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從一堂「失敗課」學會說不 電力界悍將掉客戶營收反創高

華城電機總經理許逸德(左1)(賴建宏)
華城電機總經理許逸德(左1)(賴建宏)

文 康育萍

我與商周》華城電機總經理許逸德

「上這門課,就是要避免自己成為下一個失敗案例,」華城電機總經理許逸德說。

許逸德做為第三代接班人,一路從基層做起,5年前擔任總經理至今,華城營收成長逾5成,稅後淨利更增加2倍以上,接班成績亮眼。但為何他還要以失敗為師,提醒自己,「不與時俱進,就是退步!」

趁供應鏈危機過濾客戶

離不開自己的人才是真夥伴

這是商周CEO學院「CEO 50俱樂部」給他的啟示。每個月花一整個上午,和50位企業老闆齊聚一堂,探討一門失敗企業案例,「別人犯的錯、踩的坑,都在告訴我們,要更戰戰兢兢、如履薄冰。」

不管是美中貿易戰、COVID-19疫情,或今年開打的俄烏戰爭,造成全球供應鏈大亂,企業只能更小心。因此,許逸德就對CEO50課堂提到運動器材製造商力山與客戶派樂騰(Peloton)間的訂單爭議,以及背後凸顯的客戶管理問題,印象深刻。

「有多少人敢對客戶Say No(說不)?」原來,華城也曾深陷相同處境。

「航運、原物料大漲,我們成本變高,但也面臨很多誘惑,有客戶要買2024年的產品,或一次談3到4年的合約,甚至有大廠要我們承諾6年不變的價格……,」就像力山看待派樂騰,一邊接大單、補業績,另一邊,卻得自行承擔庫存和財務風險,但萬一景氣又變,客戶突然砍單,怎麼辦?

與其犧牲獲利接單,不如好好管理客戶。許逸德便藉此機會,把報價交期從原本的1個月縮短到2週,並和客戶重新議約,共同分攤航運上漲費用,若之後運價下跌,則由華城折讓費用,快速反應市場變化。

沒想到這樣做,自家人第一個反彈,「起初業務很不願意,合約都談好了,如果掉單怎麼辦?」但他認為,現在,反而是過濾客戶的好時機!

重新議約的結果,雖然有一半客戶拒絕,卻還有另一半答應,「這兩者都是客戶,前者不在乎你明天存不存在,它用價格來選擇,但後者在乎你的存續,希望維持合作關係,這才是我們對A級客戶的定義。」

此外,許逸德強調,很多企業以為,交易金額高的客戶重要性就高,所以被歸類為A級,「不對,我們也必須占它採購的該品項(數量)4成以上,才算是對彼此都重要。」

別人踩過的坑,成了自己的護城河,他更深刻體會,唯有讓客戶離不開自己,它才願意成為華城的長期夥伴,一起抵抗市場波動。而其中成功關鍵,便是從滿足客戶痛點開始。

打破慣例提供「售前服務」

免費解決痛點,搶客快一步

許逸德進一步解釋,有些開發商想蓋電廠,卻不懂相關法規和設備,只好自己埋頭研究。正因為看見需求,華城打破業界慣例,提供「售前服務」,在訂單到手前,就免費協助客戶了解法規、規畫設備、編預算……等,幫它完成投標前置作業,一次解決所有痛點。

當對手還在等生意上門,華城就主動出擊,「以前大家都是看新聞,知道哪裡要發標,等得標廠商來詢價,再殺價也不遲。現在他們(指對手)等不到了,因為在得標前,我們和客戶就已經是一個team(團隊)。」

但還沒賺錢就大費周章,不怕結果白忙一場?

對此,許逸德也想出解決辦法,與客戶簽署「標前協議」,「一旦你順利得標,你還是可以詢價,如果沒人出更低價,你跟我買;有人更低,我有優先議價權。」因為已有合作默契與信任基礎,讓華城改變遊戲規則,國內外再生能源業者都接連找它合作。

一門談失敗的課,促使許逸德不斷思考,「怎麼在me too(我也一樣)的產業,做出不me too的結果?」不只自己上課,他更把CEO50的個案分享給一級主管和重要幹部,試圖打破部門本位主義,培養領導人才。

下一步,許逸德計畫帶領這家53年的老企業,從製造轉變成綠能供應商,「把舞台讓出來,讓聚光燈打在每一個人身上,這樣我們才能做得比別人好!」

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