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台中精機土國翻身記 放下30年經驗成最大贏家

台中精機董事長黃明和(圖右)(攝影者.駱裕隆)
台中精機董事長黃明和(圖右)(攝影者.駱裕隆)

【文●林洧楨】

它大膽起用年輕人,37年前第一個拓荒

台灣工具機業第一位到土耳其市場拓荒的,是台中精機董事長黃明和。30多年來,該國的政治、幣值動盪都打不倒他,只有一件事讓他真正摔了大跤,直到近年才從谷底再起,今年交出土國營收成長翻兩倍成績,帶來新動能。

1983年,黃明和周遊列國考察市場來到了土耳其,「就像是台灣的三重埔,民族性與台灣雷同,都是家族傳承的小家庭加工廠,」他回憶,當時他判斷不久的未來,這裡也會有類似台灣工具機的工業起飛需求。

因此,台中精機(以下簡稱中精機)開始從一年5台、10台的小訂單量出口到土耳其,並靠著先進者優勢,10多年內就打出一個年銷量破百台的台商新市場,也吸引程泰、百德等台廠跟進。

找「有飢餓感」的小代理商

年輕團隊用數位行銷、建零件電商

但,危機總隨著商機出現。2008年國際金融海嘯襲來,當地合作的老代理商陷入財務危機,銷售衰退過半,還帶給中精機高達新台幣上千萬元的呆帳損失;同期間,程泰董事長楊德華則透過綁定當地最大工具機代理商,從追隨者乘勢取代中精機,成為台商在土耳其工具機市場的最大咖。

之後長達10年,黃明和掙扎著是否拋棄老戰友,導致當地業績持續低迷。今年,中精機卻有望再度贏回土耳其工具機台商王的地位。65歲的黃明和,憑什麼重返榮耀?答案是大膽起用年輕人,土耳其的操盤手與代理商,全換上7年級生。

「他們(其他台商)找最大、最有經驗的代理商,是求快;但我用小的、年輕的代理商,好處是專注又有向心力。」他說。

5年前,黃明和將代理權轉移給一家由4位30歲世代合資成立、上門毛遂自薦的小代理商,「我要找『hunger sales』(飢餓業務員)。」他說。

原來,老代理商雖有穩固的銷售貨源與通路,但它早就賺飽飽,積極度比較差,而且較不願意單賣一家業者的產品,出口商多半必須犧牲利潤,才能換取自家產品的銷售能見度。

相較之下,黃明和認為,小代理商沒搶到訂單就活不下去,飢餓讓它更積極,而且沒資源廣簽代理權,會更願意簽專賣約,甚至會想盡辦法找出商品優點、做出最客製化的銷售配套。

這4個年輕人一接下中精機的代理權,就先用歐洲學來的數位行銷經驗,將所有商品說明做成影片,透過網路與手機平台來開發新客戶。接著,又善用中精機的智慧工具機能聯網的特色,延伸擴充到App上做設備的異常偵測,提供主動式的維修售後服務;明年,他們還要建一座零件網路商城。疫情期間的零接觸模式,讓他們大發利市,一舉成長為當地銷售規模前3大的工具機代理商。

降低代理風險有2撇步

要夠熟能互信、善用遠期信用狀

同時,黃明和3年前啟動接班計畫,今年30歲的兒子黃獻彬,因曾留學英國,相對熟悉歐洲,便讓他接管土耳其市場。

除了每年固定帶隊前往土耳其參展,還有大概一季一次的客戶拜訪行程,更因與代理商團隊年紀相當,「除了談公事,幾乎天天都會關心對方,就像家人一樣,」黃獻彬說。他掌握到代理商的轉型布局,並從中學習,今年還說服父親砸錢開發自己的App,進行自家銷售端的數位轉型。

不過,小代理商往往財務結構也相對薄弱,又該如何降低合作風險?黃明和有兩個方式增加勝算。一是年輕不要緊,但要夠熟悉。當初黃明和父子接受這家新團隊,關鍵之一是它原為老代理商旗下的一家地區經銷商,已熟悉中精機的產品,彼此有一定互信基礎。

二是善用遠期信用狀,也就是出口商在兩國銀行擔保下,讓進口商不須即時墊付貨款,由銀行代墊。雖然銀行會收取利息,但這家進口商就獲得了長達一年交付貨款的喘息空間。此做法讓小代理商能善用小本錢,中精機也不像同業在當地投資設發貨倉庫,減少了代理商的庫存壓力。

過去3年,土耳其貨幣貶值超過50%,黃明和父子拿出獲利,幫代理商承擔匯損,培養出更深厚的革命情感。如今代理商坐大,感念扶植情誼,仍維持工具機單一品牌代理,隨著今年土耳其商機爆發,中精機也成為最大贏家。

在瞬息萬變的市場,能放下30年經驗包袱,重新整隊,與時俱進。這是中精機土耳其翻身記給我們的一大啟發。

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