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彭金隆/「對症下藥」或是「對藥下症」

醫師是大家羨慕與尊敬的專業典型,一個好醫生能做到視病猶親,對病患不論貧富貴賤,望聞問切細細診斷,對症下藥解人疾厄,此等良醫猶如人間菩薩般受到社會敬重與信賴;但並非醫生都能獲得病患的肯定,有少數「匠醫」不缺專業但缺耐心也習慣先入為主,對病患草率問診即驟下診斷開出藥方,不是對症下藥反而更像對藥下症,先決定藥方才確定病患疾症,這類匠醫即使專業也很難獲得認同。

過去因為長期擔任大一新生導師,每年都會出席新生親師座談,家長出席率雖不像國中小踴躍,印象中總有一兩位家長會以近似憂心的語氣,詢問我保險相關科系畢業是否要做保險業務工作?我當然聽得出問題背後的涵義!

保險業經過多年努力與轉型,保險專業地位與形象提升,早已不可同日而語,保險公司許多職缺已經是商學院畢業生就業的首選,但不可否認部分民眾對保險業特別是業務端,既有的負面刻板印象還是存在的。

台灣保險業擁有超過卅兆的傲人資產,保險業務端的努力功不可沒。而保險規畫與銷售確實是涉及高度專業的服務,但專業為何得不到相應的社會肯定?

受到人們尊重與信賴的專業人士,有許多共通的特質,除了必備豐富專業知識與經驗外,更重要是他們在態度上,都能盡心發掘客戶的真正需求,然後努力滿足客戶的需求,最終幫助客戶解決惱人的問題。

反之,許多擁有知識且自認專業的人,在態度上常常並未認真去「發現」客戶的需求,而是藉資訊不對稱的優勢去「發明」客戶的需要,就如同上述的匠醫,並非對症下藥而是對藥下症,目的不是滿足客戶需要而是滿足自己銷售的需要為優先,往往不是解決客戶的問題,反而幫客戶製造日後的問題,雖然可能得到傲人財富,但終究得不到敬重。

每個人的一生都充斥各種風險挑戰,也渴望能找到令人信賴的風險管理良醫,保險業務端不應只以保險商品的銷售專家自滿,要把定位提升成為專業的風險管理專家,提供給客戶完整的風險管理服務,不只是精研商品特色與銷售話術,對所有客戶不論貧富皆要做到公平待客,以仔細辨識客戶風險為始,專業評估並衡量風險為續,再根據客戶需求對症下藥,協助客戶選擇正確的風險管理工具,以解決客戶苦惱的風險為最終目標。

保險服務有其無法取代的獨特價值,業界如能對客戶的風險管理服務,做到如良醫般視病猶親,落實望聞問切的專業態度與訓練,努力解除民眾對風險的恐懼,善盡保險專業社會責任,一定會得到更高的社會認同,請保險業加油!

保險 科系

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