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《溝通的方法》談判桌上沒有一擊就中完美方案,關鍵在展現「目標感」

(圖/Pexels)
(圖/Pexels)

你對溝通的想像是什麼呢?舌燦蓮花、八面玲瓏?見人說人話,見鬼說鬼話?黑的能說成白的,死的能說成活的?

19歲就出來創業,沒上過大學,卻能穩坐在CEO的位子的脫不花,認為自己只是一個「職業溝通者」!溝通是一門心理學,也是一門領導學,更是一門設計行為學,唯獨不是一門說話課。出版新書《溝通的方法》點名,所謂溝通不是使用漂亮話術,而是用溝通建立信任關係,讓你做自己,就算直球對決,一樣可以在競爭中笑到最後!(編按)

文/脫不花

如果溝通對象三緘其口,我們就要發揮自己的開放性,打開自我,打開對方,形成有效的訊息交流。實際場景中,還有一種與之全然相反的情況:溝通對象的訊息如排山倒海般湧來,事實中夾雜著情緒,情緒中夾雜著評判。這種情形之下,我們該如何處理,又該如何保證自己的主線任務不被干擾呢?

這就需要提到我們這裡要探討的主題――目標感

很多人把目標感理解為「強勢」:決不放棄自己的立場,「我要我要我就要」。但我想告訴你,那可不叫目標感,那叫「霸道」。真正的目標感不是把「我要」時刻掛在嘴邊,它其實是一種想方設法實現目標的能力。請注意,目標感的關鍵字是「實現」。

目標感=方案力

我們可以通過一則事例,來看什麼樣的人才算是目標感強的人。

我的好朋友楊天真是一位非常著名的明星經紀人。很多劇組和製片人對於和她打交道都聞風喪膽,因為,她總是會代表自己的藝人提出各式各樣的要求。

有一次,楊天真代理的一名藝人參演了一部大製作的電影。楊天真就跟製片方提要求:「我希望,我的藝人能站在海報的中間位置。」這是一個非常高的目標-電影眾星雲集,誰都想在中心位,憑什麼是你的藝人?

但是,她同時給製片方提了一個方案:「你看,能不能先把我們放到海外版海報的中間位置?我們家藝人在海外市場的號召力非常強。雖然合約裡沒寫,但是我願意協調時間,我們配合海外的發行,至少跑三個城市。」

當楊天真提出這樣一個方案之後,製片方考慮到自己的目標在海外的落地,就高高興興的答應了她的要求。

這就是目標感的威力。跟楊天真有過多次合作的脫口秀演員李誕,在談到她時是這麼說的:

楊天真在合作中拒絕了我們很多的要求,但每拒絕一個要求,她都會給出一個理由,以及相應的替代方案。雖然我最初的設想都被她打破了,但我又很同意她的說法。最後,節目的效果確實很好。我們整個團隊通過和楊天真的磨合都獲得了成長。

楊天真能夠實現自己的溝通目標,是因為她特別強勢嗎?其實不是。你在上述事例中也看到了:她給對方提供了一個「無法拒絕的方案」。目標感的本質,其實是方案力。所謂的目標感強,不是「我有一個夢想,然後強加給對方」,而是「我有一個目標,透過溝通讓你知道,這是我們共同的目標;而我已經為此準備了一個完整藍圖。我們一起努力吧」。

在溝通中保持目標感,其實是要把「我的目標」轉化為「我們的方案」。用一個標準句式來說:「我們有一個目標要達成,對此,我有一個方案。」

我們可以在接下來的四組練習中,試著用這個句式來實現自己的溝通目標:

練習1:怎麼約到高階主管

假設你是部門總監,想邀請高階主管出席你們部門的年度收官會議,請問你要怎麼和主管溝通?

