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讓客戶穩穩賺!理專「災後重建」才叫專業

2017-07-27 11:15今周刊

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【文/今周刊 歐陽善玲】

過去一年,你的投資績效如何?對銀行或券商提出的資產配置建議,感到滿意嗎?根據《今周刊》財管調查結果,發現多數人對銀行及券商推薦的產品滿意度極低。

在全球股債齊揚下,財管業者想要為客戶資產穩健增值,看來還有很大的努力空間。

今年財富管理贏家原來做了這些,才獲得客戶肯定。

下定決心打這通電話前,莊郁雯猶豫了好久,手心直冒冷汗,對著話筒做了兩次深呼吸,最後電話撥通了;「關於那檔礦業基金,不知您現在是否願意了解一下,我們對彌補虧損這部分的配置建議……。」

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2007年,莊郁雯懷抱著對服務業的憧憬,從科技業轉行到玉山銀行擔任理財專員。不知是幸還是不幸,在投資市場全盛時期入行,卻又在短短不到一年內,遇上金融海嘯,所有富貴瞬間腰斬。「剛進銀行時,覺得自己好神啊,買什麼賺什麼,一年後就從神,變成了神經病,嘗到『倒V型逆轉』的滋味。」

雷曼兄弟倒閉後,全球金融市場骨牌效應迅速擴散,財富管理業哀鴻遍野,客戶投資帳戶慘不忍睹。莊郁雯的客戶,是位化學藥水公司負責人,因為工作關係常不在台灣,以致投資部位大多無法在第一時間,隨著市場變動而調整,當行情急轉直下時,都能參與到完整的「下跌波」。

其中,有一檔礦業基金災情最慘烈,經過金融海嘯、歐債危機,拖到2011年虧損金額竟高達八位數;「當時銀行政策下來,必須針對特定部位比重過高、或市場看法改變時,理專得重新檢視、調整客戶投資部位。」莊郁雯說,其實就是逼自己面對、收拾殘局,「當責」真的需要很大勇氣。

那通電話,已是六年前的事。後來客戶接受她提出的「虧損修補方案」,目前帳上投資報酬率都已是正數;客戶甚至對她說:「未來,我的退休金就靠你了。」莊郁雯這才恍然大悟,原來客戶要的,不是能賺最多的,而是事件發生時,誰能陪他度過、進行「災後重建」。

你接過像莊郁雯這樣的電話嗎?當投資部位嚴重虧損時,你的理專會主動聯繫、提出修補方案嗎?《今周刊》第十一屆財富管理銀行暨證券評鑑結果揭曉,今年奪下「最佳財富管理銀行獎」的玉山銀行,就是透過「部位管理」及「重大事件機制」,及時反映全球金融市場變化,為客戶投資部位把關,逼著理專只能面對、向前走,沒有機會找退路。

本屆財富管理調查結果發現,銀行部分,過去一年財富管理客戶(以《今周刊》讀者為主的公正第三方)投資處於虧損比率有25%;有七成左右的客戶投資報酬率,在10%以內;獲利超過10%以上的客戶,則不到5%。

面對這樣的績效,感到滿意的約占兩成,不滿意的達28%,覺得投資成績普通,既無法按讚、也還不到「按噓」程度的客戶則占一半左右。

證券部分,過去一年財管客戶投資虧損比率更高、達28%,但績效超過10%以上的比率,也優於銀行、有將近7%,投資績效在一成以內的客戶,則有65%。

對於這樣的成績,有將近四成客戶感到「不滿意」,感到滿意的約占17%,其餘44%覺得普通。顯示整體財富管理業者,在為客戶穩定增值這件事上,要真正抓住客戶的心,還有相當大的努力空間。

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更多精彩內容,請參閱最新一期《今周刊》(第1075期)。

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