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一片面膜破千元還熱銷 台灣老藥廠憑什麼賣天價?

2018-06-15 09:44今周刊

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【撰文/今周刊 黃家慧】

一片薄面膜賣50歐元(約新台幣1780元),一年能在全球賣出2萬片,你相信嗎?市面上一片面膜價格,平均約落在50到2、300元新台幣不等,為什麼這家座落在台南安平工業區的國強生技,有本事賣天價?

過去一年多國強攻城掠地有成,不但旗下自有品牌賣進被譽為貴婦最愛的法國巴黎高檔百貨公司Le Bon Marché(樂蓬馬歇),包括路易威登LVMH(Louis Vuitton)集團旗下的美妝通路Sephora(絲芙蘭)、屈臣氏集團入主的法國彩妝連鎖通路品牌Marionnaud(瑪莉娜)等,都看得到國強的面膜品牌,且銷售據點在短短一年內,一口氣從零拓展到1500多個。

國強並非忽然發跡,而是一家有53年歷史的老企業,董事長張家福從父親手上,接下負債9300萬元的學名藥廠,一路轉型,中間經歷20多年的保養品代工生涯,5年前,才決定專注經營自有面膜品牌。

有技術沒品牌 老被整碗捧去

經過三年多的摸索,直到2017年,國強的品牌之路終於開始起飛,去年營收一口氣成長至8000萬元新台幣,比前年成長3成(目前自有品牌占比達8成、代工剩2成)。董事長張家福透露,年底通路據點還會翻倍,預期今年營業額可達1億4000萬元。從代工轉型經營品牌,不但銷量、營收增加,張家福感慨又興奮地表示:「做品牌的毛利可是代工的十倍啊!」。國強從代工廠轉型品牌商的故事是一把辛酸淚,也是台灣多數代工廠血淚史的縮影。

28年前,張家福接下爸爸負債的藥廠,為了還債,什麼單都接,媚登峯、牛爾等都曾是他的代工客戶。為了減低客戶隨時抽單的噩夢,國強不斷設法滿足客戶需求,「我們逐漸從OEM(代工生產)轉型ODM(代工設計),不再只有技術,還多出設計企畫、美工等經驗,以為客戶會離不開我們,結果還是常被一腳踢開。」

5年前,中國幾名大學畢業生找上國強在中國的子公司寬虹生物科技合作,年輕人表示願意幫他們將產品賣進電商淘寶,國強認真完成地從產品、定位到文宣的整套設計,沒想到才合作一年,對方就拿著國強為他們做的整套設計,找上美妝主流的韓國廠商,把國強拋下。

「我已經50歲,為什麼還得被年輕人欺負!」張家福悲憤地問同仁:「為什麼我們這麼容易被甩掉?」他痛定思痛,下定決心改變國強悲情的命運,跨進品牌世界,他認為「20年技術,人家只要用20秒掛上牌子,我們努力20年都比不上。」

「20年的技術,不如20秒鐘的說話術。」張家福做了20年代工,嫻熟面膜產品的內涵,技術更是一把罩,一開始就打定主意,品牌要走中高端路線。他認為,與其自吹自擂技術多好,不如借助權威,槓桿效果更好。

靠品質說話 三年奪六座大獎

爭取權威背書,便是張家福讓產品自己說話的第一步。

張家福認為技術是核心價值,與其說破嘴,不如拿獎,更有說服力。2014年,他先以新創的柯醫特品牌拿下國內的SNQ國家生技品質獎,隔年繼續往國際邁進,2015年以藍緹絲及優莉緹兩品牌拿下被譽為法國美妝奧斯卡競賽「Victoires de la Beauté」的獎盃,並連續3年參賽,共拿下6座冠軍。

「國強把這個獎項當賣點,算是找到很好的切入點。」商業發展研究院行銷所策展總監康耕輔分析,身為後發品牌的國強知名度不如其他大廠,獲得美妝大獎能讓國強快速抓住買主注意力。

2016年,張家福第二次去法國領獎,聽人說隸屬LVMH集團的樂蓬馬歇有賣揚名海外的台灣的品牌TTM(Timeless Truth,提提研)的面膜,決定主動出擊,提著鳳梨酥去樂蓬馬歇拜會店長,有「Victoires de la Beauté」的背書,對方很快決定讓國強2015年獲獎的其中一支面膜產品進駐,定價約在10到12歐元之間,國強首度成功在歐洲落地。

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更多精彩內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1121期)。

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