【水草線上店：造景篇】被水草救回來的人 撐起產業的黃昏——AC草影水族

文字 盧國榮／攝影 楊為仁

照片提供 AC 草影水族

從被二一的大學生 到被水草「救」回來

蔡俊彥就讀淡江大學經濟系時，因成績不佳被二一退學，落寞返鄉高雄。「那時候心理狀態很差，後來才知道那是憂鬱症。」救命繩索，來自弟弟房間裡的一缸水草。「你會發現，有一個世界是你可以控制的。」水草不會回嘴、不會評分、不會退學通知，只要光、二氧化碳和養分掌握得宜，就會老實長大，甚至繁殖。那段低潮期，水草缸成了他可以逃避喘息、得到救贖的避風港。

那是二十多年前，臺灣水草圈剛要起飛的時代。論壇留言板與自架討論區是圈內人的祕密基地，天野尚與「ADA自然水景美學」風靡亞洲，水草造景從「庭院涼亭＋珍珠草球」轉向自然風景縮影。蔡俊彥就在這股浪潮上，一頭栽進水草世界。

當年臺灣尚未建立完整的水草產業鏈，底材、設備與技術都不成熟，要把水草養活已經不容易，更遑論當時所謂的高難度品種。太陽草、穀精草、深綠皇冠輪番登場，有些單株價格高達數萬。

「我賣過最貴的，一棵大概兩片葉子，七萬塊。」高價背後，不只是技術門檻，也來自供應鏈的灰色地帶。「水草要檢疫，那時候大家都從日本想辦法弄草進來。」那是一個規範薄弱、執法鬆散的年代。水草保鮮期短，一些品種一天內沒打開塑膠袋就會開始腐爛，寄送風險高，於是最常見的方式就是玩家親自「帶回來」。

那段時間，臺灣是全球水草圈公認的繁殖強國之一。「我幾乎每個月都在出口，小小一箱幾萬塊。」出口方式同樣簡單粗糙—郵局寄出，對方能不能順利過海關，是買家要承擔的風險。「沒有收到的就算損失，我們自己進口也常遇到。」

三坪套房塞滿魚缸：從憂鬱到創業的實驗室

水草不只讓他暫時遠離憂鬱，也給了他一條不必向家裡伸手的生路。被二一後，他轉學到文化大學，在約三坪的學生套房裡重啟人生—也在那裡，開始了他的第一個實驗室，床邊、桌面、甚至馬桶上，全都擺滿魚缸。「那時候很瘋狂，除了偶爾去上課，就是弄魚缸、跑水族館、找玩家、找前輩。」

瘋狂背後有冷靜算計。水草會無性繁殖，只要掌握條件，便能量產。他開始在論壇販售繁殖水草。當時臺灣黑貓宅急便剛起步，超商寄件還是新鮮事。他住處旁邊那間7-ELEVEn的店員和店長很快就認識了這位每天扛一堆保冷袋進店的傢伙。他笑說，「我跟黑貓合作很久了。」語氣像是在談一個老戰友。

靠著水草，他每月淨利遠高於一般大學生打工的薪水。「水電扣一扣，其他幾乎都是賺的。一個月賣七、八萬水草，我自己可以拿五、六萬。」那份收入讓他不再需要跟家裡拿錢，甚至延後入伍，「反正可以賺錢，就先做。」後來，他搬到板橋租了更大的房子，把原本的三坪實驗室擴充成真正的「草場」。那時母親贊助他三萬元當設備資金—對水族設備來說並不算多，但象徵了家人的某種「被說服」。

第一個水族電商網站：用FrontPage 打開市場

從水草入行，蔡俊彥很快發現另一個利潤更高、勞動密度更低的商品：水族用品。「那時候水族用品利潤很驚人，店家只會跟你說『我的東西就這個價，你要就買，不會教太多』。」老一輩水族人像傳統師傅一樣，把知識視為飯碗的一部分，能藏就藏。「以前要拿個幾十萬來拜師，人家才願意教。」這樣的市場環境，既讓他看見利潤，也讓他不滿—尤其是資訊不對稱、說明書缺席的部分。

