從佛珠賣到十字鏈 宏碁橫掃宗教市場秘訣

「 找到一個產品線或一個生意的機會,」酷碁科技總經理鍾逸鈞說,智慧佛珠替宏碁穿戴式裝置開出新路。(攝影者.程思迪)
「 找到一個產品線或一個生意的機會,」酷碁科技總經理鍾逸鈞說,智慧佛珠替宏碁穿戴式裝置開出新路。(攝影者.程思迪)

【文●張庭瑜】

找「宗教網紅」,搶對手不屑的市場

當台灣所有企業幾乎都在轉型的此時,深耕「利基市場」,不再打價格戰,似乎成為共識,然而,做細分市場,要如何不讓自己的生意越做越小。

宏碁,過去用大眾低價的策略做手機市場,虧損卻超過10年。如今,卻靠著一款智慧佛珠熱銷翻身,還出到第二代,可以拿佛珠去搭捷運、到便利商店買飲料。看好智慧穿戴潛力,宏碁也在去年把負責部門獨立出去成立子公司酷碁科技,更在本月15日推出「智慧玫瑰念珠」,跨足13億人口的天主教市場。

酷碁科技總經理鍾逸鈞揭露,他們能做出利基產品的秘方。

別搶最熱的市場

搶還沒被滿足的客群

第一步,先看清楚市場中,誰沒被滿足。

多數人做產品去銷售,總思考著:現在哪塊市場最熱,看來最有爆發力。

但,當時,宏碁負責做市場調查的單位(Acer Design Studio,簡稱ADS)卻反其道而行。他們發現:穿戴式產品中,大多是瞄準對運動、健康管理有高度需求的族群,但仍有一大群人的需求沒被滿足:銀髮族。

但光切出銀髮族市場還不夠,還得想應用,而且這應用能讓他們最快接受。

過去,年長者使用穿戴式裝置,最大的心理挑戰在於,不知道該怎麼操作。

宏碁觀察發現:佛珠是很多老人本來就戴在手上的產品,進入門檻低、不須重新學習使用行為,很適合做為切點。

做利基市場的第一個要點是:市場要足夠小,才能令其他競爭者視而不見、不屑一顧,但同時,還得足夠深,才能讓宏碁在發展上,不會很快就碰到成長瓶頸。

以台灣來說,佛教人口就占約35%,相當於8百萬人。

「不要切到後來,總潛在市場範圍(TAM,Total Addressable Market)很小,我變成那個第一名,而是要去找一個TAM很大的,我在裡面是No.1。」他說。

第二步是認真聽「網紅」,也就是師父們說話。

為了了解這群佛珠使用族群,他們找來宗教界的師兄師姊做焦點團體訪談,還去各大廟寺敲門、請師父試用產品給回饋。

「全台灣你講得出名號的宮廟,我們都找過,」鍾逸鈞回想,「從他的語言開始了解、到他所用的、了解他用的時候遭遇到的一些痛點,跟他可能想要做的升級或加值的事情。」

「全台出名宮廟都找過」

找用戶痛點的最大公約數

他說,聽到的意見不能照單全收。例如,從珠子的設計、材質、顏色、到App裡要播放的佛經、音樂、使用介面,每個人講得都不一樣,宏碁評估成本和時間效益後,決定找出「最大公約數」,從大家都需要的「計數」功能做起。

光是要把計數功能做到精,就很不容易。因為光念經,就有不同方法,把佛珠橫放著念、立著放在膝蓋上念、邊走路邊念,都會影響計數準確性。「這裡面其實很困難的,那時候花很多時間在做微調。」鍾逸鈞說。

理解需求之後,再深化技術,先想人,再想產品細節。

大家會念佛經,常會希望可迴向,也就是將誦經累積的功德,分享給其他人。於是,他們結合Line、臉書等社群軟體,讓用戶在念經達一定次數,可透過社群軟體指定迴向給某人。他們也串接音樂串流服務KKBox,讓用戶在冥想時可播放音樂。

又比如,大家在心態上,還是把它看作是一個宗教商品,所以在使用介面上,計數頁面是用蓮花開合大小展示,念經次數越多,蓮花開得越大朵。

光是中間的來回調整,就花了至少1年時間。如何判斷產品算成熟了?

「當大家覺得,哇,什麼時候可以出來,我想要(這產品)的時候。」宏碁ADS專案管理資深經理翁汝嫻說。

「我跟Jason(宏碁董事長陳俊聖)講,我的產品不用Powerpoint(指介紹)。」鍾逸鈞說,東西秀出來,如果能夠成功吸引到目光,已經成功一半。例如,「第一代叫做會算你念幾次阿彌陀佛的佛珠,到第二代是可以幫你付錢、讓父母親能夠收到孝親金的佛珠(指子女可以用App幫爸媽的智慧佛珠儲值),你講這樣子,大概每個人的想法都不一樣了。」

市場要越做越廣

趁產品迭代,拓展邊界

過程中,越尊重「網紅」、說他們的語言,收穫會越大。

例如,宏碁的一代智慧佛珠,由大甲鎮瀾宮首發販售,並搭上媽祖遶境熱潮,等於是找來「媽祖」當代言人,是最好的行銷。而結合一卡通的二代智慧佛珠,原本宏碁將其取名為「易付佛珠」,但負責販售的北港武德宮,取名「珠運通」,更貼近宗教用戶的語言。

「每個宗教團體、宮廟,都有自己的族群,它基本上就是一個粉絲經濟,」鍾逸鈞說,「要找到生態鏈裡面具有聲量跟意見領袖的角色。」

最後,每一次迭代,都得拓展自己的邊界,不要越做越窄。

「我們的ADS做了一個很完整的世界宗教之旅。」鍾逸鈞說,包含天主教、猶太教等等。其實,他們做十字架,原理跟佛珠類似,同樣加入過去佛珠的計數功能,輔助天主教徒念經,這是延伸到不同宗教領域。

他們甚至還向下延伸。在推出主打「宗教」功能的一代智慧佛珠後,宏碁在二代佛珠反而拿掉計數、迴向這些和宗教相關的功能,改為結合一卡通,主推大家都需要的「支付」功能,把定價從近4000元降到不到2000元,面向更大眾的市場。

雖然是不同代產品,彼此卻有加乘效果。如果同時想要有宗教和支付功能,只要把一代和二代具有功能性的「主珠」串在一起,就是一條客製化珠子。鍾逸鈞舉例,未來也可能專做一顆具有社交功能或是門禁解鎖的珠子,而且不限於佛珠形式,珠寶、鑰匙圈、項鍊都有可能,「後面發展可行性?我覺得一堆啊。」

小眾,或是利基市場,只是一把銳利的刀,切對了,最終的爆發力,不會亞於外界所認為的「大眾市場」。

當年,蘋果第一次推出iPhone,因為單價高,且以觸控螢幕創市場之先,從CNN到商業內幕(Business insider)等媒體都形容它做的是利基市場,但它不僅讓手機霸主諾基亞成為昨日黃花,還成為最賺錢的手機公司。

如今,一代智慧佛珠銷售量達上萬條,也讓宏碁的穿戴式裝置產品走出新路。

「(市場)如果切得夠細,你永遠可以找到一個做第一名的機會。」鍾逸鈞引述陳俊聖的話。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。精彩全文,詳見《商業周刊》1667期。

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