周行一／買金融保險商品該問什麼？

也許因為不了解投資人保護法規的細節，或者因為人情與文化關係，當金融保險商品銷售人員，例如理專與保險業務人員推薦商品時，我們通常不會問關鍵的問題。相對於其他商品，金融保險商品特別複雜，投資人需要懂得問問題，才能保護自己，選擇適當的理財商品。

散戶選擇商品時通常最在意報酬，由於有各種風險，報酬極具不確定性，如果能掌握一些能降低風險的因素，可大幅提升報酬的確定性，但是要靠投資人會「問問題」才能化險為夷。第一個需要問的是：行銷人員是否具備法規要求的證照，接著應該要求提供所屬機構依據法規登記有案的執照。如果從業人員或他們所屬機構不具備政府登記有案的執照，與他們往來會讓自己暴露在高違約風險中。

商品的報酬必須扣除投資人負擔的費用，費用愈高，愈不利於投資報酬率的累積。例如兩支ＥＴＦ都追蹤相同的指數，而且基金管理能力相同，管理費愈高的對績效愈不利。大家都知道銀行保管費會影響基金績效，卻經常忽略了基金操作時產生的交易成本，基金愈積極交易、或與金融機構有默契在特定機構下單交易，都會影響交易成本。此外，還有其他的基金營運成本是投資人必須負擔的，這些費用的加總與淨值的比例叫做費用比率，愈高對投資績效愈不利。在台灣，基金的公開說明中會揭露管理費與銀行保管費，但是投資人需要自己詢問費用比率，基金公司依法必須回答投資人。不同基金的費用比率不同，我們在選擇共同基金或ＥＴＦ時最好了解費用比率的大小。

投資人負擔費用是合理的，只是需要了解，一般而言費用比率愈低，對投資績效愈有利。金融保險商品銷售人員提供客戶服務而有收入也是合理的，但是銷售人員有利益衝突，源自銷售不同商品的收入不同，因此有誘因推薦不是最適合客戶、但是收入較高的商品。所以投資人最好詢問銷售人員，從推薦的商品會得到哪種所得類型，例如會有獎金或可分到機構銷售該商品的行銷收入等。我國法規沒有規定銷售人員一定要揭露這類資訊，但投資人可以從答案判斷銷售人員是否基於客戶的利益銷售商品，還是因為他所屬公司正在強力推銷該商品，或者他推薦的是對自己收入最有利的商品。

為了進一步判斷商品的適合度，投資人也可以詢問推薦該商品的原因，尤其要重視銷售人員對客戶的了解程度，如果僅以商品的預期報酬或者投資人填的ＫＹＣ內容推薦商品，是不好的答案，因為每個客戶的狀況不同，例如收入穩定性、年齡、家庭、理財目標等，更何況現行政府規定的ＫＹＣ問題並無法適當判斷投資人的風險承擔能力。

另外需要詢問商品的報酬結構是否隱含衍生性商品的特性，例如選擇權或交換契約等，銷售人員有義務解說這些特性如何影響報酬與風險；只要報酬結構具衍生性商品的特徵，產品的費用與報酬的透明度就會低許多。

購買金融保險商品就像購買任何商品一樣，我們自己也要為買到的商品負責，金融保險商品特別複雜，清楚詢問各種重要的問題，是保護自己的必要條件。（作者為行珩全人均衡系統創辦人）