嘉隆逆勢拿6成市占 吊扇王體貼水電師傅的「不效率成長術」

嘉隆實業董事長廖三榮(攝影者.郭涵羚)
嘉隆實業董事長廖三榮(攝影者.郭涵羚)

【文●林洧楨】

嘉隆實業占台灣吊扇市占率60%

小池塘養分有限,水位還不斷下降,身在其中的魚兒如何才能活下來?

這池塘,是每年市場規模僅10億元的台灣吊扇產業,最蓬勃時全台有約35家吊扇工廠,但過去20年,外銷訂單持續外流到中國與東南亞。不過,卻有一條魚,在小池塘內越活越大尾,它是拿下台灣吊扇內銷市場6成市占率的嘉隆實業。

走進在台中大雅,成立已26年的嘉隆實業,藏身在蜿蜒的鄉間小路盡頭,2層樓的廠房陳列各種規格的吊扇與零組件,只見員工不停忙著出貨,這一天,全台最大居家裝修通路特力屋,它的採購團隊也上門洽談新年度的合作案。

帶隊在吊扇這個夕陽產業逆勢突圍的,是嘉隆實業董事長廖三榮。1993年,嘉隆實業剛創立時,台灣吊扇每年光內需就超過50萬台,但當時他1年只賣不到5百台吊扇,是全台起步最晚、規模最小的吊扇工廠。

重服務更甚性價比

改善痛點,貴5%也熱銷

之後,不但內需景氣翻轉,大量吊扇外銷訂單也開始流向對岸,加上製造業外移,更導致工業吊扇需求年年走跌,多數業者為求生紛紛削價搶單。如今,台灣吊扇內需僅剩約25萬台,存活業者亦銳減至10來家,但廖三榮卻後發先至,成為獨占台灣吊扇6成市占率的龍頭。他憑什麼勝出?

答案是:不效率!

舉例來說,同樣生產吊扇,別人想的是降低成本、拉高性能,追求性價比極大化,但廖三榮注意到的,卻是安裝者,也就是裝吊扇的水電師傅需求。

燈飾店業者指出,吊扇在室內裝修預算占比雖不到5%,但由於懸掛在天花板又與燈飾結合,若沒安裝好,無論搖晃或雜音問題,都很容易引發客戶抱怨,對安裝吊扇的水電師傅,無論是現場校正或是事後的二次維修,費時又不划算。

看到這個痛點,廖三榮一創業就改良吊扇設計,並加強出貨前的校正測試,原本得花1到2小時完成吊扇安裝與校正,縮短到僅需半小時。就算師傅安裝不當出現問題,北中南也有服務人員能第一時間前往協助。因為提供讓施工者安心的服務,儘管售價比同業貴上5%,訂單卻反而越來越多。

重研發更甚效益

多樣少量,目錄厚別人1倍

對製造業來說,品項簡化,生產效益才能提高,或將工廠移到人事成本低的生產基地,才能提高競爭力,但廖三榮卻都反其道而行。少量多樣,且堅持台灣製造。

生產吊扇木葉片的坤揚實業負責人羅崇仁指出,當同業都將吊扇顏色簡化成古銅、紅木、黑色時,廖三榮是唯一反其道增加款式的業者,光顏色選擇就比別人多2倍到3倍,「目錄比別人至少厚1倍,但卻讓設計師很好做搭配。」

工研院綠能與環境研究所副所長楊秉純指出,3年前,工研院要招攬民間業者,共同研發可節電50%的直流馬達吊扇,其中願砸數百萬元投資研發拚升級的吊扇業者,「除了嘉隆,沒有任何一家業者願意。」

也因此,走進嘉隆展示間,除從小學教室的吊扇,到電子工廠的巨型吊扇一應俱全外,還有針對NBA球星林書豪在全球掀起「林來瘋」熱潮時,特別設計的籃球造型吊扇,展現出它搭配時事與場域的獨特產品力。

重小單更甚大單

躲殺價競爭,保住利潤

不效率的還有,當市場變小,同業拚出貨給大經銷商或搶量販店大單。但廖三榮卻深知,殺價拚成交下,大單利潤極薄,就算搶到手,也是死路一條。他因而全力開發燈飾店、設計師或水電行等通路,雖訂單小,卻能保住利潤,才是活命的機會點。也因此直到去年特力屋找上門,才開始經營量販店的大單。

為服務好客戶,他採取較耗費人力的直營形態,比同業多聘2成到3成人力,不只自建經銷通路網,更一併解決配送物流問題,成為全台唯一1天內出貨8百台吊扇的工廠。廖三榮認為,這能更了解客戶並確保品質,成本高也值得。

廖三榮擁有迥異同業的創業邏輯,和早年赴海外建吊扇廠的工作經驗。他透露,當時的國際吊扇廠老闆經常抱怨,公司有一半產能被毛利低、幾乎不賺錢的大訂單占據,但為了撐起營收卻又不能不接,這讓他學會做生意千萬不能只依賴大單,而是應該盡量區隔市場,一小區一小區深耕,才真正能保住利潤。

此外,對國際吊扇廠,製造力只是基礎,能讓客戶長期埋單往往不只是價格,而是服務,這讓他懂得用台灣製造穩住品質,再靠服務開拓市場。

就這樣,嘉隆因牢牢掌握設計師與燈飾店等長尾客群,成為市場新王者。顯見,市場小並非就沒有成長機會,只要客戶經營扎得夠深,就算是身處小池塘的小魚,也有一天能變成大魚。

※本文刊登於《商業周刊》1638期,由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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