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揭密!這家160人台灣AI公司 讓泰勒絲演唱會5.5萬人秒傳限動

現觀科技董事長邱大剛。(攝影・陳宗怡)
現觀科技董事長邱大剛。(攝影・陳宗怡)

【文●王貞懿】

今年過年,許多台灣人不惜錯過一年一度的除夕家庭聚餐,也要參加天后泰勒絲(Taylor Swift)在東京巨蛋的演唱會。

五萬五千名粉絲,人人都想在Instagram上發限時動態分享見到女神的喜悅。但影片傳不傳的出去,比的絕對不是人品,可能是你的電信商有沒有導入行動網路優化的秘密軟體武器。

此軟體背後的開發團隊來自台灣,他們靠「AI演算法」替電信客戶提升行動網路品質、省下每年數百萬美元的硬體支出,成為全球民營電信龍頭新加坡電信(Singtel)、老三印度電信巨頭巴帝(Bharti Airtel)、台灣遠傳、日本樂天,高度倚賴的夥伴。

它是現觀科技(以下簡稱現觀科),員工人數不到一百六十人,卻能做五大洲的生意。去年該公司營收達三億七千一百萬元,年增逾一八%,改寫掛牌後的歷史新高,毛利率更長年維持在八成上下。

現在,它是全球行動網路數據優化定位龍頭,市占率高達四成,靠的就是「定位比別人準、系統跑得比別人快」。早在Big Data(大數據)、AI變成熱門關鍵字前,它就已經在這裡蹲點、練功,現在,每一秒更分析超過十億支手機所產生的數據。

他23年前看準這門好生意
頂MIT光環創業卻頻碰壁

二○○一年,從美國麻省理工學院媒體實驗室(MIT media Lab)畢業、二十五歲的現觀科技董事長邱大剛興高采烈的創業,雖有美國創業文化的薰陶,但更關鍵的是,他深信,人手一機的時代一定會到。若有技術能讓網路不塞車,又替電信商省錢,絕對是門好生意。但直到真的跳下來做,才知道自己有多天真。

電信業因具有公共事業性質,現觀科要面對的客戶,不是帶有國營色彩,就是寡占的巨擘。雖頂著MIT光環,能幫他換得第一次面談的機會,但要讓客戶接受這個從沒聽過的新創,又是年輕小夥子的新點子,仍非易事。

再者,即使客戶埋單了他的點子,想拿到訓練演算法需要的「數據」,是第二座更難跨越的山。「創業前十一年,要賣我們產品真的很難。」邱大剛回憶。

因為上述數據掌握在電信設備商如愛立信、諾基亞與華為的手上,他們巴不得電信商多蓋幾座基地台,擴大自身營收。因此,電信商想導入現觀科的產品,得先投入至少上百萬美元,向量測設備商購買探針,再一一到全國各地的基地台安裝,以監聽並取得此資料,這讓許多人望之卻步。

直到二○一二年,愛立信打破了遊戲規則,宣布免費開放輸出此數據。原因是隨著行動網路服務日漸普及,電信商接到的客訴也越來越多,但卻只能追著設備商問,因此,愛立信乾脆選擇開放數據,讓大家都能一起來除錯(debug),找到出狀況的基地台。

「他們的一小步,對我們來說就是天翻地覆。」邱大剛笑說自己是傻人有傻福,那一年,許多新創團隊也看見這門生意的潛力,紛紛投入競爭,但他們已累積約十年的實戰經驗。

拒被購併、不迴避客戶要求
成功打進電信巨擘市場

很快的,另一個影響公司核心競爭力的關鍵抉擇來了。「David(邱大剛英文名),你要不要考慮把公司賣給我們?」過去,販售探針的量測業者們紛紛表露興趣,因為自家的探針,賣不動了。

邱大剛的答案是No(不),「我們的判斷是,硬體公司文化差太多,軟體人在裡面會窒息。」他說。身為一家做演算法、搞數學出身的原生軟體公司,現觀科對系統效能的追求,像是刻在DNA般自然。然而其他競爭對手的背景,多半是電信業的前網路優化工程師,他們因為當過使用者,具有更懂市場要什麼的優勢。

