需求裂變越快越好?7大CEO教戰 平庸成長時代新破口

(來源.Dreamstime)
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【文●曾如瑩】

53%CEO預測,自身企業未來3年營收成長不到2%

這是平庸成長時代,根據KPMG《全球CEO前瞻大調查》,有53%CEO對自身企業,未來3年的營收成長率謹慎預測在2%以內。

當新商業模式無法立刻套現,而美中貿易戰又帶來環境變數,如何突破成長魔咒?7月18日,商周圓桌趨勢論壇邀請7位CEO與3大獨角獸:全美最大獨角獸Wework、亞洲旅遊平台客路(Klook)及中國AI之王曠視科技對話,看這群市值與估值超過新台幣1兆6千億元的企業,如何在老產業間,找到成長破口。

破口一:細分市場

先有轉型「姿態」再裂變

在紅海市場中,如何讓客單價成長1倍?宏碁董事長暨執行長陳俊聖的答案是:做分眾市場。他在2014年走馬上任,讓宏碁從PC轉型到做智慧佛珠與電競、創作者市場。過程中,要讓團隊可以獨立自主發揮創意,並願意去冒險,關鍵在於,先做組織改造。

他說,「當企業還在流血,沒法去跑馬拉松,」公司處於低點,沒支撐力也難以發力,你得先有「姿態」。

姿態,就是組織改造。他先推動百日計畫改造小組,將組織分為3層,一層是最核心的10位成員擬定策略,第二層約40人,來挑戰高層沒想到的地方,第三層是執行者。他說,組織轉型有4階段:形成期、風暴期、規範期到最後的表現期,先別急著在風暴期就要展開分眾等計畫,最好是在表現期,體質轉好,員工有信心,再去做需求裂變,較容易成功。

破口二:導入AI

得耐心度過「工人智慧」期

之後,顧客的細分需求要快速被滿足,就必須善用人工智慧(AI )等科技。

露天拍賣因導入AI,流量增長2.2倍,交易金額增加1.8倍。總經理曾薰儀認為,要導入前,企業得先認清:在「人工智慧之前,必須歷經工人智慧」,企業必將經過一段耐心蒐集數據與清洗資料的摸索期,此外,並且不斷試錯學習。

她舉例,AI帶來的效果可能非原本預期。當初,露天導入AI,原本期待可以取代客服,讓原本客服同事轉做更有挑戰性的工作。但結果是AI客服回答得太好了,顧客又問出更難的問題,導致AI無法回應,還是須以人協助。雖然最終公司整體人力沒減少,但這個經歷讓他們不斷修正做法,最後帶來更高的顧客滿意度。

台灣最受矚目的AI新創:耐能智慧創辦人劉峻誠說,AI擅長處理繁瑣與重複的事情,但分析判斷依舊必須靠人。人機合作,才能滿足顧客的細分需求。

破口三:生態圈戰法

資金、人才、品牌都能「融」

當細分需求出來後,你會發現,自己不是什麼都能做,你得開始學會跟別人合作賺錢。

中國最大咖啡機設備商,王力咖啡總裁王朱岑說,社交裂變的威力強大,未來是「物以類聚,人以群聚」的時代。你若能取得人的信任,什麼都能賣。

他以與TST創辦人林瑞陽合作經驗為例。雙方一起創下10分鐘銷售5萬台膠囊早餐機的紀錄。這之中歷經3次社交裂變,第一次林瑞陽找了30多位年營業額破人民幣億級的會員參觀公司,一進門,大家忙著拿手機直播,沒人在看產品;但第二場聚會,這些會員又聚集3千名媽媽,先從媽媽的早餐痛點開始談,提出對膠囊早餐機解決痛點的期待;第三場,這些媽媽又找來更多人,1萬5千人的會場座無虛席,在那場收割大會中,最後賣出的早餐機數量,創下新高。

王朱岑說,要滿足裂變需求,未來大家都得學會:「左手融資,右手協作」,所謂「融資」,融的不僅是資金,還有其他人的品牌、技術與運營能力,大家可協作快速做出顧客要的商品,這將比花數十年經營的供應鏈,更快能回應顧客需求。

破口四:領導者改革

太相信自己的大腦,落伍了

最後,領導者要抓到裂變需求的趨勢,得先改革自己的腦袋。台灣最大餐廳訂位網站EZTABLE創辦人陳翰林指出,最需要轉型的就是領導者。他認為自己過去太毛躁、沒耐心,現在他改做傾聽者,成為影響者,員工才會跟著轉變。為了打進印尼市場,他搬遷至當地,與團隊重新找出顧客需求,從過去線上訂位轉為幫餐廳經營會員卡,1年會員成長10倍。

宏遠興業總經理葉清來在3年前展開射月計畫,希望在全球6個國家建立紡織工廠,以滿足顧客接近市場的需求。他大膽投資,1年建立3個工廠,讓2017年獲利衰退近6成,但他認為,必須忍受轉型的低潮,才可能成長。

曾薰儀也指出,決策者太易被過去的慣性所局限,「AI大腦時代,只靠CEO腦袋,是落伍的象徵,」不要太依靠腦袋,而是要讓資料說話,再快速試錯,快速修正。

當賣衣服、咖啡機、電腦,甚至是租辦公室的企業都做得到,你絕對有機會,在變局中找出新機會。

※本文刊登於《商業周刊》1654期,由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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