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引進一風堂、蔦屋的百貨餐飲地下教父

2017-11-10 09:33商業周刊

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【文●蔡茹涵】

他,人稱「林顧問」,是把百貨公司和餐飲品牌連結起來的關鍵推手。台灣約有超過8成的百貨公司,都曾經和他合作。

他,手中握有將近150個餐飲品牌客戶,影響力之大,百貨公司甚至願意交出空白樓層平面圖,讓他自己選填櫃位。同時,他也是將無數海外名店帶進百貨的隱藏角色,包括蔦屋書店、Captain Lobster、溫野菜到一風堂,這些人人耳熟能詳的品牌之後,都有他的身影。

他,是天帷企管顧問工作室負責人林剛羽,總是梳著整齊的油頭,一派溫文儒雅的紳士作風。開丼執行長楊哲瑋形容他是「百貨餐飲界地下教父」,事實上,他是國內極少見的餐飲展店顧問。隨著百貨餐飲之戰越演越烈,採訪前後,他接了兩通電話,都是打來詢問「有沒有新品牌可以做?」的百貨業者。這樣一個極其特殊的人物,究竟是如何養成的?

林剛羽(前)和他帶領不過十人的年輕「顧問團」,至今已拿下台、日、美等多國品牌。(...
林剛羽(前)和他帶領不過十人的年輕「顧問團」,至今已拿下台、日、美等多國品牌。(攝影者.程思迪)
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用數據做溝通語彙

不會日文、不應酬,照樣折服日本人

林剛羽的創業之路,要從2000年開始說起。

當時,曾擔任店長與展店企畫的他,剛剛從星巴克離職創業。他盤算著,要把在上個工作學到的大量展店know-how做為一項技能謀生,「我想當一個企業外包的專業展店人員,而且要站在品牌端,而不是房東(賣場)的那一方!」林剛羽回憶。

當時,他是一人公司,商業模式是不抽成,改為每月向顧客收取固定的顧問費。起初並沒有多少客戶,事情的轉捩點,發生在2006年,他因緣際會認識了乾杯集團董事長平出莊司──當時的乾杯,還是僅有4間街邊店的東區名店,生意非常好,但因油煙與噪音問題,經常遭到鄰居檢舉。

不久後,新光三越找上門來,希望能將老乾杯導入A9館,一談就是整整2年。一來百貨公司抽成較高,比原先房租多出至少5%;二來是營業時間與人力問題難以搭配,三方交涉多次,才終於找到平衡點。老乾杯進入A9館,月營收由300萬元暴增至500萬元,正式躍上主流市場,而坦言自己「不喝酒應酬、沒留學過日本、日文完全不行」的林剛羽,也透過平出莊司介紹,打入日本人的餐飲創業圈。

聊起林剛羽,近來為了拚上櫃而忙成空中飛人的平出莊司,硬是在上飛機前擠出時間受訪。「他是陪著『乾杯』一起長大的人!」平出莊司形容,林剛羽就像一個百貨公司的數據資料庫,丟出任何疑問,分析好的解答就會自動跑出來,令合作夥伴非常安心。

他是怎麼做到的?

「日本人很重視數據,他們會問很多細節的問題,例如:『你覺得我們的成功機率有多少?』那就是真的要詳細數字,而且要能解釋,很低或很高各是多少?為什麼?」林剛羽透露。除了勤做分析,長年與各大百貨合作互動,更讓他能巧妙獲取各家訊息:誰即將展店、誰的櫃位將如何安排、某個特定櫃點平均業績如何,全都在他的腦袋裡,因此,一個新品牌的「成」與「不成」,他大約能掌握80%。

不插手競爭贏得信任

把情報透明公開,同時守住公平界線

然而,僅有資料還不夠,協助諸多客戶的他,還必須做到另一件事:守住那條「公平」的線。

「林顧問跟我說過一句話:『我不會幫你講話,也不會幫商場講話,只協助你們分析!』」楊哲瑋回憶。舉例來說,當林剛羽旗下的兩個品牌要競爭同一櫃位,他會確保兩間都得到相等的資訊、告訴兩方百貨的選擇邏輯,然後不插手競爭,也不特別幫任何一方講好話。「過程中得到的資訊和數據,也許就可以讓我少繳十幾年的開店學費,所以大家就算沒搶到櫃,也都很服氣他,」楊哲瑋透露,光是他自己,就至少幫林剛羽介紹了5個新客戶。

如今,長年隱身在品牌和百貨之間的林剛羽,已率領著10人團隊,事業版圖往海外擴張,甚至還要著手「逆輸入」,讓台灣品牌一路開到東京與大阪。也有百貨業者直言,過多品牌集中在他手上,已間接形成壟斷市場,但必須承認的是,在百貨零售日漸往餐飲靠攏的未來,他的位置,將越來越不可取代。

※精彩全文,詳見《商業周刊》。

※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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