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張力中/那些被陌生拜訪客戶各種拒絕的日子

張力中,現任上海CDF集團品牌官。(圖/方舟文化提供)
張力中,現任上海CDF集團品牌官。(圖/方舟文化提供)

文/張力中

有時我常想:身在職場,尊嚴到底是一種什麼樣的存在?我們怕被看不起、希望掙口氣,於是尊嚴像是鬼魅一樣,在各種行事上影響你、綁架你,發揮了一些能左右你做出非理性行為的負面作用。

就我的體悟,人求尊嚴,可能是為了尋求某種「團體認同的最高依歸」,而作為一個孤獨力的修煉出家眾,我認為,在職場裡捨棄尊嚴,並不是種自我認同的摧毀;捨棄尊嚴,反而是一種新價值觀秩序的自我建立。有時,你可能為了想保有尊嚴,揣著無謂的堅持意氣用事,最終做出違心之論或偏執的誤判,這些都大可不必。不過,做到「捨棄尊嚴」這種程度,好像也未免太沒底線。那要不我們試著換一個較能接受的說法:降低你對職場中的尊嚴標準。我想建議大家,在職場行事,不妨稍微適時地降低一些尊嚴標準,你將更能從本質面理解事物,達成降噪效果。更有趣的是,當你面對另一個人時,放低尊嚴,你們之間將產生不可思議的餘裕,終究能使你看見更真實的人性。

總體而言,身而為人,內核的尊嚴,當然必須堅守捍衛,但說到職場裡的尊嚴,只要能自我覺察,那些職場裡嘻皮笑臉、拋失尊嚴的舉動,都只是在你當下的人格裡,被輕盈地暫時性解離;那只是任務中的自己,而非本我。如此想來,你也就不會這麼介懷。擁懷孤獨的內核,你便不會輕易地為外在情緒所役,你是無比自由的。

▍陌生開發就是一連串挫折與潰敗

  我想在這個篇章談談,人在職場,究竟該如何拿捏「尊嚴」二字? 依照我的經驗,如果你想對人生做些輾壓式的磨礪,擔任廣告公司業務一職,還真是一個好方法。

滿懷激情地展開陌生拜訪後,迎接我的,就是排山倒海而來的各種挫折與潰敗。坦白說,陌生開發的潛臺詞就是:「我哪有什麼辦法啊,不就是土法煉鋼、埋頭苦幹嗎?」傳統的廣告業務開發,除了老鳥帶新人之外,再者就是寄廣告開發信、打陌生拜訪電話、或是侵門踏戶地到同業的公司網站,挖他人牆角直接搶客戶,這幾件事情,我都做得挺不錯的。

那些年私底下,我會跟一位「名單先生」進行神祕交易,從頭到尾我都只聞其聲不見其人。每過一段時間,我會給他關鍵字,請他撈名單給我,他非常靈活,大多能滿足要求。確認目標、數量,付款幾天後,名單就會到手。關鍵字大致上是:奔馳、寶馬、保時捷等高級跑車車主、購買遊艇的船主、臺中七期豪宅住戶⋯⋯等。

再來談談廣告信,這其中其實包含很深厚的業務含量技巧,如果開信者是企業老闆,看完簡介一下子被設計風格吸引,他會親自打電話來詢問,或轉交給公司主責部門處理,而主責人一旦被老闆交辦,多數不敢不聯繫。我私下統計過,每寄一百封信,大約會獲得四至五通電話詢問,通常能成交一至兩件,都已算是很出色;如果服務得不錯,老闆的朋友通常也是老闆,有需求相互介紹,老帶新的效果就能出現,透過廣告信的業務推廣效果,便能擴散開來。

▍電話開發,就像機智競賽搶答

  再者,就是電話開發。電話開發對我而言,就像是機智競賽搶答一樣,我會頗為正式地準備一杯水,將座機電話放至順手的角度,妥善調整呼吸節奏後才開始。當年打電話前,都要先做充足的心理建設,才能按下按鍵。

電話開發也是很有技巧的,需要很多前置作業。通常我做電話開發,都有定向與謀略。例如,若我覺得某個零售品牌有商機,我會先從網路上,做好該品牌的身家調查,包含老闆與部門主責人名字,這些大多可從網路新聞上查到,整理好整批要開發的品牌後,我才會主動出擊。