不過相對的,這些硬體公司在底層演算法、軟體架構上的擴充性,馬步就不會蹲得那麼的深。

「一通電話發生後,我們幾十秒之內可處理完,但競爭對手要幾十分鐘才能拿出一樣的資料。」邱大剛自信表示,系統效能在初期看不太出來差異,但當要大規模布建網路服務時,差別就很明顯。

去年,印度電信巨頭巴帝,剛給了現觀科價值約三億元的5G長期大單。因為在4G時代,他們選擇壯士斷腕,拋棄原有的供應商轉投入現觀科的懷抱。結果,同業五、六年做不到全印度的網路布建,這間台灣小公司只花了六個月就完成了。

趨勢看得準、眼光放得遠,讓現觀科建立起技術的護城河。但想贏得高度講究「門當戶對」的電信業者信任,沒有捷徑,它只能用時間證明自己。合作十五年、一起服務沙烏地電信(STC)的Valuetech營運長祖拜里(Suhail Zubairi)認為,現觀科能成功的關鍵是,「即使客戶的要求不合理,但他們從來沒有迴避過。」

這很難,因為有八成以上的營收來自海外,時差問題以及額外的溝通成本是家常便飯,員工們經常得在水土不服的身體狀況下,接受客戶最刁鑽的挑戰。

「當我還初出茅廬的時候,記得有次出國出差回來,業務辦公的地方空蕩蕩都離職了,只剩下和我一樣在出差的同事。」現觀科業務營運處副總張宇寬回憶,「但我冒出的念頭卻是,我一定要留下來。」關鍵人物就是邱大剛。

他用前線歷練教員工補位
優先解決客戶問題存信任感

當年公司規模不大,正處於前景不明的時期,但也因此,她有機會跟著邱大剛一起拜訪客戶、貼身學習。「每次開完會,最早寄出會議紀錄的人一定是他。」張宇寬說。他比別人聰明卻比誰都還認真,信裡頭細節滿滿,哪位同事的哪個回答能回得更好、客戶真正在意的點是什麼等。

會那麼貼心,是因為創業初期,邱大剛就自己在前線衝業務,曾兩年內跑了六十幾個國家,他相當理解業務在前線打仗,但研發、專案經理沒有補位的痛。

但人要自發的「將心比心」並不容易。因此,只要有機會,他便邀請有潛力的研發同仁,一起來聽客戶的需求;或感受一下身為小公司代表,在參與標案上是處於多麼不利的位置。

這麼做,一來能給員工信心,讓他們知道所開發的東西真的是被客戶需要;二來能讓他們在回到辦公室後,對前線的同事多些體貼。

最後,則是要把這份將心比心,用在解決客戶的問題上。邱大剛經常叮嚀:「我們不是照客戶開的規格做出來就結束了,要問,他當初真正的需求被滿足了嗎?千萬別做那種手術成功,病人卻死了的醫生。」

「Groundhog(現觀科)在這個市場上保留了台灣的名字,因為人們會將台灣和品質連結在一起。」祖拜里說。原來在具有國營事業色彩的電信客戶內部,每每有狀況發生,都會互踢皮球,但涉及現觀科的部分總會被優先解決。他們就這樣,一點一滴存下信任感。這是現觀能征服營收規模比自己大數百倍、甚至千倍的電信營運商的關鍵。

回到投資面,一名國內前三大金控旗下證券研究部研究員提醒,雖然該公司是少見將產品賣給企業而非消費者的2B企業,且切入電信客戶有不易被取代的優勢,但也因為專案性質的特色,導致營收波動大,讓投資人難以追蹤其短期營運指標。

誰說小公司沒辦法做全球生意?現觀科證明,了解自己的核心競爭力,挑對的事做,而不是選容易的路走,客戶終將會看到你的價值,因為只要是金子,很難不發光。

※更多精彩報導,詳見《商業周刊》網站。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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