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從業務員到千億營收CEO 中國空調女總裁力拚拿下台灣市場

2018-03-08 10:47今周刊

【文/今周刊 呂苡榕】

要裝設空調,台灣消費者最先想到的,不外乎是日系品牌,但2017年,一個中國空調品牌,默默在台灣擴張,賣出3.5萬組家用空調,雖市占率僅約3.5%,但是銷售台數成長了7成。這個品牌,就是中國空調龍頭「格力電器」。

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雖然剛在台灣嶄露頭角,但在海峽另一端,格力電器是連續13年,中國銷售最多、市占率最高,也是營收最大的空調品牌。2017年前三季營收1108.75億元人民幣,相當於5200億元新台幣,獲利則約719億元新台幣;全年營收上看1500億元人民幣(約7000億元新台幣)。

談自家格力》

用技術贏得市場尊重

除了台灣,格力也陸續插旗中東、東南亞及美洲等海外市場,2016年的里約奧運,格力就是官方供應商。憑藉雄厚的製造實力,日本大金、鴻海的夏普,都找格力代工。而且格力不只做空調,也致力多元化轉型,過去3年,從小家電、智慧手機到工業機器人等智能設備,都有涉獵。

這個空調王國掌門人──格力電器董事長兼總裁董明珠,自然備受矚目。《富比世》(Forbes)、《財富》(Fortune)雜誌等國際媒體,都曾評選董明珠是最有影響力的中國女企業家。

「在空調領域,格力絕對是用自己的技術來贏得市場尊重!」2月初,在珠海的格力電器總部,董明珠接受專訪時,像是在發表嚴肅聲明般,慎重地說。幾乎未上妝的她,穿著毛呢裙、針織衣,配上染成深咖啡色的及肩頭髮,一身柔和裝扮,卻掩蓋不住她一雙能迸出光的銳利眼睛,渾身散發領導者的強悍與霸氣。

格力一向主打自有研發,壓縮機、葉輪等關鍵零組件,都自己生產,董明珠對於「用技術來創造市場」信心滿滿。成立27年的格力,歷經五百多次失敗實驗才自主開發出太陽能空調,今年1月也和美國鳳凰城一個世貿中心簽訂合約,商場將全部採用格力的太陽能空調,另外格力也是中國最早推出6年免費維修服務的家電廠,還曾為了統一終端價格,和大型家電通路商決裂,而這樣的堅持和自信,反而成為格力崛起的一大主因。

格力的成功,也讓董明珠從一名小業務員,躍升為掌控千億營收、8萬大軍的傳奇女總裁,董明珠現在身價就超過100億元新台幣。

64歲的董明珠出生於南京21歲從安徽一所職業學校統計學系畢業後,在南京一家化工公司擔任行政工作。30歲那年,丈夫因病去世,兒子僅兩歲,但她並未被擊倒,1990年,36歲的她決定到珠海闖蕩,就這樣進入格力電器。

當時,格力僅是空調小廠,中年轉業的董明珠,一上任就要處理前任業務員留下的42萬元人民幣應收帳款。董明珠展現她不屈不撓的精神,靠著連續40多天堵在經銷商門口、死纏爛打的毅力,收回了款項。1992年,幾乎不休年假的董明珠,一人業績就破1600萬元人民幣,占全公司約1/8,隔年業績更突破3600萬元人民幣。

談台灣市場》

希望全部用格力產品

1994年,格力業務員被集體挖腳,但董明珠決定留下,也臨危受命擔任經營部部長。她首先整頓內部私下收禮的不良風氣,若有員工接受經銷商給的好處,一律開除,靠著鐵腕手段,逐步建立格力的制度與紀律。

董明珠的業績表現和管理能力都受到肯定,隨著格力電器營收攀升,她也一路升任副總經理、總經理,2012年出任集團董事長。

她觀察台灣市場許久,曾兩次來台勘查,台灣經銷商都跟她說「日本品牌一定好」,但對中國品牌就沒這個信心。董明珠認為,台灣市場是否能夠順利拓展,有兩個關鍵,一是用戶自己體驗、鑑定,再讓更多人認知格力品牌,二是要靠銷售提供好服務,「好產品與好服務結合後,市場就會隨之而來。」在此思惟下,董明珠選擇的台灣合作夥伴,就是和她有20多年交情的台灣最大家電中盤商、雅光董事長廖全平。

廖全平在家電領域40多年,台灣數千家空調維修廠及小型家電行,至今都固定與他盤貨。2011年,廖全平和禾聯碩董事長蔡金土共同出資成立臺灣格力,是格力電器台灣總代理,2014年開始銷售。

目前格力在特力屋及600多家傳統經銷通路銷售,透過給予經銷商高於市場行情的利潤,以鄉村包圍城市的戰略進攻。今年,格力設定了銷售5萬組家用空調、拿下台灣5%市占率的目標,同時主打商用空調。臺灣格力總經理吳興智說,台灣商用空調還有很大發展空間,現在也在積極爭取一個中部的道場客戶。

一名熟悉格力的人私下表示,去年營收逾五億元新台幣,成長約6成,而2017年10月至2018年2月的淡季,格力家用空調銷售台數成長了5成,成長快速,未來發展如何,國內家電業者都在關注。

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