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二代接班營收創新高 葡萄王如何把賠錢貨變金雞?

2018-03-22 10:44今周刊

【文/今周刊 黃家慧】

去年葡萄王生技本業品牌成長持平,代工業務卻異軍突起,一消一長之間營收創下新高,這不是意外的驚喜,它是怎麼做到的?

一直以來,葡萄王生技靠著營收占比9成的小金雞──直銷通路葡眾,達成雙位數成長。但是,受到2016年底爆出的過期產品改標販售風暴影響,葡萄王的品牌光環難免褪色一些,仰賴品牌強度的葡眾營收也罕見衰退1.46%。

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不過,去年葡萄王營收仍然創下新高,靠的就是過去毫不起眼的上海葡萄王的代工業務。

上海葡萄王去年營收2.04億元人民幣(約9.44億元新台幣),成長約6成,貢獻集團整體營收逾1成,成為內部最看好具有成長潛力的板塊。而事實上,2015年之前,上海葡萄王還是一個數次面臨收攤的賠錢貨。

1997年營運的上海葡萄王長期虧損,葡萄王內部多次打算出售;直到2015年,二代董事長曾盛麟接手後,開啟了一連串改造,扭轉命運。

砍自有品牌業務止血

身段放軟 代工產能塞到滿

第一步,是結構調整。原本,上海葡萄王有兩個營業單位,即「自有品牌」業務,和 OEM(原廠委託製造代工)、ODM(原廠委託設計代工)代工業務,「我發覺ODM、OEM是小賺部門,但都賠在品牌部門。」

曾盛麟的思考很乾脆,既然當務之急是將帳面損益由負轉正,答案也就很簡單,心一橫,將自有品牌業務單位停掉,全力發展代工業務。

不過,即使是代工部門,過去賺得也不扎實。「2015年1月,我第一次到上海葡萄王,團隊就跟我說,手上現金最多撐到4月。」曾盛麟回憶,即使營運狀況用「慘澹」二字形容也不為過,但當時,上海葡萄王仍是被動接單,不接沒有漂亮毛利率的訂單。

曾盛麟的解方是「心態調整」。「我跟他(上海葡萄王營運總監)說,我們現在沒有資格談客戶。」曾盛麟回憶,即使無奈,但他仍下出指令:「有客戶就接!先把產能開滿,唯一的原則只有一個,不做賠本生意。」

指令下達後,改變很快發生。「當時即使毛利率僅有2%、3%的單子都接,就是要先把產能塞滿。」現在,上海葡萄王有固定30多個代工客戶,遠多於過去月訂單頂多就4、5張的狀況。根據日盛投顧報告,目前最大客戶為保養品牌TST庭祕密,營收占比約50%,第二大則是中國直銷商尚赫,占比約33%,曾盛麟表示,許多客戶就是當時打下來的。

有單子、有產能,接下來的功課就顯得單純一些──設法節流,減少成本,讓低毛利訂單也能創造高於原本預期的獲利貢獻。

他舉例,過去採購沒有議價,原料訂單下了就照單全收。但設了一個採購部門負責比價、議價後,「3個月後,成本就降低15%左右。」另外,也透過母公司資源共享來降低成本,像海外參展,母公司可提供簡介宣傳單等資源,每個月也會有不同的台灣部門主管到上海交流資訊,讓上海葡萄王不用單打獨鬥。

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更多精彩內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1109期)。

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