她賣食材、更賣料理靈感 解密米其林名廚們的地下顧問
【文●張方毓】
一位食材供應商,如何不只是賣食材,而能成為米其林星廚們的影子顧問?
歐陸食材進口商東遠國際、年僅37歲的二代陳慕珊,客戶名單涵蓋獲頒米其林指南三星的頤宮、態芮,一路延伸到幾乎所有二星、一星的西餐廳。但,她不只是賣食材,更扮演提供靈感的繆思。
這些星級主廚們無論是想推新菜色、或開餐廳,都時常找她諮詢意見。
「跟她配合,你會很有信心,你會相信她幫你選的東西、她提供的建議,」曾在米其林二星餐廳Raw擔任近7年主廚的Restaurant A負責人黃以倫說。
千種冷門食材站穩業界
她活用知識、共同語言解說
東遠國際供應的食材以高級、千奇百怪聞名,扮演替名廚菜餚畫龍點睛的角色,例如:珍珠形狀的巴薩米克醋、整隻重達9公斤的伊比利豬後腿、刨削後形似花朵的瑞士起司,都是它販售的食材。
面對其多達千種的冷門食材,我們隨意詢問,陳慕珊總能馬上如數家珍的說出每一樣的產地、特點、口感。介紹食材的她,一張酷酷的臉亮了起來。
但,擁有淵博的腦內食材資料庫或許不稀奇,只要勤讀食材型錄也可能辦到;她受信任的關鍵,是把食材知識,變成能貼合主廚需求的有用想法。讓自己從一位賣食材的人,變成賣「靈感」的人。
陳慕珊坦言,星級主廚難以被左右意志,唯有盡可能貼合其需求,跟他說一樣的語言,才可能讓他埋單商品。
「Fine Dining(精緻餐飲)廚師有點像在畫畫,我們的工作就是給藝術家靈光一閃、inspire(啟發)他們。」陳慕珊表示。
對星級主廚來說,她就像有百寶袋的哆啦A夢,想找什麼就有什麼,而且去找她,就能有靈感。
黃以倫回憶,一次,他請來一位客座廚師,指定要的蔬菜薄片紙、西班牙米,都只有陳慕珊有,每半年去找她,還會發現又多了4、5種不同品種的橄欖油,而且她能夠一一介紹,這款特別辣、這款有果香,分別適合用在料理的什麼地方。
這種能耐,源自陳慕珊小時候就看著艱苦創業的爸媽,想要跟著一起幫客人解決問題所習得的技能。
爸媽教會她為客人找解方
客戶開口前,就已提前布局
1991年,她的父親陳先福創辦東遠國際,創業時已經40歲。
陳先福曾在希爾頓飯店當了15年成本控制人員,明明可以坐辦公室算數字,他卻偏愛在清晨五點跟著主廚到市場看食材。熱忱十足的他,後來在一間貿易公司當了2年業務,冒著被原老闆當敵人的罵名,仍決定自立門戶。
但中年創業,又有巨頭貿易商環伺,陳先福知道自己需要更努力,才能生存,因此對餐廳客戶有求必應,客戶就算只叫一瓶油也可以;還會幫忙找到指定食材,開啟東遠不走普通代理路線的先河。
「我們是大鯨魚旁邊的小蝦米,去吃掉下來的碎屑。」陳慕珊記得母親曾說。小小年紀的她,家裡總是被各種奇妙的食材圍繞,有大得像桌子的南瓜、一罐罐排到天花板的酸黃瓜。
陳先福憑藉著擔任「沒問題先生」在業界打開名聲,在部落格出現後,口耳相傳下,還吸引一群零買散客,天天湧進東遠的倉庫挖寶。
當時還在念大學的陳慕珊心想:如果我是客人,怎樣購物會更順暢?於是她主動布置客人走進門第一眼會看到的貨架,用保麗龍做了小階梯,將商品擺好看。
生意人的小孩,就像衛星被吸入行星軌道一般,大學畢業後的陳慕珊,也投入父母的工作軌道,從採購、報關、業務到送貨的所有職務都做過。
