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從愛馬仕、LV透視客戶!金牌超業靠觀察賺進千萬年薪

2017-10-19 11:35今周刊

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【撰文/今周刊 林心怡】

俐落短髮、打扮中性,這是劉珈君近年來的造形,與過去長髮飄逸富有女人味的亮麗裝扮截然不同,「對一些事業有成的男性客戶來說,他們的老婆會覺得我較專業、可信賴……。」

成功的男人總會尊重太座意見,國泰人壽超業劉珈君在面對眼前的客戶時,卻能看到更深層的「成交關鍵」,靠的,就是比別人多想一分的敏銳度。專門經營中小企業主、醫生與貴婦市場的她,不但是MDRT百萬圓桌會員常客,更已躋身年薪千萬之列。

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大學念的是服裝設計系,劉珈君曾在精品店與時裝雜誌工作,還當過業餘模特兒,「那時我就在想,如果有天我從事銷售工作,貴婦一定是我的主攻客群之一。」會這麼想,一方面是因為自己熟悉各種貴婦愛用品牌,顯然容易找到共通話題,但更重要的原因,是她自認能精準解讀各品牌背後的精神意涵,而這方面的敏銳度,正好讓她參透客戶的心。

她隨口舉例,路易威登(LV)與愛馬仕(HERMES)同樣是經典的奢華品牌,「但會用愛馬仕手環與包包的女性,通常經濟較獨立自主,所以我就會考慮幫他們規畫年金險或投資型保單,再搭配長照險,滿足她們年老無憂的需求。」

這個結論不全憑揣測,而是從品牌傳達的精神意象來分析。觀察兩種品牌的廣告圖像,的確可感受到兩者的微妙差別,LV用色與構圖相對沉穩保守,愛馬仕則除了相對明亮之外,主角姿態多半也會動感一些,給人奔放奇想的感覺。在劉珈君的解讀中,如果選擇愛馬仕而非LV,代表她可能更加獨立自主,更有意願為自己的未來投資。

從閒聊找出有感「痛點」

主動協助保單健檢 刷甜蜜存在感

廣泛參加扶輪社、獅子會,也與好友組成BMW車隊的劉珈君說,面對頂級客戶,如果一開口就談保險,多半會吃閉門羹;相較之下,她建議先行採取敏銳度訓練中的「換位思考」,從對方的角度,理解最能讓眼前這位貴客印象深刻的痛點與甜蜜點。

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