解對方的需求與困擾,然後想盡辦法透過保險工具為他解決問題。」一次一次,成功模式不斷複製。

閱讀更多

本文為精采摘要,更多內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1166期)。

你可能也會感興趣》

韓國瑜的說話魅力在哪?心理師:他是催眠做得最好的人!

不是一律60歲領老人年金!用出生年次看你幾歲可以領

從「手帕與彈珠」 看霸氣郭台銘最脆弱的祕密

【尊重智慧財產權,如需轉載請註明資料來源《今周刊》,謝謝】

相關新聞

為何台積電落腳美國亞利桑納州? 最懂鴻海分析師細述重要因素

有「最懂鴻海分析師」外號的楊應超長期觀察,台積電赴美設廠的可能性一直存在,而且晶圓廠在美國設廠的最大成本,不在於人力,而是器材設備。

李眉蓁提海水沖馬桶! 她酸根本「錢衛建設」評估需花4千億

國民黨高雄市長補選候選人李眉蓁7日晚間在臉書發表「海水沖馬桶」新政見,表示當選市長後將研議讓市民用海水沖馬桶,解決「飲用分離」的問題等;昨(8)上午面對媒體質疑整體規畫時,不斷跳針回應「與專家討論過,是長遠計畫」、「不再讓高雄人提水」卻沒有說出具體方案,引發爭議。

陳時中堅持普篩沒必要 前疾管局副局長:未來損失恐以「億」起跳

國內近日COVID-19(新冠肺炎)境外移入確診增加,更有比利時工程師、赴港確診台女等,多起不確定感染源案例;普篩議題再次掀起討論,但中央流行疫情指揮中心指揮官陳時中表態「目前相關的檢驗政策,還沒有打算要做更動」。

開箱!入住夢幻「海洋飯店」、夜宿Xpark水族館4大亮點一次看

Xpark八景島水族館將於8月7日正式開幕,鄰近的「COZZI Blu和逸飯店桃園館」,主打海洋元素,目前為試營運階段,但話題十足。飯店以法國小說《海底兩萬里》為設計靈感,融合鯨鯊、水母、潛水艇等元素,讓旅客彷彿置身海底世界。

滿滿出遊車潮!台灣如置身事外 學者:多國第二波疫情正在進行式

COVID-19(新冠肺炎)疫情仍然肆虐全球,根據資料顯示,截至台灣時間3日晚間7時,全球68萬9758人死於新冠肺炎,更有1810萬9730人染疫;而國內,指揮中心近日發布的境外移入確診人數也有增加的趨向。

「這類型」基金上半年吸金1336億!下半年投資方向就看2重點

2020上半年,經歷中美貿易戰與新冠肺炎疫情,金融市場一度大幅受挫,根據晨星統計,股票型資產上半年失血近2900億新台幣,受創最深。但有趣的是,科技型股票基金卻在同期間,逆勢吸金1336.6億台幣,等於每天吸金7.4億元,成為上半年投資人最愛的資產類別。

SOGO案》曾質疑「經濟部是遠東集團開的?」五涉貪立委相挺李恆隆發言全紀錄

跨黨派立委涉嫌收賄,意圖透過修改《公司法》第9條,替太流前董事長李恆隆奪回SOGO經營權。此案仍在偵查階段,《今周刊》整理當時各立委「相挺」的言論,供讀者評斷。

敢賠錢、試錯!賣鮭魚、牛肉竟然都賠錢…全聯林敏雄「不敗金律」變身全台年賣千億最大超市

7月底,全聯浩浩蕩蕩地帶著大隊媒體記者南下到高雄岡山,參觀台灣零售業最大的自動化倉儲園區啟用實況。單調的貨進貨出背後,已讓全聯有4成的配送做到了「今早訂貨、今晚到貨、明天到店」的流程,且數字還在上升中。

為何老美看上台積電還拉台廠進5G大聯盟?故事要從川普這報告說起

今年美國拉攏台灣進入「全球5G大聯盟」的腳步愈來愈快,先是5月中台積電(2330)宣布有意赴美設廠;上周外交部發表,美國國務院將台灣五家電信業者,均列入由美方主導、符合5G乾淨網路(5G Clean Path)條件的全球電信業者名單(僅27家);

叫外送會不自覺多買一些?超商攜外送平台拚業績 專家曝背後盤算是「這個」

隨著外送服務愈來愈盛行,全家、萊爾富、OK Mart及7-ELEVEN等便利商店業者,都陸續與外送平台Foodpanda合作,加入外送經濟戰局。

行程一推出就賣光!探索夢號如何滿足「類出國」 成全台最夯旅遊?

七月二十六日下午五點半,一艘搭載千餘名遊客及船員的七萬多噸中型郵輪,在多聲鳴笛聲後,伴隨著夕陽餘暉,緩緩駛出基隆港,從台灣本島航向澎湖。這是COVID-19(新冠肺炎)疫情爆發以來,首艘宣布復航的國際郵輪,但型態上略有不同,航線從亞洲各國,變成前往澎湖、馬祖等離島的「國內航班」。

為何聯發科四個月狂飆156%?5G做到4件事成台股第二護國神山

IC設計龍頭聯發科(2454)股價從今年3月中低點強彈,累計到7月31日狂飆156%至701元,光在7月就接連突破600元及700元大關,本月股價就躍升21%,市值達1兆1137億元,取代鴻海(2317)成為台股第二大權值股。

熱門新聞

商品推薦

udn討論區

0 則留言
規範
  • 張貼文章或下標籤,不得有違法或侵害他人權益之言論,違者應自負法律責任。
  • 對於明知不實或過度情緒謾罵之言論,經網友檢舉或本網站發現,聯合新聞網有權逕予刪除文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。
  • 對於無意義、與本文無關、明知不實、謾罵之標籤,聯合新聞網有權逕予刪除標籤、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿下標籤。
  • 凡「暱稱」涉及謾罵、髒話穢言、侵害他人權利,聯合新聞網有權逕予刪除發言文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。