快訊

台南知名米糕盛一碗要34秒 顧客怨老闆裝忙搞「飢餓行銷」

彭博:台灣已連續200天沒有本土個案 創全球最佳紀錄

玉山大砍近半卡種 反逆襲刷卡王國泰世華!

玉山這3年來衝刺信用卡的紅海市場,今年已連2月刷卡簽帳金額超越老大 國泰世華。(攝影者.楊文財)
玉山這3年來衝刺信用卡的紅海市場,今年已連2月刷卡簽帳金額超越老大 國泰世華。(攝影者.楊文財)

【文●馬自明】

先閃電發卡擴張,再用減法優化資源配置

你知道台灣刷卡金額最大的銀行是誰嗎?今年5月和6月,玉山銀連兩個月的刷卡簽帳金額,擠下與好市多發聯名卡的龍頭國泰世華,成為「刷卡王」。

原本位居市場老三的玉山,是如何逐步超車的?

「如果老大、老二打得很響亮,沒有人會記得老三是誰,」玉山銀董事長黃男州說,他們不要當最容易被邊緣化的老三,「內部給信用卡的目標,即使(發卡、刷卡)量變大了,都不能停止成長。」

在理解玉山逆襲成功的秘訣時,先理解它的對手國泰世華有多強。

國泰世華曾以一張「Costco聯名卡」,擊敗常勝軍中信銀,連續5年稱霸信用卡的刷卡王,去年全年刷卡總金額更達5400億元,創歷史新高,足以造一座高鐵,而玉山銀與它相差達1100億元,但今年,後者竟有機會單月超越它。

從老三逆襲,玉山經歷兩個階段。

科技戰》衝速度更衝量

機器人核卡,最快30分鐘

一,靠科技,閃電占滿你的皮夾。

台灣市面流通的信用卡,超過4800萬張,但擁有人數不過1100萬人,也就是平均每人擁有4.4張卡。「台灣信用卡市場,早已一片紅海,」滙豐銀行資深副總裁黃至弘指出。

玉山銀要打贏「皮夾裡的戰爭」,「顧客只有持有你一張卡,那很危險,因為皮夾裡可以放5張卡,只放你一張的話,就會放其他銀行的4張卡,」黃男州說。

以往,其他銀行辦卡到核卡、領卡,需要數天到一週以上,但玉山不論任何卡種,從核卡通過到使用,最快只需30分鐘,最慢只要數小時。

「我們(核卡速度)應該是業界最快的,」黃男州指出,即時核卡技術已有專利保護。縮短核卡時間,可帶來兩大好處,其一是減少客戶等待時間,隨時申請,馬上能用,其二則是,因申辦簡便,客戶容易再辦第二張、第三張卡。

玉山能快,是因為它能用機器人審核你的辦卡資格。數位審核需要後台系統自動比對等繁瑣流程,考驗數位資料撈取、驗證等能力,玉山不但有千人的「科技聯隊」,而且數據分析經驗超過15年。現在,有本事做到每一種卡皆能即時核卡的金控,只有極少數銀行,例如中信銀。

快審,快發卡,讓玉山銀急起直追,至今年6月,和中信銀的流通卡數量差距已縮小不到90萬張。

聚焦戰》斬呆卡省9千萬

主攻熱門卡,提高刷卡動機

第二階段,再用減法哲學,深耕真正會被埋單的信用卡。

兩個階段看似矛盾,但是有階段性。先把量放出去後,再從客戶反應去深耕會被埋單的信用卡別。

玉山在贏得去年「發卡王」寶座後,做了令業界驚訝的決定:它找出用戶較少使用的21個卡種,一口氣全部砍掉,幾乎占所有發行的卡種將近一半,砍卡規模堪稱業界最大,黃男州稱為「減法策略」。

「每一個卡種,都有行銷和管理成本,減法才能集中資源,改為專注在願意加碼的地方,」黃男州指出。

最新數據顯示,玉山流通卡為613萬張,但有效卡只有436萬張,也就是,約有177萬張是少使用的「呆卡」,若以呆卡成本一張50元計算,清除全部的呆卡,可省下將近9千萬元。

「減法」省下的成本,就被拿來做「加法」策略的運用。

「減法跟加法是要互相配合的,」玉山銀行信用卡暨支付金融事業處副總經理林榮華表示。

他舉例,「疫情後,顧客更經常使用網購,或外送,我們就需要提供相關優惠服務,提高刷卡的動機,」他表示,玉山近年推出的信用卡,主要鎖定網購、外送等相關客群,提供優惠,例如去年推出、瞄準年輕人的「U bear」卡,就是主打在PChome、Foodpanda等網路交易,有3.8%現金回饋。

優惠以外,玉山讓用戶「自主管理卡片」,根據自己的需求,設定國內外最高刷卡金額,或者限制是否海外刷卡等,如同把過去信用卡的「套餐」服務,不易換菜色,改成「自助餐」,要吃什麼自己拿。

「自我管理機制也沒有什麼了不起,但台灣就是沒人做過,」黃男州說。這只是小小的便利服務,但開發要耗成本、花時間,玉山為此花了3個月,開發新系統。

即便在已經很飽和、看似紅海的市場,若你敢大膽調動資源,善用科技,你,隨時有機會改變遊戲規則。

玉山接下來的挑戰會在哪?