如果你說:「長官,不好意思打擾一下,您週二下午有空嗎?」我猜想你有很高的機率會被拒絕,因為這個問法既沒有提出溝通目標,也沒有給到方案,光想著薅主管的時間。很多大忙人看到這類提問都會特別沒有耐心。

找人溝通,我們要先把溝通目標拋出來:「長官,為了慶祝我們部門提前完成年底所有的任務指標,想邀請您參加我們的部門收官會議,頒獎給一部分同事,您週二下午有時間嗎?」

這句話是不是比上一句話好了一點?但這麼說就能邀請到主管嗎?不一定。這樣的會議更像是一次團建活動。邀請主管參加,就是請他花時間為你站臺。他來或不來,還得看你們部門的重要程度。

為了實現目標,我們還得把溝通話術再升級一下:「長官,我們想開一個收官會議,獎勵一下優秀的同事。一方面是為了慶祝提前完成年底全部指標,另一方面也是為了激勵大家保持鬥志,爭取明年業績翻倍。所以想邀請您來幫我們把握一下方向。當然,我也知道您忙,我已經先幫您草擬了發言稿的大綱。會議在週二下午三點,第一個議程就是請您發言,大概分鐘就可以。您發言結束,再給今年的第一名頒個獎,就可以去忙別的工作了,我們不多耽誤您的時間。」

這樣溝通,實際上就是在把我的目標「請您幫我來站臺」,轉變為我們共同的目標,「明年業績翻倍」。並且,我為此規劃好了方案,把所有的障礙都掃清了。你說,主管還有什麼理由不投資這10分鐘?

也許你會覺得,主管只要出席10分鐘,這個目標當然好實現。那麼,我們把難度升級,來看接下來的練習:

練習2:怎麼持續獲得對方的幫助

「得到溝通訓練營」裡有一位同學,正在讀博士。做研究,肯定希望指導教授能一對一輔導自己。但老師每天都很忙,不僅有自己的研究工作,還要指導很多同學。所以,對於一對一輔導的要求,老師一般都會予以拒絕。

但這位同學不但成功讓老師答應了單獨輔導的請求,還爭取到了老師定期一對一輔導的時間。他是怎麼做到的呢?

簡單來說,他主要做了以下幾件事:

第一,提前發信跟指導教授約時間,注明需要討論的問題,以及為什麼想請教這個問題。

第二,列舉自己已經做了哪些嘗試,根據所做的嘗試,提出對這個問題目前的想法有哪些。

第三,標注大概需要老師輔導的時間長度,以及希望老師給予哪些方面的建議。

書名:《溝通的方法》 作者:脫不花出版社:天下文化 出版日期:2021年9月27日
書名:《溝通的方法》
作者:脫不花
出版社:天下文化
出版日期:2021年9月27日

在他寄給老師的郵件裡,目標很清晰,方案也很清晰。老師很快知道回答哪幾個問題能夠幫助他突破,也願意騰出時間來輔導他。

但這還沒有結束。每次老師輔導完,他還會當場跟老師溝通接下來的計畫,並且會在下一次約老師時間的時候,把原先計畫的最新進展和需要老師輔導的問題再總結出來。這位同學告訴我,完成這幾件事以後,連著幾次,他的指導教授都沒有拒絕他單獨輔導的請求。

這就是方案力為實現目標帶來的加持。

在對外溝通的場景裡,我想你還會提出一點質疑:自己提出的目標正好也是對方的目標,怎麼看也是一件機率很小的事啊。我們提出一個方案的依據到底是什麼呢?

這個提問看起來像一個「無限循環」,但我認為,它恰恰體現了方案力的價值-我們不知道目標是否已經形成共識,才需要在溝通一開始時拿出一個方案,用它來驗證溝通雙方對目標的理解是否一致。

也就是說,不存在一開始就十全十美的方案,它需要我們在溝通過程中反覆的測試、調整和確認。毫無疑問,這將是一場需要不斷打磨方案的無限遊戲。

《溝通的方法》新書推薦短片:

●本文摘選自天下文化出版之《溝通的方法》,未經同意禁止轉載。


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