車款推出順序為何從Model S到Model 3到Model Y 教授圖解特斯拉商業機密

價格，是新創對市場說的第一句話

我想分享一個我自己多年來的觀察與信念：新創公司最好從高價策略開始。很多人一聽到「高價」就皺眉，覺得會嚇跑客戶、很難成交。但我的經驗是，如果你是新創，而且你的產品或服務真的帶來了全新的價值，那麼高價反而是保護自己、塑造品牌、吸引對的客戶的最佳起點。

新的產品與服務，本來就應該比舊方法更好，而不是更便宜。如果你只是比別人便宜，那你只會被歸類為「低價替代品」，而不會被認為是「真正的解決方案」。

好客戶才願意為高品質付錢

其次，高價才能建立品牌與品質。低價從來不保證市場會愛你，有時候反而代表你缺乏自信，沒有清楚的市場主張（Proposition）。

真正的好客戶，願意為「高品質」付錢，也願意為「省麻煩」、「效率提升」、「心安」買單。高價不只是收入多一點，它會吸引那些重視品質、願意長期合作的客戶，而這些客戶會成為你品牌的忠實擁護者，甚至主動幫你推薦更多新客戶。

特斯拉從高價切入市場

最後，先高價、再降價，比反過來操作容易得多。看看特斯拉的例子：它一開始推出的是高價的Roadster和Model S，用這些旗艦產品建立品牌與科技領先的形象。

等到市場認同「特斯拉代表頂尖科技與品質」之後，它再推出相對平價的Model 3和Model Y，結果大家的反應是：「這麼厲害的車，居然只要這個價格！」但如果一開始用低價搶市場，後來再想漲價，幾乎是不可能的任務，因為客戶會說：「你當初不是只值這個價嗎？怎麼現在變貴了？」

價格是品牌的語言，它是開場的策略設計，是你對市場說的第一句話。它會影響市場怎麼看你，也會決定誰會走進你的門。

這一課的最後，我希望你們帶回去的問題不是「怎麼定價才不會被嫌貴」，而是：你希望誰聽懂你這個價格背後的訊息？你想吸引的是哪一種客戶？這個答案，會決定你的定價策略，也會決定你公司的未來走向。

（本文摘自《從好技術到好生意》作者：康仕仲)