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德國年收150億龍頭 卻害怕這家10億小台廠

2019-08-08 15:50商業周刊

【文●林洧楨】

同業拚技術,刨木機王勝源25年前就拚服務力

中美貿易戰,一家德國實木加工機龍頭廠向美國政府的求情文件,竟意外讓一家德國大集團也害怕的台灣小公司曝光。

這間德國大廠是營收150億的威力集團(WEINIG),它向美國申請豁免的理由是,若德國無法出口至美國,將造成一家台灣公司獨大。

勝源機械 執行長:張聰捷(攝影者.陳宗怡)
勝源機械 執行長:張聰捷(攝影者.陳宗怡)
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這家台灣公司是在美國市占率高達50%,去年營收約10億元、台灣最大的四面刨木機廠,勝源機械。

走進這家成軍46年、位於台中大肚區的機械廠,廣達7600坪的廠區,專攻四面刨木機生產,從裁切木料的入門機、精細3D紋路雕刻的高階機,一路到有遠端控制系統、能蒐集各類數據、支援預知維修等的智能機,它都能做。熟悉勝源的越南台商家具王、凱勝家具董事長羅子文說:「台灣四面刨領域,勝源是最早、品質也最領先的廠商。」

第二代看到業界盲點

打破傳統思維,技術擺第二

在這裡當家做主的是勝源機械二代、執行長張聰捷,他超過180公分的高壯身形,讓他從小就因疾病始終彎曲、相對瘦弱的右手,相對顯眼,因曾留學加拿大,所以談起話來,國語、台語、英文三聲道夾雜,但卻能毫不衝突流利轉換。

他現在能不害怕中美貿易戰的影響,是由於25年前,頂著當時台灣木工機業還很罕見的留學生學歷,踏入自家工廠,成為勝源機械第14位員工開始,他的思維就打下現在的基礎。

當時,他的父親,及台灣整個機械業都還停留在拚製造技術的思維時,這位二代就已有使用者導向的服務概念,並因此掀起一波企業改革,他說:「台商不能只靠製造力,想贏歐美大廠,機會在於服務力。」

「父親、兄姊、員工都不認同,大家都覺得不這樣做也能賣,為何要浪費錢做這些?」張聰捷回想當年碰到的挑戰。

但張聰捷認為,只是閉門造車,再好的技術力,都可能因為不了解顧客需求,變得英雄無用武之地。

他舉例,就像早年歐洲、美國這2大木工機市場被德、義大廠壟斷的生態,幾乎同業都認定,這是台灣製造比不上歐洲製造或美國製造導致,所以台灣同業只是忙著練功夫,卻忽略客戶需求。但他在加拿大留學時就發現,很多中小型業者對於高CP值的台製品感興趣。歐美顧客採購卡關的關鍵,其實在於「當時台灣只生產日規產品,並不是台灣製造沒有機會。」

他改看客戶需求做產品

設研發團隊、攻次級市場

因為看見顧客需求,他對內做出的第一個改革,是跟著客戶需求,搶先發展歐規商品。

不同於父親靠自己土法煉鋼學會的日規品製造技術,他獨排眾議、從無到有,籌組專業研發部門,而且一路擴編人手到今年的14人之多,率先開發歐美規格產品,還從單機製造,衍生出客製化與整廠整線規畫能力。雖然當年還只是營收規模不到5億元的小公司,但張聰捷為了與國際接軌,已經開始砸錢做ISO國際標準的管理制度轉型。

結果雖然資源有限,但他才第一年就證明自己是對的,顛覆台灣木工機打不進歐美市場的定律,讓勝源走出亞洲市場,在加拿大搶下第一筆新訂單。

第二個關鍵改革,不跟風同業逐成本而居,重押中國,他跟著顧客的需求跑,搶攻歐美市場。

一開始,為避開大廠襲擊,挑次級市場,開發大廠鞭長莫及的中小型客戶,打「鄉村包圍城鎮」的戰術,「別人不願意做,你願意做,對客戶就是好服務。」在北美,他先站穩加拿大,才攻美國;在歐洲,他從北歐、東歐、南歐,最後才進攻西歐,先靠台式高CP值產品與服務效率,撿小單紮穩馬步。

之後,當「賣小間的賣很多,大間的就會來找你合作。」他期待的時機來臨後,才轉攻美國這樣的一級戰場。

一位勝源主管透露,當時張聰捷看準歐美品牌主要競爭對手有人力成本居高不下的壓力,委外代工已是勢在必行,然後摸懂歐美大廠委外代工「很怕客人知道是台灣製造」的心態。

勝源承諾保護客戶的商業機密,就算是由勝源代工,也絕不透露,讓張聰捷在美國贏得兩家競爭同業的信賴,組成3個品牌的策略聯盟,聯手搶下美國約5成市占率。而且在共同降低生產成本、增加利潤的考量下,還讓勝源變成幾乎獨攬所有產量的核心製造廠,成為原來的美國市場霸主德國威力集團最忌憚的競爭對手。

下一步,這位企業二代主在台灣看到台商回流的缺工需求,已經提早完成智慧產線的布局。剛花1千萬元買設備的啟翔木業總經理郭國彬指出,勝源智慧化產線能幫他省下6成人力,是一大優勢。

此外,這家小台商還將前往歐美市場,成立零組件配送中心,一方面為客戶帶來即時維修、讓客戶零庫存的服務,另一方面也要發展自家二手機交易平台,要繼續跟著客戶需求,全球淘金去。

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※精彩全文,詳見《商業周刊》1655期。本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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