新光銀行副總經理吳碧芬認為,做信用卡生意不能「單打獨鬥」,得靠與其他服務結合,包括繳保費、超商消費等,創造新獲利。玉山能否再端出創新服務,綁住用戶,將是後續觀察重點。

【延伸閱讀】

「前兩年是等死,現在是忙死和操死…」燦坤新董事長獨家專訪:我們要醒來了!

美國金融研究公司:台積電是全世界最重要的企業!3個理由,股價一點都不貴

小本生意隱藏陷阱》老闆肯拼、客人捧場…生意超好的義式小館,為何賺不到錢

相關新聞

強台幣+弱房價 SARS危機獵房效應重現 台灣人瞄準海外6國

全球熱錢追逐房地產,讓台灣不只在地房市買氣熱,就連沉寂超過2年的海外地產投資,都有一股類似SARS時期、危機入市的房市投資效應發酵。

餐飲界資優生怎了?收店、爆食安疑雲 觀光股王瓦城正處最大考驗

市場的領先者遇上科技和環境劇變,是該深化既有產品,還是延伸新的戰線?這是觀光股王瓦城面臨的抉擇。

度假風!小坪數房子不擁擠 客廳、書房、臥室all in one

許多人跟我談起拜訪過的美好旅店時,也希望能把那樣的氛圍和美好回憶帶進家。然而,家與旅店畢竟不同,一個是長期伴侶,一個是瞬間激情,必須先了解自己的真正需求,也要勇於打破傳統框架,才能巧妙將二者融會貫通。

BTS一上市股價翻倍關鍵:對粉絲、對自己夠真誠

今年是韓戰70週年,紅遍全球的韓國男子偶像團體防彈少年團(BTS,以下簡稱防彈),獲美國非營利組織頒發獎項,肯定他們促進美韓關係。他們的得獎感言遭中國網友怒批,沒有提及中國人的犧牲,一夕間,中國防彈粉絲表示要「脫粉」,合作品牌也撇清關係。

「年輕人在哪 我就在哪!」新光三越轉攻陌生新戰場

這是一個老通路與老品牌攜手合作,轉攻陌生新戰場的故事,也是百貨龍頭新光三越展開「年輕化模組」實驗的第一步。

開箱台北》登上戲劇院屋頂、鑽入水晶燈旁的神秘貓道⋯

限時48小時,深入台北超過70個從未免費對外開放的私密空間。從劇場後台、五星級飯店總統套房,到設計工作室、私人豪宅……讓我們重新認識這座城市。

「龍穴」動起來!Sogo犧牲35天業績也要做的事 到底在拚什麼?

忠孝Sogo進行10年來最大改裝!走進美食街,映入你我眼簾的,不再是一條狹窄封閉,有滷肉飯、蚵仔煎、肉粽等小櫃台緊緊相鄰的傳統美食街,而是有著透明落地窗、開放式廚房,且大量文青品牌齊聚的寬敞空間,坪數更擴增了整整100坪。

41歲黑手廠挖台積電人才 和和怎麼躲過工具機衰退?

當工具機產業今年前8月出口衰退近32%,台中工具機聚落,虧損、裁員、放無薪假,成為業界新常態,卻有一家業者,靠人才布局,跨界搶新訂單,成為業界罕見,不裁員、不減薪、不放無薪假,今年前3季仍賺錢的工具機廠。

5成資金來自竹科人 攻城獅籃球隊有個新竹夢

國慶連假的前夕,新竹縣立體育館內工作人員在忙碌穿梭,10月17日這裡將舉辦,新竹史上第一支在地職業籃球隊比賽。

台廠繞個彎做生意!歐美時尚防疫 Zara、Adidas等紛紛下訂客製口罩

10月中登場的台北紡織展,是全球極少數如期舉辦的「實體展」,不僅吸引來自11個國家的300多間廠商參展,更讓超過40個品牌買主登記以視訊參與。

咖啡烘焙冠軍×南投百勝村》人定勝天 檳榔樹下的精品黑金

「這是一場人定勝天的台灣奇蹟。」北歐盃烘豆冠軍、Fika Fika Cafe創辦人陳志煌談到台灣精品咖啡時,總會提到這個故事。

銀行為何搶做房貸流血生意?「購屋生態圈」打敗低利痛點

房市熱騰騰,銀行的房貸業務利率卻是砍到流血又見骨。流血的生意,為何銀行仍搶著做?

熱門新聞

商品推薦

udn討論區

0 則留言
規範
  • 張貼文章或下標籤,不得有違法或侵害他人權益之言論,違者應自負法律責任。
  • 對於明知不實或過度情緒謾罵之言論,經網友檢舉或本網站發現,聯合新聞網有權逕予刪除文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。
  • 對於無意義、與本文無關、明知不實、謾罵之標籤,聯合新聞網有權逕予刪除標籤、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿下標籤。
  • 凡「暱稱」涉及謾罵、髒話穢言、侵害他人權利,聯合新聞網有權逕予刪除發言文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。