她也漸漸長出新能力。過去,陳先福主要靠的是不拒絕客人、進口大量種類商品,累積豐富的食材資料庫和聲譽。
陳慕珊又更進一步,不只不會讓客人要的食材開天窗,還站在不同類型餐廳客戶的立場思考:這位主廚可能會需要什麼樣的做菜和菜單靈感?某間餐廳叫的食材,另一間餐廳可以怎麼用?增加冷門食材被使用的機會,分散庫存變呆帳的風險。
她甚至會提前替主廚設想:有沒有需求越來越大的食材趨勢正在醞釀?這種食材如果要手工製作,是否很費工?讓她能早在主廚發現需求前,就提前進口潛力食材。
陳慕珊舉例,台北餐廳Pastaio近3年以手工義大利麵暴紅,但早在這之前,她早已開始進口義大利餃等手工麵,就是因為觀察到國內、外各類型餐點都有越來越多手工麵需求,且製麵容易失敗,廚師接下來會尋找預製的食材。
不過,激發她在這條路上更進一步的,卻是她重要家人的離世——她的哥哥。
大她3歲的哥哥退伍後,跟她同時期進入公司幫忙,2人一起從週一忙到週六,夜幕低垂才下班,他們有時一起走去吃宵夜,有時也會互相吐苦水,笑說要改革公司,不要再像父母一樣只靠自己沒日沒夜的埋頭苦幹,要增設資訊系統、有制度的訓練人才。
但,這位能一起講理想的戰友,在2012年永遠離開。農曆年的夜晚,2人在家意外一氧化碳中毒,只有她被救回來。
哥哥意外離世,她扛家業
開零售店、培養人才開新路
陳慕珊的人生從此改變。她雖然照樣下單、包貨、出貨,但她有時候會發現自己陷入恐慌狀態,蹲在桌子旁無法動彈;她發現,原本愛自己煎牛排吃的父親,長達好幾年不吃牛、不聽音樂;她有時仍會恍然覺得,哥哥某一刻會從門口走進來。
重要的家人永遠離席,也代表著她不再有戰友,只能自己一肩扛下家業。這讓陳慕珊更意識到,她需要串聯身邊資源,探索更多冷門食材的多元用法,才能讓這門生意無可取代。
為了能講出主廚想聽的食材特性,激發主廚靈感,陳慕珊會在真正銷售食材前,就花好幾個月的時間,提前找各種廚師幫忙測試,讓廚房小白的她,也能懂廚師的痛點。
例如,她進口一款專門用來製作義大利麵包的特殊麵粉,不僅找上義大利菜系主廚,也找上台中在地麵包店幫忙測試。「我要確定它夠好,」陳慕珊說明思路,「我覺得不錯,也許主廚沒有覺得,或是他說不錯,可是(這麵粉其實)不能用在什麼地方。」
對一般進口代理商來說,這種耗時耗力的做法難以想像,因為他們主要目標是銷售自己代理的大品牌,更不可能為了一個不確定性高的食材而到處奔走。
但陳慕珊願意走在前頭探路、花力氣替主廚想出新食材可能的做法,讓她賣的食材不只是食材,而是一套解方。雖然辛苦,卻也形成她和主廚們強烈的信任感。
一手扛起重擔的她,除了讓自己能扮演繆思,也開始翻轉父母凡事靠自己的做法,將提供靈感的能力教給員工。
陳慕珊開始培養專業的採購、業務人才,將公司人力從10人擴增到近30人。2018年,她開設給散客購物的零售店,並建了一座設備齊全的廚房,供開店前的主廚試煮料理、試操作流程;同時,她也能在主廚在店期間,讓主廚測試各種食材,當作她與其他主廚提案的資源。
「這條路不能走,就走另一條路。」陳慕珊說。從賣食材的人,變成賣靈感的人,只要願意為客戶多想一步,多試,這世上,總會有你能走的路。
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