毫無人脈、毫無資源的我,那陣子每天抱著電話狂打,聽來很不可思議。然而,我也曾經鬧出不少笑話。有次自以為做好萬全準備,準備開發臺中一個連鎖皮件品牌客戶,因為他們分店很多,一時之間,我分不清楚哪間才是總店或總公司,就隨機撥了電話過去。

「您好,能幫我接○總嗎?」我的口吻親切有禮。接電話的中年婦女機警狐疑:「你是誰?」「您好,我是○總的朋友,○○廣告公司的張力中,之前曾與他聯繫過,但弄丟了他手機電話號碼(我扯了小謊),能請您幫我轉接嗎?」對方更狐疑:「你跟他聯繫過?你確定要找他?你聲音聽起來很年輕耶?」「對啊,謝謝稱讚。」當下我還得意忘形,渾然不知。電話那頭有些吵雜,可能正忙著服務顧客,她提高了音量,有點不耐煩地回我:「我們老總已經過世十幾年了啦,你到底要找他做什麼?我在忙!」

啊,已經過世了?我沒料到劇情會是這樣發展,當下感覺耳根發燙,有種詭計被拆穿的尷尬:「不好意思,我是廣告公司的,有些資料想給○總參考一下。」我一時慌亂,繼續胡言亂語。「啊就跟你說他過世了啊⋯⋯對,那邊全部八折⋯⋯對對對,那個行李箱的輪子可以爬樓梯。」對方一邊招呼客人,還一邊應付我。我情急之外,竟有點委屈地脫口而出:「那怎麼辦啊?」大姊聽到我竟然這樣回答,又氣又好笑:「那我給你我們小老闆的手機號碼,你直接打給他好不好?」

就這樣,我竟意外地接上關鍵人物,而後來這筆生意,也成交了。

▍買賣從傾聽需求做起,就再也沒有尊嚴問題

  花了很多心力,卻做不成生意,這類案例不勝枚舉。那段被輕視過無數回的業務歲月裡,我常在騎著機車返回公司的途中,心情消極、沮喪無比。雖然一開始業績就達標,但總覺得自己做這份工作,不是很有尊嚴。

書名:《孤獨力:讓學習與思考更有威力》(新版)作者:張力中 出版社:方舟文化/讀書共和國 出版時間:2020年12月16日
書名:《孤獨力:讓學習與思考更有威力》(新版)
作者:張力中
出版社:方舟文化/讀書共和國
出版時間:2020年12月16日

麥當勞是業務員很好的捋清思緒棲息之地。那幾日,我同樣點了便宜套餐,隨著轉念與深思,狀態忽然有了改變,像是想通什麼。當時的我,似乎從未認真傾聽業主需要什麼,只是滿腦子想著賺他們的錢、賣他們設計,從沒認真理解對方。後來,我嘗試借位思考、調整心態,先同理他們的困境,再給予他們需要的。當狀態一改變,很多對事情的觀點,就與尊嚴無關,變成是雙方共識問題了,我的心境也一下子豁達起來。在這之後,我與業主的關係,就不再站在對立面,而是像個朋友的角色般切入與對話,想著如何協助該企業成長,彼此站在同一思考線上。

心態轉變之後,之後的客戶開發或拜訪,我都是一派輕鬆、充滿餘裕,業務狀況更見起色。過程中,雖然有時還是不免遭受拒絕或是奚落,但此階段我已能夠一笑置之,遇事都豁達起來。後來,隨著我跑業務的經驗增加,形形色色的人越見越多。一個老闆,就代表一個創業奮鬥史,聽著總覺得精彩,敬佩不已、津津有味。我的業務工作也更上軌道、越來越好;在益發成熟的心態下,那些負面情緒,再不糾結。

作者簡介<

張力中

  一九七九年生,大葉大學國際企業管理研究所畢業。

  擔任過廣告公司業務、行銷顧問公司專案經理、餐飲集團品牌經理。後出任臺灣知名文創設計旅店「承億文旅集團」品牌長。

  現為中國上海CDF集團品牌官。

  臉書粉專:張力中/Kris J

●本文摘自方舟文化出版之《孤獨力:讓學習與思考更有威力》(新版)


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