二度換腦擁抱電商、新人才 寵物公園止血登獲利王

萬達寵物董事長陳樂維(左)、 執行長李俊廣(中)、副執行長羅至玄(右)。商業周刊提供
萬達寵物董事長陳樂維(左)、 執行長李俊廣(中)、副執行長羅至玄(右)。商業周刊提供

【文● 吳中傑】

二○一九年,是徹底改變萬達寵物命運的一年。那一年,因為董事會異動,加上長年累積的營運問題,營收不過約九億四千萬元,但虧損卻超過八千六百萬,薪水都差點發不出來,萬達寵物執行長李俊廣和其他高階主管甚至一度做好要離職的準備;但也在那一年,即便公司正處於谷底,他們和現任董事長陳樂維仍然堅持要購併寵物垂直電商毛孩市集,為公司帶進了數位DNA,也埋下今天成功的種子。

萬達寵物,旗下有寵物公園、毛孩市集等實體與電商通路,雖然門市數不及東森寵物,但從其去年逾二十五億元的營收,以及八千多萬的稅後淨利來看,財務面上,已經是台灣上市櫃寵物用品通路的第一名。

「寵物公園,算是第一個帶著鉅資進入寵物產業做整合的人,時間夠久,經營應該開始找到『眉角』,加上他們在電商這邊的布局,已經是產業裡面少數比較完整的,」一位寵物用品品牌經營者觀察。

她口中的完整,指的是,今天一名消費者可以走進寵物公園的門市選購,但也可以透過該品牌或毛孩市集的電商,購買貓砂、跳台等重量重和體積大,不想直接搬回家的商品。甚至臨時在家發現飼料快沒了,也能選擇由門市直送、最快一小時送達的外送。消費者三百六十度的被他們包圍。

但今天這些虛實整合,其實在四年多前是無法想像的。

「現在包含電商與外送等數位相關營收占比超過一六%,但四年多前,幾乎是零,」李俊廣直言。

從零走到換算下來四億多的電商相關營收,這背後,是所有人經歷了兩階段換腦作戰的結果。

公司賠錢,該併實體門市或電商?
它捨近利裝上「數位腦」,布局未來

第一次是一九年購併毛孩市集。那一年,他們眼前其實有兩個選項,一是購併另一家實體通路,能因此在門市數贏過對手,提振士氣,「當時價格很漂亮,大家都想說,衝啊!可以回到第一大了。」萬達寵物副執行長羅志玄回憶。

但陳樂維堅持,購併電商,才是真正布局未來。「基礎工程要先做好,之後才有辦法繼續……,我把經營團隊拉住,說,『你現在體質不好,硬購併另一個通路,也會拉肚子。』」

雖然沒有「腹瀉」,但從實體腦換到數位腦,也彷彿在公司內颳起一場免疫風暴。

「好多的眼淚啊,」李俊廣坦言,即使到今天,也還是一直在踩坑,雙方仍會有摩擦,但回頭看,當初有一件事情做得很對,那就是在初期,要讓數位團隊跟既有團隊,建立對彼此的好感。

新舊事業兩種DNA,怎麼合作?
助攻彼此效率、毛利率,創造互惠感

近年,大家談數位轉型,很常說,初期要小步快跑,創造小勝利;但李俊廣強調,這種小勝利,特別要是讓彼此互惠,感受到「原來你真的能幫到我」的戰功。

他舉例,毛孩市集團隊剛加入時,他們給的一個重要任務,就是重新梳理門市的數據與報表系統。以前,門市拉一張分析報表要將近四小時,現在變成點開平台,幾分鐘內就能整理好。

但另一邊,他們也讓實體門市協助新進來的數位團隊,提升毛利率。

羅志玄解釋,過去,毛孩市集是標準的數位腦,習慣賣有流量的產品,但通常這類商品都是大品牌,利潤沒這麼好。但門市擅長的,是透過顧問式銷售、甚至自己拍影片介紹產品等方式,推廣還不知名的品牌。「他們(指毛孩市集)也就開始學門市,怎麼去造勢,賣一個新品牌,線上毛利就開始變好。」

當彼此互有好感,才可能建立互信,敢真正把事情攤開來說,不管過程中是要吵、要鬧,也才能在眼淚擦乾後,繼續協同作戰。

引進數位人才後,李俊廣等人更體會到,當公司走到不同生命階段,確實需要新的專業經理人,才能繼續成長。

於是過去四、五年間,經營團隊陸續邀請了九位專業經理人「空降」行銷、財務及人資等職務,這些人都在比萬達營收規模大非常多的企業歷練過,能幫他們「轉大人」,進行第二階段換腦。

「原本團隊一定抗拒,主管換人耶,我中間等於被多架了一層,」羅志玄坦言,過程中,也曾經有新主管陣亡離職,「那次真的好痛,但那之後,下定決心,不能再有人陣亡了。」

「要有護航計畫,」李俊廣表示,新主管上任,通常都會說「沒問題,我們會搞定」,內部既有同仁也都會說沒事,「但有一天你就會突然收到離職單。」

拚再升級,空降主管怎讓團隊接受?
找十幾人面試,上任後再「護航」

他們後來學到,跟換數位腦的過程一樣,慎始,很重要。

「一開始,意見有點不一樣,就要立刻說,前期如果不說,雙方的認知落差會越來越大,」羅志玄說。

他舉例,曾有一位新主管上任,第一個月,幾乎那名新主管的每場會議、每一次員工面談他都陪同,整個月超過三分之一時間花在該主管身上,「他做的每一件事,我都會關心,為什麼做這個決定。」

而且這種護航,甚至要往前延伸到入職前的面試時就開始。

李俊廣說,他們後來挖角新的經理人時,會把相關部門的重要夥伴,都請去面談。例如近期邀請一位主管,就把其他未來可能常互動到的主管,以及他將來要帶的重要幹部都找去,「十幾個人面談一個人。」雖然聽起來麻煩,但卻是不能省的功夫。

經過兩次換腦,萬達不僅營收、獲利持續增加,單店日均營收,也從五年前的接近四萬,成長到如今已突破六萬。

雖然前方仍有許多挑戰,例如在藥局通路已有成功經驗的大樹,近年也積極跨入寵物市場,東森寵物仍有店數、媒體優勢和雄厚資本,甚至線上市場,也得面臨momo等巨獸的競爭。

「一般消費者在電商購物,注重的還是省錢、商品多、配送快,」一位同樣經營寵物通路的高階主管認為,寵物通路面對大型綜合電商,要如何持續保有利基,將是硬仗。

但陳樂維相信,只要經營團隊能一直保持創業精神,在這個還有很大整合空間的寵物通路市場,就能持續保有一片天,「經營就是不要怕犯錯,永遠都是『痛,並快樂著』,只要不犯同樣的錯,致命的錯就好。」

※更多精彩報導,詳見《商業周刊》網站。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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