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【記憶藏寶圖】劉又華/五月的田納西

圖/江長芳
圖/江長芳

幾天前,我在討論會上碰到傑伊

二十多年後的今天,我仍能清晰地記得1995年那個五月初的田納西州:清風吹來的不只是初夏的花草味,還夾著許多不安和期待。我坐在小旅館的長廊椅上,不時望著車道的盡頭,焦心地等待一位同業朋友傑伊。他讓我跟車從田納西州的歐市開到肯塔基州的浦鎮,大約六、七個小時車程。這對我是個不小的挑戰,但是今天的忐忑、興奮和期待取代了長途開車的憂慮。

歐市和浦鎮在二戰前後都是生產和儲存核能原料非常重要的地方。因為涉及敏感的核能工業,這兩個城鎮曾被刻意隱藏起來,地圖上找不到。近幾十年來兩地的核能工業已不被重用,為此美國聯邦政府編列不少的預算來做環境清理的善後工作。土壤和水質清理正是我公司的主要業務。

開著租來的車,緊緊跟著前方的傑伊,從彎曲的市鎮小道轉入平直的州際高速公路後,我開始盤算如果能夠見到那些關鍵人物,要如何把握在短短幾分鐘之內把我的團隊、重要技術和經驗,簡單扼要地講出來,讓他們有深刻的印象。其實更重要的目的,是要說服他們把一個千萬美元大型的環境整治專案經由所謂的中小企業競爭流程來招標。

幾天前,我在一個討論會上碰到傑伊,他是一家世界級公司MM的採購經理,手握能源部在歐市和浦鎮環境清理工作,一個十年一百億美元的合同。我認識他一年多了,在他身上下了不少業務推展的功夫。傑伊無意中提到了這個禮拜要去浦鎭開會,討論今年的採購招標計畫。我立刻問他:「聽說浦鎮有一個一千萬美元的專案要在下半年招標,因為是大型專案可能大小公司都可投標(大公司較容易得標)。」他尷尬地笑笑沒有回答。我再問:「有沒有可能改成中小企業類別?」也許是看到我眼中急切的盼望,他這才略帶勉強地回答:「這恐怕很難,得要找到足夠多又有能力承包這千萬美元計畫的中小型企業,才能開放給他們競爭。」

我仍不放棄繼續追問:「你能給我一個機會,讓我來說服你及其他關鍵人物嗎?我有自信可以組成一個強勁的團隊,我也可以邀集至少兩個中小型企業團隊來競標。」他面有難色地迴避這個問題。

我心裡明白,這只是一個起點

下午休息時,看到傑伊在大廳另一頭,我忙鑽過人群擠到他身邊,抓住機會再追問:「可否跟你一起去浦鎮?我只需要一點時間介紹我的公司、技術、經驗,以及組成競標團隊的能力。」也許是不忍心拒絕一位女士的堅持請求,他勉為其難地說:「那妳就開車跟著我吧!但是我不確定妳是否有機會見到那些人,或有多少時間可以談話。」

車下了高速公路,進入浦鎮,在崎嶇的小路上開著開著,一轉彎忽然看不到傑伊的車,不會在最後關鍵時跟丟了吧!我緊張地在附近轉了好幾個圈,終於在稀疏的樹影中看到了他的車泊在一個很小的停車場,心中的石頭這才放下。

我停好車趕到大廳,他已經進去開會了。經過漫長的一個多小時,終於一群人從會議室走出來。我帶著自信笑容迎上前,傑伊這才一一介紹我和他們認識。我依次握手,介紹我的公司,把資料放在他們的手裡。大概是小鎮的關係,這些人都還算和善並沒有拒人千里。我誠懇地直接表明我的要求:「也許你們認為這個千萬美元的計畫對小公司來講有如小蛇吞象,難以信賴,但在小型工程企業群裡也有許多優秀的公司,請給我們一點機會。」其中唯一的一位女性顯然是這次計畫的經理,她還記得我在一年前帶我公司的人員從威州開了近八小時車來此,做了一個多小時的展示,當天又開車回去。很高興她對我這小公司的真誠與辛苦印象深刻。

當晚我坐在那架只有二十人座的小飛機,在暗夜中飛向下一個業務城市時,心裡明白這只是一個起點,接下來有更艱難的任務在等著我。第一,我要去通知幾個小型公司,請他們也要進行遊說工作,讓這招標計畫改成中小企業類別。第二,當時我公司只有不到一百名員工,我的策略是邀集幾家能補強我們技術和人員的同業,合組一個有勝算的團隊。記得那時心中只有興奮和期待,好像並沒有太大的憂慮,現在想起來也許那就叫作年輕時的闖勁吧。

六個月後這個招標公布了,MM公司真的規定員工五百人以內的中小企業才能投標。在那時,我已經搶先一步,聯合幾家公司組好一支堅強的團隊,花了兩個半月的功夫準備,完成整個投標作業。

第二年春天MM公司傳來好消息,我們得到了這份千萬美元的工程,要分三年做完。我終於擠進了美國聯邦大型環境整治計畫的窄門。

核能 高速公路

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