二◯◯◯年左右，距離Yahoo奇摩拍賣進入台灣，還有一、兩年。在還沒有「電商」這個詞的時代，他用最原始的方式，把水族產業搬上網。那時中華電信提供免費個人網頁空間，他用FrontPage編輯頁面，貼上商品照片與文字，靠email接收訂單，用黑貓與郵局寄貨。「台灣第一個水族線上販售網站，應該就是我。」

在水族用品利潤高得不合理、說明書匱乏的年代，他採取了一個在多數同業眼中看起來近乎自毀長城的策略：公開教學。

最早不是為了行銷，而是為了減少重複回答客訴。他代理的水族耗材，多半沒有操作手冊，消費者電話、私訊、email，問到他崩潰。「有些廠商連一張紙都不附。」

於是，他開始拍攝產品使用教學影片，把安裝步驟、維護方式、常見錯誤通通剪進畫面。這些教學影片被轉載到抖音與Bilibili，成了華語水族圈的公共財，也因此成為華語圈最具影響力的水族YouTuber 之一。

蝦皮時代的真相：便宜水草的繁榮

如果說論壇時代的水草熱潮，是由高價、稀有品種帶頭，那麼近幾年的市場風景，則是由蝦皮等大型電商平台重新改寫。

「蝦皮店到店出來後，便宜的盆栽水草反而被帶起來。」對白天無法收件的上班族來說，到超商取貨比在家等黑貓方便得多，又有「滿額免運」的誘因，一把水蘊草可能只要幾十元。在他的營業數據裡，這樣的變化十分清楚，低單價水草的銷售量一路往上。如今他仍在倉庫裡維持大量水草展示，「你現在去水族館，很少有像我們還放這麼多水草的。因為水草市場很差，水電又太貴。」

高雄夏天的電費帳單，讓這個浪漫興趣顯得更現實。「我昨天才繳完倉庫的電費，加上辦公室空間，兩個月快十萬。」在這樣的現實下，水草市場呈現一種「畸形繁榮」：入門、便宜、耐養的品種，透過蝦皮大量流通；高端、需要專業維護的水草，則因玩家老化、新玩家減少，而逐漸退場。

臺灣水族產業的黃昏：解封後的衰退與轉型焦慮

創業至今，蔡俊彥的公司長年維持成長。唯一明顯的衰退，是新冠疫情解封後的這兩年。疫情期間，封鎖讓人們被迫留在家中，居家水族成為少數的娛樂之一。「那時候我們每天加班，業績非常好。」解封之後，人潮湧向戶外。對他這種完全倚賴宅經濟的業者而言，訂單曲線清楚寫著社會情緒。

「大家都出去玩了，現在禮拜五開始訂單就掉，禮拜天才爬起來。」公司業績掉幅百分之十到十五。上游大廠開始分散風險：有人併購寵物品牌，也有人跨足房地產。對一家從水草起家的電商公司來說，空間與資本的槓桿運用顯得更為吃力。

沒有實體店的小眾行業：先被質疑 再證明自己

「我到現在還把老家拿去抵押。」從三萬元的初始投資，到老家的抵押授權，父母不見得完全理解水族產業如何運作，卻願意把房子押在兒子的判斷上。「這行本來就很小眾。你跟人家說你是做水族館的，親戚通常會『喔……』一下，覺得這真的可以活嗎？」

更何況，他做的還不是傳統街邊店，而是網路電商。在早期，「魚可以寄嗎？」是他最常被問到的問題，他一遍又一遍解釋，如何打純氧、放保冷劑、用黑貓隔日送達。直到YouTube頻道做大，親戚、舊識開始說「我在網路上有看到你」，他才感覺自己被這個社會以另一種方式「承認」。

然而，這份承認並沒有讓他對未來掉以輕心。相反地，他每天仍被現金流、電費、員工薪水與演算法變化追著跑。「大家會以為我賺很大，其實只是過得去而已。」說完，他又回到熟悉的語氣與身份—那個願意對陌生新手解釋「陰性水草怎麼養」、會在蝦皮開一整個專區只為了讓草多活幾天的水族人。

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